新規顧客への初めての訪問で確率高く新規案件を開拓する「5つの営業の基本」

既存のお客様の売上だけに頼りすぎ、業績が低迷している企業を見かけます。
営業が新規顧客を開拓し、その新規のお客様から新たな受注を獲得していくことは企業存続・成長の必須条件です。
ですが、新規のお客様と商談をすることは簡単ではありません。
人は会いやすい人との面会を優先させる傾向があり、営業は新規の顧客に訪問しようとしません。
実際に面会しても、新しい商談機会を発見することは簡単ではありません。

どうすれば、もっと新規のお客様を開拓し、その新規顧客から商談を生み出すことが出来るようになるのでしょうか?
新規顧客からの注文を確率高く増やすための営業が行なうべき「5つの営業の基本」を解説します。

新規のお客様との初めての面会で新しい案件を発見する5つの営業の基本ステップ

多くの企業が行っている一般的な新規開拓方法とは?

私たちが営業力強化支援をした企業は、概ね下記の方法で新規顧客の開拓を行っていました。

新規顧客の連絡先を入手する

新規のお客様の連絡先を入手するために、下記のようなマーケティング活動を行っていました。
  • 業界名簿を使ったテレマーケティング (アウトバウンドコール)
  • ダイレクトメール(DM)
  • FAXメール
  • ホームページへの問合せ
  • 飛び込み営業
  • 展示会やセミナー
  • 新聞や雑誌の広告
  • 紹介

  • お客様へ訪問し、新しい商談機会を探る

    お客様の連絡先情報を入手できたら、営業がアポをとり、お客様とはじめての面会を行います。
    営業力診断(営業アセスメント)の目的で営業と同行した時、初めての面会で営業がよく行っていたことは下記でした。
  • 面会のお礼とご挨拶
  • 会社ご紹介
  • 商品の紹介
  • 導入企業の紹介(取引をしている企業の紹介)
  • なにか購入を検討しているものがないかの確認

  • お客様との初回の面会を終了した営業へその面会の評価を聞くと、下記のような言葉をよく聞きました。
  • 売り込みたい商品に関心を持ってもらえないんです
  • 購入を検討しているものがありませんでした
  • 初めてのお客様なので、なかなかよいコミュニケーションができなくて

  • 営業マネージャーたちの新規開拓に対する考え!

    以上のような営業の訪問の状況に対して、営業マネージャーたちは下記のように感じていました。
  • 新規の顧客開拓は難しいから時間がかかるだろう
  • もっと営業の提案スキルを高めないといけないんだろうなぁ
  • お金をかけて展示会を行ったのに、そこから新規開拓できないのは営業パーソンの能力の問題だ

  • 上記の通り、営業マネージャーは「新規の開拓は簡単ではない」とはわかっていますが、新規開拓できない原因は営業のスキルの問題と考えていました。

    このように新規顧客開拓を営業任せにし、組織として新規開拓の効果を高める施策を行っている企業は少ないです。
    その結果、結局の所、営業は新規顧客よりも会いやすい既存顧客ばかりに訪問し、なかなか開拓できない状態のままでいます。

    新規顧客を開拓するための5つの営業の基本ステップ

    新規顧客へ訪問して新しい案件を発見・開拓するためには、下記の「5つの基本となる取り組み」があります。
  • 1. 新規開拓したい企業を決める
  • 2. 年間計画を立案する
  • 3. 顧客の課題と提案を準備する
  • 4. 新規顧客開拓の宣伝・広告を行う
  • 5. 効果的な初回訪問を行なう
  • この基本ステップを行うことで、確率高く新規のお客様から新規案件を発見・開拓することが出来るようになります。


    1. 新規開拓したい企業を決める

    企業が十分に新規開拓できない理由の1つは「新規開拓したい会社は何処か?」を明確にしていないことです。

    様々な営業組織で目にするのは「自動車業界を開拓したい」「建築業界を開拓したい」「医療機器業界を開拓したい」など業界だけを特定したら取り組みを始めてしまっていることです。
    「XX業界を開拓したい」という業界だけを目標としている企業の営業は「XX業界のA社に訪問したけど、A社は関心がなかった。でも、他の企業もあるからそこに行けば良い」と甘い考えをしている傾向があります。

