昔と比べ、「プロフェッショナルな営業のイメージ」は大きく変わった!

プロフェッショナルな営業がプロフェッショナルと認められるゆえんは、プロアクティブ(積極的)な行動!

「プロフェッショナルな営業」について、どのようなイメージをお持ちですか?
昔とくらべ、現在のプロフェッショナルな営業マンのイメージは大きく変わりました。その違いを認識しておくことが、現在の営業組織において効果的な評価や育成ができるようになり、ひいては、営業組織の活性化や業績向上(パフォーマンス向上)につながります。
今回は、昔と今の「プロフェッショナルな営業の仕事の流儀や意識」の違いについて解説します。

昔と比べ、「プロフェッショナルな営業のイメージ」は大きく変わった!

昔のプロフェッショナルな営業のイメージは?

1990年よりも以前の「プロフェッショナルな営業の仕事の流儀やイメージ」とは、下記のようなものでした。
  • 押しの強そうな人のほうが営業成績が良い
  • よくしゃべる人
  • 営業マンは、売るのが仕事。多少はうそをついてでも売ってくる!
  • 接待当たり前、お酒が強く、遊ぶことが好きな人
  • 一つのことに集中してこだわる!
  • 24時間働けますか!

  • ですが、今このような人がプロフェッショナルな営業のイメージでしょうか?
    押しの強い営業マン、しゃべってばかりの営業マン、時折だがうそをつく営業マン、酒好きの営業マン。
    このような営業マンがあなたに営業をしかけてきたら、あなたはこの営業マンから買いますか?
    「買いたい!」と思う人もいるかもしれませんが、どちらかと言うと多くの人は嫌なようです。昔は、これでもよかったのですが。


    今のプロフェッショナルな営業のイメージは?

    現在において、「プロフェッショナルな営業マンの仕事の流儀やイメージ」は、下記へと変化しました。
  • 外見はとても穏やかな
  • 表情は温かみがあり笑顔が素敵
  • 服装もどちらかというとおとなしい服装で、派手さがない
  • お客様の悩みに対して、ソリューション(解決策)を提案しようとする
  • 外見とは違い、中身では徹底したプロフェッショナル意識がある
  • いろんなことに挑戦したい、と思っている
  • 短い時間で最大の成果を手に入れたい

  • 昔も今も「結果を出す!」という意識は変わりません。ですが、外見も考え方も仕事の流儀も全然違っています。
    なぜでしょうか?

    それは、時代・環境・お客様のニーズが変わり、そのためにお客様が営業マンへ期待することが変わったからです。
    今求められている営業とは、下記のような営業です。
  • お客様の問題解決に貢献できるソリューションで支援する意欲と仕事の流儀をある営業マン
  • そのソリューションを通して、効率よく「結果を出す!」営業マン

  • 昔と今、とくに大きな違いは、
    「売ることが仕事!」「24時間働いても成果を出す!」から
    「支援することが仕事!」「短い時間で効率的に成果を最大化する!」へ。

    天と地ほどの差です。
    もう、度胸・経験・足だけで営業ができる時代ではありません。営業は、知的な仕事へと変わったのです。
    今の時代に営業の業績(営業のパフォーマンス)を改善したければ、営業の管理やマネジメント・評価・育成、その多くを見直さなければなりません。


    (本コラムは、2010年4月19日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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