潜んでいる営業課題を明らかにし、業績向上に向け新人&中堅の営業力を強化!~ 営業力診断(営業力アセスメント)、法人営業基礎研修、新規商談の開拓技法研修 導入事例《IT企業》

2年ほどかけて法人営業力強化(BtoB営業力強化)に取り組んできたが、営業成果として現れてこない!
それが今回のクライアント企業の悩みでした。
「経験者採用など、様々な施策に取り組んだが新規顧客の開拓・新規商談の開拓が不十分。その上、若手営業が育っているとは思えない!」という悩みがあり、わたしたちにお声がけいただきました。
「将来的に会社としての人事評価体制や営業育成体系も確立したい!」という目的もあり、法人営業としての課題の明確化と対策の提言、それが私たちへの依頼内容でした。
このクライアント企業のご依頼に応えるためにどのような営業力診断(営業力アセスメント)を行ったか、そして、その結果どのような施策に取り組んだかを解説します。

潜んでいる営業課題を明らかにし、業績向上に向け新人&中堅の営業力を強化!~ 営業力診断(営業力アセスメント)、法人営業基礎研修、新規商談の開拓技法研修 導入事例

「営業力診断(営業力アセスメント)」の依頼から私たちが選ばれるまで!

きっかけはホームページへの問い合わせ

人事担当者のホームページへの問い合わせが、このクライアント企業の営業力強化を支援することになったきっかけでした。
問い合わせ内容には「弊社の中堅営業人員の営業スキルにおいて何が足りていないかを洗い出すために営業診断(営業アセスメント)をお願いしたいと考えております」と書かれていました。

弊社が選定される!

クライアント企業は、私たち以外の他社とも打合せをしていました。ですが、最終的には私たちの提案をご評価いただき選定いただきました。

選定した主な理由は、私たちの法人営業に関わるノウハウである「営業力診断のアセスメント項目の充実度と営業理論がしっかりしていること」でした。
私たちの営業力診断(営業力アセスメント)では、「ニーズ」というカテゴリだけも20個以上の詳細な診断項目があります。これにより、クライアント企業の問題点を具体的に把握でき、効果的な対策が取ることができます。
(他社の一般的な営業診断では、「ニーズが掴めている」「提案ができている」などが1つのアセスメント詳細項目であり、これらを更に詳細化した診断項目はありませんでした)

また、このクライアント企業は、将来的に人事評価体制や営業育成体系も確立したいという目的もあり、営業組織の業績向上支援(パフォーマンス向上支援)などのコンサルティング能力も選定いただいた理由でした。


営業力診断(営業力アセスメント)の目的と課題

選定いただきました後、更に詳しくクライアント企業の悩みや診断の進め方について打合せをしました。

クライアント企業の課題と期待

私たちへの依頼者は事業企画部長と人事担当者の2名でした。このお二人の課題は、下記のようなものでした。

【依頼者の課題】
  • 数年前に、新規事業として法人企業向けITサービス事業を開始した。しかし、その以前の営業方法のままで営業が行われ成果につながっていない。
  • 営業たちが適切な営業をしているか判断できない。効果的な対策をするためにも課題を明らかにしたい。

  • 【依頼者の期待】
  • 他社と比べ、どの程度の営業力か判断したい。
  • 今後取り組む育成計画立案の基礎情報としたい。
  • マネージャーが部下を育成できるような育成体系も構築していきたい。
  • 営業力だけではなく、マネージャーの営業管理の問題点も診断してほしい。

  • 営業力診断(営業力アセスメント)の実施計画の合意

    営業力診断(営業力アセスメント)方法については、下記のように取り組むことになりました。

    【期間】 期間は2ヶ月間 (レポート作成時間を含む)
    【ステップ1】 営業マネージャーとの面談しマネジメント方法の確認
    【ステップ2】 数人の営業との同行訪問
    【ステップ3】 ご報告

    診断結果のご報告 (問題点と改善策)

