営業力強化ケーススタディ「IT企業」 ~ 「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修で新規の商談開拓と顧客開拓を向上し、さらなる事業成長を目指す!

このノートでは、「IT企業」が私たちのソリューション「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、これまで以上の事業成長を目指し、戦略的な営業力の強化に挑戦することを考えていました。

このIT企業の営業担当役員が当初課題としていたことは、「どうすれば、大手企業との取引を増やすことができるだろうか?」「どうすれば、営業たちが、戦略的な営業をしてくれるようになるだろうか?」でした。

このノートでは、このIT企業が「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入した背景、実施方法、そして、その効果について解説します。

「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修で新規の商談開拓と顧客開拓を向上し、さらなる事業成長を目指す! ~ 営業力強化ケーススタディ「IT企業」

「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」 導入の背景

営業担当役員のホームページへの問い合わせがきっかけで始まった

IT企業A社へ「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を実施することになったきっかけは、営業担当役員Bさんが私たちのホームページを発見し、問い合わせをしていただいたことでした。その問い合わせフォームには、以下のことが書かれていました。

「当社において大手アカウント向けの営業力強化を考えております。『戦略的アカウント営業 TSメソッド ~ 業界内で大きなシェアを獲得している大企業との取引拡大を達成!』をホームページで見たのですが、企業向けに有償でのトレーニング依頼は受けておりますか?」

その後、A社の営業担当役員Bさんと営業本部長Cさんと初めての打ち合わせを行い、以下のようなA社の状況や研修への期待を伺いました。

◆ パッケージソフトウェアの販売や、ITの導入&運用コンサルなどを販売している。
◆ インサイドセールスでの受注が増えている(インバウンドの受注が増えていて、受注確率も良い)。
◆ 事業をさらに拡大するために、現在、エンタープライズ営業を強化している。その営業人数を更に増やす予定である。
◆ 以前、営業担当役員Bさんと営業本部長Cさんとも、ターゲットアカウント営業の研修を受講したことがある。勉強になったので、それと同様の研修を探していた。
◆ 中途採用の営業が多いため、営業方法がバラバラ。営業の育成には苦労している。会社内に共通の営業スキルのプラットフォームを構築していきたい。

A社の問題を解決し、ご要望を応えるために行った私たちの提案とは?

営業担当役員Bさんと営業本部長Cさんは、ターゲットアカウント営業(海外の営業研修)を受講した経験があったために、まず簡単に、その営業研修と私たちの「戦略的アカウント営業 TSメソッド」のコンセプトやプログラムの違いを説明しました。お二人共、その違いと私たちのプログラムの価値について理解いただきました。

また、その上で、より詳しい現在のA社の受注状況を伺うと、「順調に売上が増えている。しかし、そのほとんどはインバウンドからの受注。営業が新たな商談を開拓した案件の受注は十分ではない」ということがわかりました。

営業担当役員Bさんの当初の問い合わせは、「戦略的アカウント営業 TSメソッド」でしたが、A社の状況や問題を伺った上で、私たちは以下の提案をしました。

◆ 戦略的アカウント営業は、難度が高い営業方法。その戦略的アカウント営業ができるようになるためには、その前提スキルとして、営業側から提案して案件を創出できる能力が必須である。
◆ そのため、まずは、商談開拓スキルを強化してはどうか?
◆ 「商談開拓スキル強化」を活用すれば、今後、営業組織内での共通のプラットフォームとして知恵やノウハウを蓄積することができるようになる。

営業担当役員Bさんと営業本部長Cさんは、私たちの提案を受け入れてくださり、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の導入を意思決定していただきました。

研修のアジェンダと目指す効果

「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の採用を意思決定いただきましたので、その後、「この研修で目指す効果」や「具体的なアジェンダ」などについて話し合いました。

研修の実施概要について

A社は当初、エンタープライズ営業に関わる10名ほどの営業を対象として研修を実施する予定でした。ですが、実施する研修の変更に伴い、受講対象者を見直して、営業に関わる全社員30名ほどを受講対象としました。

