プロフェッショナルな営業の商談力 > 商談評価ステップ

積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業として認められるために、商談力について学びましょう。
最後は[商談力ステップ3 / 商談評価ステップ]についてです。
 

積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業が知るべき商談力ステップ

前回までにご紹介した商談具体化ステップとは、お客様の視点で考えると「投資する意味があるかどうか?」のステップでしたね。
お客様は商談具体化ステップが終わると商談選定ステップに入ります。
そして、商談選定ステップとは「どこから買うか?どれを買うか?」のステップでした。
この段階で、お客様は購入します。
営業の目的である「商品・サービス・ソリューションの受注」が実現できたわけですね。


お客様は発注・購入したわけですから、営業の仕事は終わりのように思えます。
しかし、お客様の視点で考えると、お客様の仕事は今から始まったのです。
お客様がこれから行うことは商談評価ステップです。
商談評価ステップは「投資をしたものが当初の想定通りのよいものか?」「効果があったのか?」のステップです。


商談力ステップ3 / 商談評価ステップ



事例をもとに「商談力ステップ3 / 商談評価ステップ」を考えてみましょう。
前回から引き続き、転職支援をしている会社の営業のコーチングをしたときの事例です。
お客様は、おかげさまで私たちがコーチングをしていたA社が推薦した人の採用を決定しました。
採用決定後、お客様は、その採用した人が、当初の期待どおりかどうか確認するわけです。
– 年収300万円に見合う仕事をしてくれるかどうか?
– Excelやwordをつかって報告書を作成してくれるかどうか?
– Accessはどこまで使えるかどうか?
などです。


そして、これだけでは終わりません。
– クレーム処理業務が円滑に回復されたか?
– 既存顧客のリピート注文率の低下が収まり、上昇に転じたかどうか?
を検証する必要があります。


そもそも、お客様が今回投資をした目的は何だったでしょうか?
今回人材採用する目的は、「ExcelやWord、Accessを使える人がほしい」のではなく、「クレーム処理業務を円滑にし、既存顧客のリピート率を上昇に転じること」です。
それを実現できているかを検証することが、お客様の本当の仕事なのです。


「商談力ステップ3 / 商談評価ステップ」を発揮する

さて、皆さんは、お客様と一緒に商談力ステップ3 商談評価ステップを進めていますか?
積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業は、しっかり行っています。
これが、プロフェッショナル達が、お客様に信頼されるゆえんです。
しっかりお客様の業務改善に貢献しているのです。

まず、今取り組んでいる商談から1つの商談を選んでください。
そして、その商談の商談評価ステップを紙に書いてみてください。
そこから始めましょう。


みなさんが、積極的(プロアクティブ) & プロフェッショナルな営業として認められる商談力を手に入れることを期待しています。


(本コラムは、2010年6月2日に書かれたものを再編集しました)
文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)

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