営業の商談力を診断(アセスメント)し、法人営業基礎スキルを定義! 導入事例 [クライアント: IT企業]

「1,2年かけて営業力強化に取り組んできたが、営業成果として現れてこない!」
それが、今回のクライアント企業の悩みでした。
「いろいろな施策を打ちましたが、新規顧客の開拓・新規商談の開拓が不十分、営業が育っていない」という悩みがあり、わたしたちにお声がけいただきました。
「ゆくゆくは営業の管理体系を構築する」「営業の育成体制を構築する」を目指したい、そのための法人営業として必要な営業力の診断(アセスメント)と提言、それが、私たちへの依頼内容でした。
このクライアント企業のご依頼に応えるためにどのような営業診断(アセスメント)と提言を行ったか、その概要について解説します。

営業の商談力を診断(アセスメント)し、法人営業基礎スキルを定義! 導入事例 [クライアント: IT企業]

クライアント企業からの「営業力診断(アセスメント)」の問い合わせ!

きっかけはホームページへの問い合わせ

このクライアント企業様の営業力強化の支援を実施することになったきっかけは、クライアント企業の人事担当者からのお問い合わせでした。
そのホームページへのお問い合わせ内容は、「弊社の中堅営業人員の営業スキルにおいて何が足りていないかを洗い出すためにアセスメントをお願いしたいと考えております。」ということでした。


弊社が選定される!

ホームページにお問い合わせをいただきました後、数回のお打合せを行いました。
クライアント企業は、私たち以外にも他社ライバル会社とも打合せをしていましたが、最終的には私たちのご提案をご評価いただき、私たちを選定いただきました。

私たちを選定いただきました主な理由は、私たちの法人営業に関わるノウハウ「法人営業力診断(アセスメント項目)の充実度と論理的構造の精度の高さ」でした。
たとえば、私たちの営業力診断(アセスメント)では、「ニーズ」というカテゴリでも20個以上の詳細な診断項目、「提案」のカテゴリでも10個以上の診断項目があります。より具体的な対策が取れるようになることです。
(他社の場合、「ニーズが掴めている」「提案ができている」について、より詳細な診断項目はありませんでした)


法人営業診断(アセスメント)の目的と課題

選定いただきましたので、更にクライアント企業と診断の進め方についてお打合せをすることになりました。
まずは、クライアント企業の経営者の課題と期待を更に具体的に話し合い下記を理解しました。


クライアント企業の課題と期待

今回、このクライアント企業のうち、私への依頼者は事業企画部長と人事担当者の2名でした。
このお二人の期待に応える診断サービスを提供する必要がありました。
この二人の依頼者が期待している課題は、下記のようなものでした。


【依頼者の課題】
  • 数年前に、新規事業として新たな法人企業向けのITサービス事業を開始したが、今までの営業方法で行っても成果が出ていない。
  • この新規事業領域において、適切な営業をできているか判断できない。具体的な対策方法を明らかにしたい。


  • 【依頼者の期待】
  • どの程度の法人営業力があるか判断したい。(この事業を成長するための要因をつかみたい)
  • 今後、人事としての育成計画立案の基礎情報としたい。
  • マネージャーが部下を育成できるような育成体系も構築していきたい。
  • 営業力だけではなく、マネージャーの営業管理も診断(アセスメント)してほしい


  • 営業診断(アセスメント)の実施計画の合意

    上記のご依頼に基づき、下記の実施計画をご提案し、取り組むことになりました。

    【期間】 期間は2ヶ月間 (レポート作成時間を含む)
    【ステップ1】 営業マネージャーとの面談しマネジメント方法の確認
    【ステップ2】 数人の営業との同行訪問
    【ステップ3】 ご報告


    診断結果のご報告 (問題点と改善策)

    上記の活動の結果、下記のようなレポートを提出いたしました。
    【営業管理】
    営業の管理の観点で、下記のポイントの問題点と改善方法をご報告しました。
  • 商談管理の方法を見直す必要がある。
  • 取るべき対策に十分なリソースが割かれていない
  • 成長のための取り組みがなされていない など

  • 上記以外に、パフォーマンスを改善するために必要なKPI(Key Performance Indicator)をご提案しました。


    【営業の商談力】
    営業力の観点で、下記のポイントの問題点と改善方法をご報告しました。
  • 法人営業の基礎を理解した営業活動が行われていない
  • 必要な目標設定と計画の策定が行われていない


  • 以上の問題点を説明するとともに、今後の施策をご提案しました。
    上記の施策に対して、営業管理については依頼者が自ら取り組んでいらっしゃいます。取り組む上で、障害に直面した際には、都度ご相談いただけることになっています。

    営業の商談力については、社内で検討した上で、研修の実施のご依頼を頂きました。


    法人営業基礎研修 (BtoB Sales Basic)を実施!

