営業戦略を加速するには! 営業マネジメント体制を診断(アセスメント)し改善計画を報告! 導入事例 [クライアント: 外資系製造業]

企業の成長は、社員が安心して生活をするためには必須条件です。
ですが、今までと同じ営業をしているだけでは、継続的に企業が成長することは出来ません。営業戦略として新しい市場・新しい営業方法にチャレンジしていくことが必要です。
クライアント企業も、営業戦略を立案し、その達成に向けて取り組んできました。経営者は「目指している成長(Growth)を実現するために、現在の営業部の投資・戦略・マネジメントは本当に効果的なのか?」を不安に感じていました。
このクライアントの成長(Growth)の実現を加速するための組織営業力の診断と提言、それが、私たちへの依頼内容でした。
実際に営業戦略を効果的に実現するためにどのような営業診断と提言を行ったか、その概要について解説します。

営業戦略の遂行を加速! 遂行状況を診断(アセスメント)し実施計画を提言

クライアント企業の経営者からの依頼内容とは?

きっかけはホームページへの問い合わせ

このクライアント企業への営業戦略のアセスメントを実施することになったきっかけは、人事担当執行役からのお問い合わせでした。
そのホームページへのお問い合わせ内容は、「営業組織を客観的に診断(アセスメント)してレポートしてほしい」ということでした。


弊社が選定される!

この人事担当執行役とは数回のお打合せを行いました。
私たち以外にも、ライバル他社とも打合せを重ねていらっしゃるようですが、最終的には私たちのご提案をご評価いただき、私たちを選定いただきました。
私たちを選定いただいた理由は「他社の営業診断(アセスメント)は一般的かつ限定的なもので、期待にあっていなかった」でした。具体的には下記になります。
  • 他社のアセスメントは、チェック項目に基づくアセスメント
  • そのチェック項目は「出来ていると思うか?」という自己評価のアンケート形式なもので、主観的な評価でしかない
  • 評価結果は、営業およびマネージャーのスキルだけを対象とした評価

  • このクライアント企業が期待しているアセスメントは下記でした。
  • 営業組織への投資が適切なものか?
  • 営業戦略の遂行を加速するための課題は?

  • 私たちの提案は上記のクライアントの期待に合致しており、私たちが選定された理由でした。


    営業戦略遂行度合診断(アセスメント)の目的

    まずは、クライアント企業の経営者の課題と期待についてより具体的な話し合いと診断(アセスメント)の具体的な進め方について打合せをすることからはじめました。


    クライアント企業の経営者の課題

    クライアント企業の経営者の課題と期待を伺いますと、下記のような事がわかりました。

    3年ほど前から、営業変革に取り組み始めた。
    営業戦略として、直接販売から代理店販売へ移行を進めている。
    それにより、市場でのシェアを高め、事業規模の拡大を狙っている。
    だか、その営業戦略にそって投資など施策に取り組んできたが、進捗度合いも明らかではなく、期待している結果になっているかどうかもよくわからない。
    今後、この営業戦略を加速するための施策について提言してほしい。


    クライアント企業がおかれている背景

    このクライアント企業は、今までユニークで高価値な製品を販売することで事業を拡大し高い利益率を実現していました。
    このクライアント企業の販売先は中小の工場で、潜在的なお客様数はたくさんありました。
    ですが、扱っているのがユニークな商品のため、一部の特定の工場へ営業をすることで事業が成り立っていました。(わたしたちの調査結果では、全顧客数の2~4%くらいが販売先で、拡販余地はたくさんありました)

    この一部の特定のお客様へ販売をしてきましたが、このお取引のあるお客様の市場は取引のないお客様の市場と比べて縮小の加速度が早く、そのために売上や利益が減りつつある状況に陥っていました。
    そのため、まだ取引のない他のお客様への販売を増やしていく必要がありました。
    また、営業の人数が限られるために、今の人数では日本全国をカバーできません。そのために、代理店販売へシフトしていく必要がありました。


    私たちが診断を行う上で期待されていることは?

