営業戦略を加速!営業管理の課題を発見し実施計画を立案する! ~ 法人営業力診断(営業力アセスメント)導入事例《外資系製造業》

企業が成長することは、社員が安心して生活をするためには必須条件です。
今までと同じ方法で営業をしているだけでは、継続的に企業が成長することは出来ません。営業戦略として新しい市場・新しい営業方法にチャレンジしていくことが必要となります。
このクライアント企業も、営業戦略を立案しその達成に向けて取り組んできました。クライアント企業の経営者は、「営業戦略を遂行するにあたって、現在の営業部の営業管理体系(営業マネジメント体系)は本当に効果的なのか?」を不安に感じていました。
このクライアント企業の営業戦略を加速に向けて、組織営業力診断(営業力アセスメント)と今後取るべき施策の提案、それが、私たちへの依頼内容でした。
実際にどのような営業力診断(営業力アセスメント)と提言を行ったか、その導入事例について紹介します。

営業戦略を加速!営業管理の課題を発見し実施計画を立案する! ~ 法人営業力診断(営業力アセスメント)導入事例

クライアント企業の経営者からの依頼内容とは?

きっかけはホームページへの問い合わせ

このクライアント企業への営業管理体制の診断(アセスメント)を実施することになったきっかけは、人事担当執行役からのお問い合わせでした。
そのホームページへのお問い合わせ内容には、「営業組織を客観的に診断してレポートしてほしい」と書かれていました。

私たちが選定された理由は?

この人事担当執行役とは数回のお打合せを行いました。
私たち以外のライバル他社とも打合せを重ねていらっしゃるようですが、最終的には私たちの提案を評価いただき、私たちを選定いただきました。

私たちを選定いただいた理由は「他社の営業診断(営業アセスメント)は一般的かつ限定的なもので、期待にあっていなかった」ということでした。
具体的には下記になります。
  • 他社の営業診断(営業アセスメント)は、チェック項目に対し自分で「できている」「できていない」を自己評価するものだった。
  • その方法では主観的な評価でしかなく、意味が乏しい。客観的かつ具体的な課題がわかる評価や考察が必要だった。
  • 他社の診断の対象は営業およびマネージャーの「スキル」を対象としたもので、営業組織の管理体制に対する診断は無かった。

  • このクライアント企業が期待しているアセスメントは下記でした。
  • 営業組織への投資が適切なものか?
  • 営業戦略の遂行を加速するための課題は?

  • 私たちの提案は上記のクライアント企業の期待に合致しており、それが私たちが選定された理由でした。


    営業戦略を遂行するための営業管理診断(営業マネジメントアセスメント)の目的

    選定いただいたあと、人事担当執行役と課題と期待について更に詳しい打ち合わせを行いました。
    あわせて、営業管理診断(営業マネジメントアセスメント)の具体的な取り組み方法についても協議しました。

    クライアント企業の経営者の潜在的な課題と期待とは?

    クライアント企業の経営者の課題と期待は下記だとわかりました。

    3年ほど前から営業変革に取り組み始めた。
    営業戦略として、直接販売から代理店販売へ移行を進めている。
    それにより、市場でのシェアを高め、事業規模の拡大を狙っている。
    その営業戦略にそって投資を含め施策に取り組んできたが、進捗度合いも明らかではなく、期待している状態になっているかどうかもよくわからない。
    今後、この営業戦略を加速するための施策について提言してほしい。

    クライアント企業がおかれている状況

    このクライアント企業は、今までユニークで高価値な製品を販売することで事業を拡大し高い利益率を実現していました。
    販売先となる主なお客様は中小の工場で、そのうち、その価値を認めてくれている一部の工場がお客様でした。その後、診断を通して明らかになったのですが、全顧客数の2~4%程度が以前の営業方法で購入してくださるお客様でした。そのため、営業方法を変えれば潜在的なお客様は他にもたくさんいる状態でした。

    長らく、この一部の特定のお客様へ販売をしてきましたが、市場自体は縮小傾向であり、そのために売上や利益が減りつつある状況に陥っていました。
    そのため、まだ取引のない他のお客様への販売を増やしていく営業戦略を遂行する必要があったのです。
    また、営業の人数が限られるために、今の人数では日本全国をカバーできません。そのために、代理店販売へもシフトしていく必要がありました。

    私たちが診断を行う上で期待されていることは?