    「他の会社に行けば良い」という姿勢では新規のお客様の開拓は出来ません。お客様への提案の準備などを真剣に行わず、「とりあえず行ってみよう!」という姿勢なのです。これでは、そのお客様に真剣さが伝わりません。「会いやすいお客様と面会する」ような姿勢で新規のお客様と面会してもうまくいくはずがないのです。

    新規のお客様開拓を行なうためには、「A社を開拓し取引を実現する」というような会社名を具体的な目標として取り組み始めることが大切です。
    新規顧客の開拓を確率高く実現している企業は「具体的な会社名」を決めています。
    そして、その具体的な会社名を決めることでこの後の下記のステップをより効果的に取り組むことが出来ます。
  • 2. 年間計画を立案する
  • 3. 顧客の課題と提案を準備する
  • 4. 新規顧客開拓の宣伝・広告を行う
  • 5. 効果的な初回訪問を行なう

  • 新規開拓する企業を具体化する方法は、”[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム ~ 限られた営業リソースを最大限に活用し、成果を最大化!(Maximizing Sales Resources)“で学ぶことができます

    2. 年間計画を立案する

    具体的に新規開拓したい企業を複数決めたら、次はそれぞれのお客様に対する年間の目標を決めます。その目標には最低限下記の3つを含めます。
  • いつまでに初受注をするか?
  • 幾らの受注をするか?
  • 年間何回訪問するか?

  • 新規顧客の開拓を確率高く実現している企業は、まず上記のような目標を明らかにします。
    これを事前に決めておかないと、営業がしっかり対策を練らなくなり、その結果、その顧客に訪問しなくなるからです。
    多くの企業の営業は、「今、既存顧客の対応が忙しいので手間がかかる新規顧客は後回しにしよう」と後回しにします。繰り返しになりますが、人は会いやすい人との面会を優先させる傾向があるのです。
    これは営業が新規顧客を開拓できない最も大きな原因です。

    そのために、年初もしくは期初に「どれだけ新規顧客の開拓に時間をかけるか」を決め、計画通り新規に訪問する必要があります。

    3. 顧客の課題と提案を準備する

    新規開拓したい顧客が法人企業の場合、お客様がモノを購入するための「購買プロセス」があり、その購買プロセスを通して、選定・購入活動が行われています。

    Buying Process
    その購買プロセスの最初のステップは「課題設定」です。
    お客様は、取引のない営業から売り込まれる商品やサービスが「自分や会社の業務の課題や問題の解決に役立つ」と感じなければ購入の検討をしません。

    すなわち、商談においては、商品の紹介だけではなく下記のようなことをお客様へ紹介し話し合うことが大切です。
  • そのお客様のどんな課題解決に役立つか?
  • そのお客様のどんな問題を解決できるか?

  • 確率高く新規顧客の開拓ができる企業は、営業が新規顧客訪問を訪問する前に、このようなことをしっかり準備しています。
    「1. 新規開拓したい企業を決める」で、「業界を目標とするのではなく具体的な企業を目標とする」と説明しましたが、お客様にとってより関心が高い課題を話し合えるようにするために、具体的な企業を目標としていたのです。
    具体的なお客様を明確な目標としておくからこそ、その訪問するお客様にとって関心が高い提案を準備することができます。

    そのためにも、訪問前にその新規開拓の目標とした企業を研究し、下記を明確にすることが大切です。
  • その企業はどのような課題を抱えているか?
  • その課題をどのように解決できるか?

  • 顧客課題とご提案を準備する方法は、”[法人営業研修] プロアクティブ営業力(積極営業力)強化プログラム ~ 攻めの営業で業績改善へ!(Proactive Sales Method)“、もしくは、”[法人営業研修] 戦略的アカウント営業研修 ~ 大手顧客を開拓し、強固な戦略的関係を構築する!(Strategic Account Sales Method)“で学ぶことができます

    4. 新規顧客開拓の宣伝・広告を行う

    新規開拓したい企業が明確になると、マーケティングの投資対効果をより高めることが出来ます。
    例えば、外部のテレマーケティング会社に電話営業を依頼するにしても、業界全体に依頼するよりも具体的な企業に対して依頼したほうが、少ないコストで行なうことが出来ます。
    その際、「3. 顧客の課題と提案を準備する」で行った「その企業が抱えている課題」を活用すれば、アポイントメントを取れる可能性が格段と高まります。