    以上が、今回の組織営業の診断(アセスメント)の背景のため、私たちが期待されていることは下記でした。
  • 営業戦略はすでに決まっている
  • その営業戦略に基づいて、現状の問題点を特定する
  • その営業戦略を加速する施策を提言する
  • 日本語・英語の両方の報告書を用意する


  • 営業戦略遂行度合診断(アセスメント)の遂行

    アセスメントを実際に行うために、下記の様案スケジュールと実施計画で取り組むことになりました。

    【 期 間 】 期間は2ヶ月間
    【ステップ1】 営業トップとの面談
    【ステップ2】 IT部門と面談しITツールを確認
    【ステップ3】 数人の営業との同行訪問
    【ステップ4】 営業マネージャーとの面談しマネジメント方法の確認

    「来年度の営業方針作成時期に間に合わせる」というご要望がありましたので、2ヶ月で行うこととなりました。



    アセスメント結果の報告

    上記の活動の結果、下記のようなレポートを提出いたしました。


    営業戦略に基づく現状の問題点

    【売上状況】
    売上実績の分類・集計・モニタリング、売上見込の分類・集計・レポート方法がしっかり確立されていないことがわかりました。

    【営業戦略遂行力】
    過去「特定のお客様にユニークな製品を売る」という活動をしてきましたので、その営業管理はしっかり行われていました。
    ですが、営業戦略として「営業方法を変える」という取り組みの方法を経験したことがなく、そのために、戦略遂行が場当たり的な取り組みとなってしまっていました。このような観点での「目標の立案・実施計画の策定・進捗管理・対策の検討」が体系的に行われていませんでした。

    【営業支援ITツール】
    この数年、営業パフォーマンスを向上するために営業支援ITツールの投資を行っていました。また、今後も機能拡張の投資を検討していました。ですが、このITツールは、「直販営業」には最適なものですが、間接戦略にはそぐわないものでした。

    【社員の育成】
    2年前に人事部主導で営業力強化研修が行われました。過去、この企業では営業の育成ということが行われていませんでした。ですが、この営業研修は営業戦略には沿ってなく、残念ながら日頃の営業活動の中で取り組まれていませんでした。


    営業戦略を加速するための提言

    上記に基づき、私たちはクライアントへ下記の提言をいたしました。

    【営業マネジメント体制の見直し】
    中長期的な計画の立案とマネジメントが不足していることを図示して説明し、具体的にどのようなマネジメントを追加すべきか、および、その取り組み手順をご提言しました。
    また、そのマネジメント体系で運用していくためのトレーニング方法も解説しました。

    【営業支援ITツール】
    現在、営業が活用している営業支援ITツールに対して、今後の実現項目と投資の見直しを提案しました。

    【育成】
    上記、マネジメント体制の見直しに基づき、営業マネージャーや営業パーソンへのトレーニングに必要なトレーニングと実施手順をご提言しました。

    上記は、このクライアント企業に報告したものではなく、イメージの1つです。


    アセスメントに対するクライアント企業の評価

    私どもの提言した内容のほとんどについて「来期の取り組みとしてこれらのことを考慮していなかった!」とのことで、非常に喜んでいただきました。
    現在、このクライアント企業は来年度の営業戦略を検討しております。


    最適な戦略・最適な施策が企業のパフォーマンスを改善できる

    以上のように、営業としての達成目標・営業としての戦略を明らかになっても、効果的な施策を取り組めていない企業は多いです。
    ですが、最適な戦略・最適な施策がなければ、営業目標・戦略が実を結ぶことはありません。

    自社内の問題点というのは、なかなか社内の人では発見することは出来ません。
    なぜならば、今までの経験・慣習という偏った見方でどうしても見てしまうからです。

    幅広い視野で、効果的なチェック項目で、かつ、「客観的に」見るから、目標・戦略の妨げとなる問題点が発見することが出来ます。
    このクライアント企業のように「その営業戦略にそって、投資など施策に取り組んできたが、期待している結果にはなっていない」とお感じであれば、遠慮なくお問い合わせ下さい。
    私たちがその問題を明らかにするとともに、誰もが「それは問題だ!」と納得できる理由をレポートいたします。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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