また、研修の日数は、私たちからのご提案通り、2日間で実施することになりました。

研修により目指す効果

実施する研修が変わりましたので、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の詳細なアジェンダを説明し、改めて、「今回の研修によって目指す効果」について話し合い、以下のように合意をしました。

◆ 新規のお客様開拓、および、新規の商談開拓が十分ではない。新規の商談を戦略的に作っていく。
◆ このトレーニングによって商談金額を倍増させ、事業の成長を加速する。
◆ 中途採用者が多いために、統一したスキルがない。教育も統一されていない。今後の統合的な管理や評価ができることに役立てる。

「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」のアジェンダ

「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」は、一般的には以下のアジェンダで実施していることを説明し、このアジェンダ通り行うことを確認をしました。

1. 商談プロセスの理解(購買プロセスとは、ニーズと課題の違い、など)
2. セールスコミュニケーション(具体化の質問の重要性、必要性を刺激する方法、など)
3. 商談開拓スキル強化(良好な雰囲気を作る、商談開拓の質問、商談開拓の提案、など)
4. 商談開拓ロールプレイ

(【参照】 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 ~ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす!(Developing New Opportunities)

研修の導入効果

研修中の社員たちの体験内容

この研修では、商談を開拓するためのシナリオを検討し、その後、そのシナリオを活用したロールプレイを実施します。そのシナリオの検討では、全員が知恵を出し合い、「お客様が、『このプロダクト/サービス/ソリューションは、当社には必要だ!』と感じるようになるシナリオ」を作りました。今回は、5チームに分かれて、シナリオを作成しました。

その後、そのシナリオのロールプレイを行いました。ロールプレイを通して、「考えていることと、実際にやることは違う」ことを実感していました。このロープレは、改善すべき点が明らかになるように設計されたロープレですので、明らかになった改善点について、相互に意見を出し合っていました。

研修終了後の研修の評価は?

研修が終了して数日後に、営業担当役員Bさんと、今後の進め方についてのミーティングをしました。その時、営業担当役員Bさんは、以下のように、今回の研修を評価いただきました。

提案いただいた通り、「商談開拓スキル強化研修」を実施して本当によかった。自分も研修を受講して、以下のことを学びました。

◆ 考えないで営業していたことを認識した
◆ 問題についても十分聞けていなかった
◆ 考えていることと実際できていることが違う、とはっきりした(提案しているつもりでも提案になっていない、など)
◆ お客様の態度や振る舞いについて、もっと敏感に感じ取らなければいけない
◆ 営業たちは何ができていて、何ができていないか、がわかるようになった

研修で作成した「商談開拓のシナリオ」を各チームでまとめ、実践させています。今後、更に検討を重ね、ノウハウを蓄積すれば、商談金額を格段に増やすことができそうだ、と実感しています。

来年度の予算を獲得するので、今後、営業への定期的なコーチングをお願いしたい。

営業担当者の「新規の商談開拓力」を強化しよう!

事業を大きく拡大するためには、お客様からの問い合わせに対応する営業だけでは不十分です。今回紹介したIT企業A社のように、「お客様からの問い合わせに頼るのではなく、営業側から提案し、商談を開拓していく」、さらには、「エンタープライズのような大企業との取引を拡大する」ことが必要です。

この「営業側から提案し、商談を開拓していく」ためには、スキルが必要です。スキルを学んでいるかどうかで、新しい商談を開拓できる量が変わります。また、この商談開拓力がなければ、戦略的なアカウント営業はうまくいきません。

私たちは、多くの営業組織の業務改善/パフォーマンス向上/変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。特に、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」は、多くの企業様に採用いただき、「営業担当者たちが商談を創る」ことに貢献しています。より具体的な内容説明の希望/質問/ご依頼は、下記からお問い合わせください。

文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳(てらおたくみ, Takumi Terao)
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