    診断(アセスメント)を実施したあと、下記を報告しました。

    【営業マネージャーの営業管理(営業マネジメント)に関するご報告】
    営業管理(営業マネジメント)の観点で、下記のポイントの問題点と改善方法をご報告しました。
  • 商談管理の方法を見直す必要がある。
  • 取るべき対策に十分なリソースが割かれていない。
  • KPI(Key Performance Indicator)を見直す必要がある。
  • 個々の営業の成長のための取り組みがなされていない。

  • 【営業パーソンの営業力に関するご報告】
    営業パーソンの営業力の観点で、下記のポイントの問題点と改善方法をご報告しました。
  • 法人営業の基礎を理解した営業活動が行われていない。
  • お客様の購入意欲を高めるご提案ができていない。
  • 必要な目標設定と計画の策定が行われていない。

  • 短期および中長期での対策の実施を決定

    以上の問題点に対して、今後の施策についてご提案しました。
    その今後の施策についてクライアント企業と話し合い、下記に取り組むことが決まりました。

    【営業管理の体系】
    営業管理の体系においては、人事評価や営業管理など多岐にわたり検討する必要がある。特に、扱っているソリューションごとに複数の営業部が存在しているために、その営業部ごとの特徴を理解した上で整理する必要がある。
    重要なことなので、2~3年ほどかけて中長期的視野でしっかり着実に取り組む。

    【営業パーソンの営業力】
    現在、「新規商談を開拓が弱い」ということが法人営業の課題として上がっている。特に、いくつかの営業部の業績(パフォーマンス)が良くないので、そのいくつかの営業部では至急対処する必要がある。
    また、ちょうど新人営業が営業部に配属される直前にある。我が社の営業は、自分の勘や経験で営業をしている傾向があるので、そんな悪しき先輩営業に染まってほしくない。なので、配属前に新人営業には「法人営業の基礎」をしっかり学ばせたい。

    Step1: 新人営業に向けて、法人営業基礎研修(BtoB Sales Basic)を実施!

    新人営業に向けて、「[法人営業研修] 新人&若手営業向け法人営業基礎研修 (BtoB Sales Basic)」を実施しました。

    研修に対する期待と目指す効果

    この研修の対象者は、営業に配属されたばかりの新人営業が対象でした。
    新人営業にたいして早々に研修を実施することを決断した理由は、「先輩たちから悪しき影響を受ける前に、しっかりと法人営業の基礎を身に着けさせたい」というものでした。

    実施するに当たり、研修の目的と効果として取り組みました。

    【研修の目的】
  • 法人営業担当者が行うべき業務の理解とその具体的方法を理解する。
  • 営業として配属したあとに、自らが主体的に取り組むべき計画と行動を理解する。
  • お客様を担当したあと、商談をしっかり受注に結びつけるために、日頃から改善するべきことを理解する。

  • 【研修の効果】
  • (社内移動を含む)法人営業を担当する新人営業が、会社が期待するパフォーマンスを達成できるまでの時間を短縮する。
  • (社内移動を含む)法人営業を担当する新人営業が、会社が期待するパフォーマンスを超えた業績結果を達成できる。


  • 研修実施後、参加者たちのコメント

    クライアント企業が研修に対するアンケートを実施し、そのアンケートには下記のようなコメントが記載されていました。

    講師評価: 9.2 (10点満点)
    内容評価: 9.1 (10点満点)

    【代表的な参加者のコメント】
  • 法人営業基礎研修は本当にわかりやすく、また、今まで全く見えていなかったタスクが見えるようになった。教えてもらわなければ一生気がつかない中身だと思っているので、研修に参加させてもらえて、本当にありがたい経験になった。
  • タスクは目標からブレイクダウンして計画していくこと、というのは知っていたが、商談においても前段階の取り組みが全て効果的な提案につながっている、ということは目からウロコだった。
  • 質問が自分の情報収集のためだけではなく、相手に問題を気づかせ、購買プロセスを前に進めるために必要であることが学びとなりました。
  • 顧客のニーズを購買プロセスで見つける点が学びとなった
  • お客様に問題を提起する際には、いつも「ですよね」という言い回しを使っていたため、今後は、確実に「ですか?」と先方に話させるような言葉を使おうと思いました。
  • BtoB営業での商談で大切なのは、「クライアントの購買プロセスを次に進めさせることが重要」ということ。商談ではそのことを意識していきたい。また、紹介と提案は違うこと。相手の課題を知っていから提案するようにしたい
  • 計画がスケジュール通り行かないのは目標(ゴール)から逆算して計画ができていないことが原因なので、今後はより明確に逆算して作っていきたい

  • 研修実施後、依頼者の研修への評価は?

