プロフェッショナルな営業の商談力 > 商談具体化ステップ

積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業として認められるために、商談力について学びましょう。
今回は[商談力ステップ1 商談具体化ステップ]についてです。


積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業が知るべき商談力ステップ

商談に臨む際の「お客様視点の商談力」は3つあります。
– 商談力ステップ1は、商談具体化ステップ
– 商談力ステップ2は、商談選定ステップ
– 商談力ステップ3は、商談評価ステップ
です。


まずは、実際の事例をもと、商談具体化ステップについて見ていきましょう。
今回説明する事例は、転職支援をしている会社の営業担当者をコーチングしたときの事例です。


商談力ステップ1 / 商談具体化ステップ



お客様からの依頼は、「30歳までの女性を1人採用したい」でした。
お客様は、
– なるべく早い時期に採用したい
– ExcelやWordなどのビジネスソフトが使えること
というのが、最初の要望でした。


そこで、「商談力ステップ1 / 商談具体化ステップ」の情報を確認しましたところ、下記のことがわかりました。
– 育児退職者が出たため、クレーム集計業務が止まっている
– 既存顧客のリピート注文率が低下し、その売上が減少し始めている
– 前任者との同様の給与、年300万円程度なら人材投資できる
これが商談具体化ステップの情報です。


この事例からわかるように、商談具体化ステップとは、
– 本当に買う必要があるのだろうか?
– 買わなかったら、どんな損失があるんだろうか?
– 予算はあるだろうか?
の答えとなるものです。


「商談力ステップ1 / 商談具体化ステップ」を発揮する

さて、ここでちょっとあなたの現在保有している商談を見直してみてください。
下記に質問に答えてくださいね。
– あなたは、複数の商談を扱っていると思いますが、その商談の成約率は何パーセントですか?
– 本当に、受注できるのですか?
– これらのことを、ちゃんと答えられますか?


「まだ買うかどうかわからないんですよねえ…」なんて、思ったりしていませんか?


もし、そう感じているのであれば、この「商談力ステップ1 / 商談具体化ステップ」がしっかりできていません。
なぜなら、事例からもわかると思いますが、商談具体化ステップをしていれば「本当に買うだろうか?」「本当に投資するだろうか?」がわかるからです。
そう考えても、この商談具体化ステップで得られる情報は重要なのです。


しかし、実際にいろいろな営業の人と話をしていますと、これを説明できない営業担当者は非常に多いです。
ましてや、文章にしている営業担当者なんてほとんどいません。


積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業はこれがしっかりできています。
まず、今取り組んでいる商談から1つの商談を選んでください。
そして、その商談の商談具体化ステップを紙に書いてみてください。
そこから始めましょう。


積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業として認められるための商談力を手に入れる! 
次は、[商談力ステップ2 / 商談選定ステップ]を考えましょう。


(本コラムは、2010年5月27日に書かれたものを再編集しました)
文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)

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