「プロフェッショナルな営業パーソン」について、どのようなイメージをお持ちですか？ 現在のプロフェッショナルな営業パーソンのイメージは、以前と比べると大きく変わりました。その違いを認識しておくことは、営業組織の生産性と営業パーソンの育成をより効果的にすることに役立ちます。
このノートでは、昔と今の「プロフェッショナルな営業パーソンのイメージや行動」の違いについて解説します。
結果を出せる「理想の営業パーソンのイメージ」を明確にしよう
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昔のプロフェッショナルな営業パーソンのイメージと行動は？
1990年より以前、「プロフェッショナルな営業パーソンのイメージや行動」は下記のようなものでした。◆ よくしゃべる人
◆ 営業パーソンは、売るのが仕事。多少はうそをついてでも強引に説得して売ってくる！
◆ 接待は当たり前。お酒が強く、遊ぶことが好きな人
◆ 一つのことに集中してこだわる！
◆ 24時間働けますか！
私の先輩たちのプロフェッショナルな営業パーソンは、当時、下記のようなことをしていました。
先輩営業Aさんには、どうしても会いたいお客様がいました。ですが、そのお客様は非常に忙しい方で、面会のお願いをしても、面会してくれませんでした。そのため、数日間、朝早くからお客様の会社の入り口のところでそのお客様が出社してくるのを待ったのです。それで、ようやくそのお客様とお話をすることができました（Aさんは、「朝駆けしたんだよ！」という言葉を使っていました）。
先輩営業Bさんは、トラブルが発生したお客様にそのお詫びと状況報告をする必要がありました。Bさんは、「普通のお詫びをしただけでは許してくれないだろう。人と違ったインパクトのあることをしなければ！」と考えました。そのため、そのお詫びの言葉を毛筆で巻物に書いて持っていきました。
押しの強い営業パーソン、しゃべってばかりの営業パーソン、強引に説得する営業パーソン、酒好きの営業パーソン。このような昔のプロフェッショナルな営業パーソンの姿勢と行動力の凄さは現在でも参考になります。ですが、もし、このような営業パーソンがあなたに営業をしかけてきたら、あなたはこの営業パーソンから買いますか？ 今、このような行動をすると、逆にお客様から嫌がられてしまいます。
今のプロフェッショナルな営業パーソンのイメージと行動は？
現在「プロフェッショナルな営業パーソンのイメージや行動」は、以下へと変化しました。◆ 外見はとても穏やかな
◆ 表情は温かみがあり、笑顔が素敵
◆ 服装もどちらかというとおとなしい服装で派手さがない
◆ お客様の悩みに対して、ソリューション（解決策）を提案しようとする
◆ 外見とは違い、しっかり自分の意見を主張できる
◆ いろんなことに挑戦したいと思っている
◆ 短い時間で最大の成果を手に入れたい
昔も今も「結果を出すという意欲」、そして、「プロアクティブ（積極的）な行動」は共通していることです。ですが、外見や基本的な考え方は大きく変わりました。なぜ、このように変化したのでしょうか？
今、求められている営業パーソンとは？
それは、時代とともに環境やお客様のニーズが変わり、お客様が営業パーソンへ期待することが変わったからです。今求められている営業パーソンとは下記のような営業パーソンです。◆ お客様の問題解決に貢献する意欲を持ち、その解決に向けて行動する営業パーソン
◆ 効率よく「結果を出す！」営業パーソン
昔のプロフェッショナルな営業パーソンが評価されていたことは、「売ることが仕事！」「24時間働いても成果を出す！」でした。ですが、今のプロフェッショナルな営業パーソンが評価されていることは「支援することが仕事！」「短い時間で効率的に成果を最大化する！」ことです。
今の時代に営業組織の業績（営業のパフォーマンス）を改善したければ、営業組織のマネジメント方法／評価方法／育成方法など、それら多くを見直さなければなりません。
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（本ノートは、2010年4月19日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 （てらおたくみ, Takumi Terao）
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