    ダイレクトメール・ホームページの準備・展示会やセミナーを行なうにしても、その新規開拓したい企業を想定して行ったほうが、アポイントメントを取得できる確率を最大化出来ます。

    どなたかに紹介してもらうお願いをするときにも、「A社の人と面会したいのですが…」と具体的に会社名を特定してお願いしたほうが紹介してくださる可能性が格段に高まります。

    法人営業(BtoB)の場合、最近はインサイドセールスがこの新規開拓を担う企業が増えています。
    最近のお客様は殆どがインターネットで検索をします。その検索をした上で問い合わせをしますので、そこで初回アプローチをインサイドセールスが担うのです。
    また、過去取引があったお客様へ、こちらから新しいソリューションをご提案することもインサイドセールスが担うようになっています。
    外回りをするフィールドセールスだけではなく、インサイドセールスもこの「5つの営業の基本ステップ」に関わるスキルをしっかり体得しておくことはとても大切な状況になっています。

    私たちは、インサイドセールスなどの導入する支援を行っております。”[コンサルティング] 改善・変革プロジェクト遂行支援 ~ 業績向上を目指すプロジェクトの立案・推進を支援!(Helping Improvement Project)

    5. 効果的な初回訪問を行なう

    「4. 新規顧客開拓の宣伝・広告を行う」の結果、新規顧客開拓の目標となっている企業とアポイントメントがとれました。やっと、はじめて面会することができるようになりました。

    営業は、そのお客様との初回面会時に下記のことだけをしていては新規の商談を開拓することができません。
  • 面会のお礼とご挨拶
  • 会社のご紹介
  • 商品のご紹介
  • 導入企業の紹介(取引をしている企業の紹介)
  • なにか購入を検討しているものがないかの確認

  • 営業はこのようなアプローチを行うので下記の結果を招いてしまい、せっかくの面会をムダにしてしまいます。
  • 売り込みたい商品に関心を持ってもらえないんです
  • 購入を検討しているものがありませんでした
  • 初めてのお客様なので、なかなかよいコミュニケーションができなくて

  • 必要なことは、その初めて面会できたお客様と「そのお客様はどのような課題や悩みを抱えているか?」「その課題をどのように解決できるか?」についてお話をすることです。そして、場合によっては、「もう一度面会する約束をする」もしくは「他の方をご紹介頂く」ことにつなげます。

    新規顧客の開拓を確率高く実現している企業は、そのためにも営業に新規顧客のアプローチの教育をしっかり行っています。
    基本的には下記のアプローチを体系的に学び、実践できるようにしています。
  • 良好な雰囲気を作る
  • お客様の課題について話し合う
  • 効果的なご提案をする

  • 新規顧客でのアプローチ方法は、”[法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法 ~ 営業の「商談機会発掘スキル」強化理論の決定版!(Develop New Opportunities)“で学ぶことができます

    新規顧客開拓を計画的・戦略的に取り組もう!

    時折、「別に会社が指導しなくても、優秀な営業は自分で新規顧客開拓が出来る」ということを時折聞きます。
    確かにそのような才能を持ちどんどん新規開拓が出来る営業は存在します。
    ですが、そのような営業は一握りです。

    その優秀な営業担当が辞めてしまった時にはどうなるのでしょうか?
    1人の優秀な営業に頼るのではなく、多くの営業が新規顧客開拓をできるようにするためには、今回ご案内した5つの営業の基本ステップを会社としてしっかり取り組むことが大切です。

    是非、あなたの会社の新規顧客の開拓をより効果的にするために、今回ご案内した基本ステップに取り組んでください。実際に、新規顧客の開拓を確率高く実現している企業が取り組み成果を出しています。
    そして、この取組を行ったけれども新規の顧客の開拓が上手く行かない場合には、遠慮なくご連絡ください。どこかに問題が潜んでいて、上手く行っていないようです。
    貴社と力を合わせ、その問題を発見し、あなたの会社の状況を考えた上で「どうすれば新規の顧客の開拓を増やす事ができるのか」ご提案します。


    (本コラムは、2008年8月3日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2008-2019 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.
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