    クライアント企業への営業力診断(アセスメント)をご報告した後、弊社が保有する「[法人営業研修] 新人&若手営業向け法人営業基礎研修 (BtoB Sales Basic)」を実施することになりました。


    研修に対する期待と目指す効果

    今回の研修の対象者は、営業に配属された新入社員が対象でした。
    新入社員にたいして早々に研修を実施することを決断した理由は、「先輩たちから悪しき習慣の影響を受ける前に、しっかりと法人営業の基礎を身に着けさせたい」というものでした。

    実施するに当たり、研修の目的と効果として描きを合意して取り組むことになりました。

    【研修の目的】
  • すべての法人営業担当者が行うべき業務の理解とその具体的方法を理解する。
  • 営業として配属したあとに、自らが主体的に取り組むべき計画と行動を理解する。
  • お客様を担当したあと、商談をしっかり受注に結びつけるために、日頃から改善するべきことを理解する。

  • 【研修の効果】
  • (社内移動を含む)法人営業を担当する新人営業が、会社が期待するパフォーマンスを達成できるまでの時間を短縮する。
  • (社内移動を含む)法人営業を担当する新人営業が、会社が期待するパフォーマンスを超えた業績結果を達成できる。


  • 研修実施後、参加者たちのコメント

    クライアント企業が研修に対するアンケートを実施し、そのアンケートには下記のようなコメントが記載されていました。

    講師評価: 9.2 (10点満点)
    内容評価: 9.1 (10点満点)

    【代表的な参加者のコメント】
  • 法人営業基礎研修は本当にわかりやすく、また、今まで全く見えていなかったタスクが見えるようになった。教えてもらわなければ一生気がつかない中身だと思っているので、研修に参加させてもらえて、本当にありがたい経験になった。
  • タスクは目標からブレイクダウンして計画していくこと、というのは知っていたが、商談においても前段階の取り組みが全て効果的な提案につながっている、ということは目からウロコだった。
  • 質問が自分の情報収集のためだけではなく、相手に問題を気づかせ、購買プロセスを前に進めるために必要であることが学びとなりました。
  • 顧客のニーズを購買プロセスで見つける点が学びとなった
  • お客様に問題を提起する際には、いつも「ですよね」という言い回しを使っていたため、今後は、確実に「ですか?」と戦法に話させるような言葉を使おうと思いました。
  • BtoB営業での相談で大切なのは、「クライアントの相談プロセスを次に進めさせることが重要」ということ。商談ではそのことを意識していきたい。また、紹介と提案は違うこと。相手の課題を知っていから提案するようにしたい
  • 計画がスケジュール通り行かないのは目標(ゴール)から逆算して計画ができていないことが原因なので、今後はより明確に逆算して作っていきたい

  • 研修実施後、依頼者のコメント

    この研修を導入した事業企画部長は、「導入して本当に良かったです。今後は毎年実施することを検討します。今後もよろしくおねがいします。」と言っていただけました。

    研修には非常に満足いただけたようで、早速中堅営業を対象として「[法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 / Getting New Opportunities」をご発注いただきました。


    最適な戦略・最適な施策こそが企業のパフォーマンスを改善できる

    以上のように、営業としての達成目標・営業としての戦略を明らかになっても、効果的な施策を取り組めていない企業は多いです。
    ですが、最適な戦略・最適な施策がなければ、営業目標・営業戦略が実を結ぶことはありません。

    自社内の問題点というのは、なかなか自分の目で発見することは出来ません。
    なぜならば、今までの経験・慣習という偏った見方でどうしても見てしまうからです。

    幅広い視野で、効果的なチェック項目で、かつ、「客観的に」見るから、目標・戦略の妨げとなる問題点が発見することが出来ます。
    このクライアント企業のように「その営業戦略にそって、投資など施策に取り組んできたが、期待している結果にはなっていない」とお感じであれば、遠慮なくお問い合わせ下さい。
    私たちがその問題を明らかにするとともに、誰もが「それは問題だ!」と納得できる理由をレポートいたします。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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