    以上が、今回の組織営業の診断(アセスメント)の背景のため、私たちが期待されていることは下記でした。
  • 営業戦略はすでに決まっている
  • その営業戦略に基づいて、現状の問題点を特定する
  • その営業戦略を加速する施策を提言する
  • 日本語・英語の両方の報告書を用意する

  • 営業戦略を遂行するための営業管理診断(営業マネジメントアセスメント)を遂行!

    診断(アセスメント)は、下記のスケジュールで取り組むことになりました。「来年度の営業方針作成に間に合わせる」というご要望がありましたので、期間は2ヶ月で行うこととなりました。

    【 期 間 】 期間は2ヶ月間
    【ステップ1】 営業トップとの面談
    【ステップ2】 IT部門と面談しITツールを確認
    【ステップ3】 数人の営業との同行訪問
    【ステップ4】 営業マネージャーとの面談しマネジメント方法の確認


    診断結果(アセスメント結果)の報告

    業務の観察を行った結果、クライアント企業へ下記の報告を行いました。

    営業戦略に基づく現状の問題点

    【売上状況】
    営業のレポート体系において、売上実績の分類・集計・モニタリング、売上見込の分類・集計・レポート方法がしっかり確立されていない。

    【営業戦略遂行力】
    今までの「特定のお客様にユニークな製品を売る」という活動にたいする日常の営業管理は行われている。
    だが、「営業方法を変える」という組織変革を経験したマネージャーがいないために、戦略遂行が場当たり的な取り組みとなってしまっている。「目標の立案・実施計画の策定・進捗管理・対策の検討」が体系的に行われていない。

    【営業支援ITツール】
    この数年、営業パフォーマンスを向上するために営業支援ITツールの投資を行ってきた。また、現在も機能拡張の投資が行われている。しかし、このITツールは、今後の新たな営業体制を考慮した機能が準備されていない。

    【社員の育成】
    2年前に人事部主導で営業力強化研修が行われた。しかし、その営業研修の内容は、現在の営業戦略に合致しているものではなく、営業パーソンたちは取り組んでいない。

    営業戦略を加速するための実施計画をご提案!

    上記に基づき、私たちはクライアント企業へ下記の提言をいたしました。

    【営業マネジメント体制の見直し】
    中長期的な施策の立案、および、その管理が不十分であることを図示して説明し、具体的にどのような管理(マネジメント)を行うべきか、その取り組み手順をご提言しました。
    また、そのマネジメント体系で運用していくためのトレーニング方法も解説しました。

    【営業支援ITツール】
    現在、営業が活用している営業支援ITツールに対して、今後の実現すべき機能を提案しました。

    【人材の育成】
    上記、マネジメント体制の見直しに基づき、営業マネージャーや営業パーソンに必要な各種トレーニングと実施手順を提言しました。

    上記は、このクライアント企業に報告したものではなく、イメージの1つです。

    アセスメントに対するクライアント企業の評価

    私どもの提言した内容について、経営者・人事担当執行役の双方から、「来期の営業施策に盛り組むべきこと、投資の配分を行うべきことが明らかになかった!」と評価いただきました。

    最適な戦略・最適な施策が企業のパフォーマンスを改善できる

    以上のように、営業としての達成目標・営業としての戦略を明らかにしても、効果的な施策を取り組めていない企業は多いです。
    ですが、最適な戦略・最適な施策がなければ、営業目標・戦略が実を結ぶことはありません。

    自社内の問題点というのは社内の人だけではなかなか発見することは出来ません。
    なぜならば、今までの経験・慣習という偏った見方でどうしても見てしまうからです。

    幅広く客観的な視野で、効果的なチェック項目で診断するから、目標・戦略の妨げとなる問題点が発見することが出来ます。
    このクライアント企業のように「その営業戦略にそって、投資など施策に取り組んできたが、期待している結果にはなっていない」とお感じであれば、遠慮なくお問い合わせ下さい。
    私たちがその問題を明らかにするとともに、誰もが「それは問題だ!」と納得できる理由をレポートいたします。

    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳(てらおたくみ, Takumi Terao)
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