    この研修を導入した事業企画部長は、「導入して本当に良かったです。今後は毎年実施することを検討します。今後もよろしくおねがいします。」と高い評価をいただきました。
    その後、継続してこの法人営業基礎研修をご導入いただいております。

    Step2: 中堅社員に向けて、新規商談機会の開拓技法研修を実施!

    新人営業向けの法人営業基礎研修にもご満足いただけましたので、その後、中堅営業を対象として「[法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 / Getting New Opportunities」を実施しました。

    研修に対する期待と目指す効果

    この新規商談開拓研修の目指す効果は、「新規商談の開拓数を2倍に増やすこと」です。
    そのために、必要となる基本的な考え方、新規商談を開拓するための準備、そして、具体的なお客様へのアプローチ方法を学びます。

    この研修の対象者は、ベテランを含む中堅営業たちです。
    ですから、基本的な考え方に関する講義の時間は最小限にし、新規商談を開拓するための準備や具体的なお客様へのアプローチ方法の問題点やシナリオ構築などのグループワークを中心に行いました。
    研修内容を学んだだけで終わりにするのではなく、これから長きに渡り全員で体験・改善しながら行えるようにするためです。

    研修実施後、参加者たちのコメント

    研修の受講者からは、研修終了後、下記のようなコメントがありました。

  • 「お客様のニーズを理解しないと新規商談機会が開拓できない」とはわかっていた。だが、商談において、自分はニーズをしっかり理解していなかった。また、ニーズを理解することだけではなく、「問題を理解すること」が大切だとわかった。
  • グループ討議で、みんなで「新規商談開拓技法」を検討したことは本当に良かった。自分が知らなかったポイントがわかった。
  • 今まで自分が行っていたことは「新規商談を開拓するためのご提案」ではなかったことがショックだった! 自分および会社として改善すべきポイントが明らかになった!
  • 「新規引き合い開拓を効果的にするための質問表」を会社が準備している。しかし、これは、新規引き合いを開拓するための効果的な質問内容ではないことがわかった。どこをどう見直せばよいかが明らかになった。
  • 新規開拓がうまくできる場合とできない場合の違いについて感覚的にわかっていたが、論理的に、かつ、明確にその違いを説明することができなかった。だが、その違いをはっきり説明できるようになった。

  • 研修実施後、依頼者の評価は?

    今回も事業企画部長に高く評価いただきました。その後、他の営業部へこの研修を実施する追加依頼をいただきました。(その後実施しました)
    また、この「新規商談開拓技法」は、中長期で検討する営業管理の1つの要素として盛り込むことが決定しました。そのため、この研修も継続してご導入いただいております。

    最適な戦略・最適な施策こそが営業組織の業績(パフォーマンス)を改善できる

    「営業としての達成目標」「営業としての戦略」が明らかでも、最適な戦略・最適な施策がなければ、営業目標・営業戦略が実を結ぶことはありません。

    施策がうまくいかないための自社内の課題や問題点というのは、なかなか社内の目で発見することは出来ません。なぜならば、今までの経験・慣習という偏った見方でどうしても見てしまうからです。

    幅広い視野で、かつ、客観的に観察するから、目標・戦略の妨げとなる課題や問題点が発見することが出来ます。
    このクライアント企業のように「営業戦略にそって施策に取り組んできたが、期待している結果にはなっていない」とお感じであれば、遠慮なくお問い合わせ下さい。
    私たちがその課題や問題を明らかにするとともに、誰もが「それに取り組む必要がある!」と納得できるレポートをいたします。

    お問い合わせ先
    ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください

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