昔と今、「プロフェッショナルな営業のイメージ」が大きく変わった!

プロアクティブ(積極的)でプロフェッショナルな営業として活躍する! 
「プロフェッショナルな営業」について、どのようなイメージをお持ちですか?
昔のプロフェッショナルな営業のイメージと、今のプロフェッショナルな営業のイメージでは、大きく変わりました。それを認識しておきませんと、営業の評価や育成方法を間違ってしまい、営業組織を活性化することができません。
今回は、昔と今の「プロフェッショナルな営業の仕事の流儀や意識」の違いを解説します。


昔と今、「プロフェッショナルな営業のイメージ」が大きく変わった!

昔のプロフェッショナルな営業のイメージは?

25年以上前の「プロフェッショナルな営業の仕事の流儀やイメージ」の答えは、
  • 押しの強そうな人
  • よくしゃべる人
  • 営業マンは、売るのが仕事。多少はうそをついてでも売ってくる!
  • 接待当たり前、お酒が強く、遊ぶことが好きな人
  • 一つのことに集中してこだわる!
  • 24時間働けますか!


  • ですが、今このような人が本当に売れているプロフェッショナルな営業でしょうか?
    押しの強い営業マン、しゃべってばかりの営業マン、時折だがうそをつく営業マン、酒好きの営業マン。
    このような営業マンが皆さんに営業をしかけてきたら、あなたはこの営業マンから買いますでしょうか?
    うれしい人もいるかもしれませんが、どちらかと言うと多くの人は嫌なようです。
    昔は、これでもよかったのですが。


    今のプロフェッショナルな営業のイメージは?

    今の「知的生産性の高いプロフェッショナルな営業パーソンの仕事の流儀やイメージ」の答えは、
  • 外見はとても穏やかな
  • 表情は温かみがあり笑顔が素敵
  • 服装もどちらかというとおとなしい服装で、派手さがない
  • お客様の悩みに対して、ソリューション(解決策)を提案しようとする
  • 外見とは違い、中身では徹底したプロフェッショナル意識がある
  • いろんなことに挑戦したい、と思っている
  • 短い時間で最大の成果を手に入れたい


  • 昔も今も「結果を出す!」という意識は変わりません。
    ですが、外見も考え方も仕事の流儀も全然違っています。
    なぜでしょうか?


    それは、時代・環境・お客様の要望が変わり、そこことから営業マンに対して期待することが変わったからです。

    今求められている営業とは、
  • お客様の問題解決に貢献できるソリューションで支援する意欲と仕事の流儀をある営業パーソン
  • そのソリューションを通して、効率よく「結果を出す!」営業パーソン


  • 昔と今、とくに大きな違いは
    「売ることが仕事!」「24時間働いても成果を出す!」から
    「支援することが仕事」「短い時間で効率的に成果を最大化する!」へ。

    天と地ほどの差です。
    営業の管理やマネジメント・評価・育成、その多くを見直さなければなりません。


    (本コラムは、2010年4月19日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2010 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.
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