この電気機器企業の事業部長が課題としていたことは、「どうすれば、組織として市場開拓を加速できるだろうか？」「どうすれば、グローバル企業との取引を拡大できるだろうか？」でした。
このノートでは、この電気機器企業が、「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」を導入した背景や理由、実施方法、そして、その効果について解説します。
「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」研修で、今後のビジネス開発に役立つ大手エンタープライズ企業との取引を開拓する！ ～ 営業力強化ケーススタディ「大手電気機器企業」
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なぜ、「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」 導入をしたのか？
事業部長からのメールがきっかけで始まった
この電気機器企業A社のB事業部長とは、5年以上前からの知り合いでした。B事業部長は、私たちが以前「戦略的アカウント営業」のコーチングを行ったクライアント企業C社に所属していました。B事業部長が転職されていたことは知らなかったのですが、このB事業部長から「相談したいことがある」とのメールをいただいたことが、A社へ「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」を導入するきっかけでした。クライアント企業A社が問題となっていたことは？
B事業部長が以前所属していたC社では、戦略的なアカウント営業力を強化するために、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」や「【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド」を実施しました。また、研修だけではなく、大手アカウントとの取引を拡大するためのコーチングも行っていました。B事業部長は、「C社が取り組んでいた活動が、現在の事業部Eの市場開拓やグローバル企業との取引拡大に役立つ！」と考え、私たちへ連絡をしました。
その後、B事業部長、および、その上司のD事業本部長とミーティングを持ち、以下のような事業部Eの状況や私たちへの期待を伺いました。
◆ D事業本部長とB事業部長が属している事業部Eは、A社の今後の主力事業へと発展することが期待されている。
◆ お客様に対する営業力が問題。一部のお客様とだけコミュニケーションしている傾向がある。お客様に積極的に働きかけていく方法を知らない。
◆ お客様から様々な情報を得て、新規プロジェクトを起こしていきたいが、お客様から得ている情報が十分ではない。
◆ 過去、営業研修を受けたことがない人が多く、営業方法を知らない。
◆ 以前、C社で行った営業力強化をお願いしたい。「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」と「【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド」を行ってほしい。その後、お客様と新規プロジェクトを開拓するためのコーチングも期待している。
研修のアジェンダと目指す効果
以上のように、B事業部長は、私たちのソリューションについて理解しているので、「具体的にどのように進めるか」について話し合いました。その結果、以下の進め方で行うことになりました。1. 【法人営業研修】商談開拓スキル強化
2. 【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド
3. 大手アカウントを攻略するコーチング
B事業部長が最も強化したかったスキルは、「【法人営業研修】戦略的アカウント営業 TSメソッド」でした。しかし、この「戦略的アカウント営業 TSメソッド」は高度な営業手法で、前提となる「商談開拓スキル」がないと効果的に実行することができません。そのために、A社は、まず「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の導入を決断し、すでに実施済みでした。
（【参照1】 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities））
（【参照2】 【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド ～ 業界内で大きなシェアを獲得している大企業との取引拡大を達成！（Strategic Account Sales, TS-Method））
（【参照3】 営業力強化ケーススタディ「大手電気機器企業」～ 「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修で、今後のビジネス開発に役立つ新規商談開拓力を強化する！）
研修により目指す効果
A社は、すでに「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入し、商談を開拓するための基礎スキルを強化しています。次は「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」で、これからが本番です。お二人と、この「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」研修によって「目指す効果」について、話し合いました。
B事業部長の感じていた課題は、以上に説明した通り、「お客様に対する営業力が問題。一部のお客様とだけコミュニケーションしている傾向がある。お客様に積極的に働きかけていく方法を知らない。」でした。
更に具体的に伺うと、以下の問題があることもわかりました。
◆ 事業を成長させるために必要なお客様と面会しているとは思えない。会えるお客様としか会っていないのではないか？
◆ お客様と、製品の仕様などについての話はできるが、ビジネスについて話をすることが十分ではない。
◆ お客様の上層部との面会ができていない。上層部の人へのプレゼンテーション資料も十分なものではない
◆ マーケットリサーチができていない。特に、大手企業のリサーチが十分ではない。
◆ 「Seeds base（シーズベース）」の思考とアプローチで、「Needs Base（ニーズベース）」の思考とアプローチが不十分
以上のような問題に対処するために、今回の「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」では、以下を「目指す結果」として合意しました。
◆ 戦略的アカウント営業に必須となる3つの役割「指揮者」「ビジネスコンサルタント」「同盟者」について理解をする。
◆ 「会える会社」ではなく、「会うべきエンタープライズ企業（戦略的アカウント）」に会いに行く。そのために、戦略的アカウントを特定する方法を理解する。
◆ 戦略的アカウントと効果的な商談を行えるようにするために、アカウント情報の収集やその分析方法を理解する。
◆ 戦略的アカウントへ、ビジネス提案をするための「情報の準備 → ミーティングでの情報収集 → ビジネス提案の準備」の方法を学ぶ
◆ エンタープライズ企業を対象としたB2Bマーケティングができるようにする。
「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」のアジェンダ
「目指す効果」を決定した後は、人数、開催日、研修のアジェンダについて話し合いました。「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」は、クライアントの希望に応じて、2日から5日で行うプログラムです。A社では、この後、「大手アカウントを攻略するコーチング」を実施する予定でしたので、以下のアジェンダで、2日間で行うことになりました。
1. Targeting Account（複数の顧客から戦略的なTargetとするアカウントを特定する。）
2. Account Analysis（顧客分析を行い、複数の販売機会から戦略的なTargetとする機会を選定する。）
3. Information Gathering（情報収集を行い、販売機会を創出するための仮説提案コンセプトを決定する。）
この「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」には、以上の3つの他に、以下の2つのアジェンダもあるのですが、これは、コーチングの中で実施することにしました。
4. Strategic Action Plan（仮説提案をするための社内調整／顧客内の事前調整を実施する。）
5. Execute（仮説提案を実施する。）
研修の導入効果は？
研修中の社員たちの体験内容
すでに「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を実施していますので、その研修の参加者だけが「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」の研修対象者となりました。「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の時とは違い、今回は、営業やエンジニアなどを含む4つのチームを構成して行いました。各チームは、具体的なマーケット（業界やアプリケーション分野）を特定し、それぞれの大手顧客を対象として、ワークとディスカッションをおこないました。まずは、複数の大手顧客の中から、「会うべき顧客（戦略的アカウント）」を特定しました。その後、その「戦略的アカウント」に対してのアカウントプロファイリングやビジネス環境を分析するディスカッションやワークを行いました。
そのディスカッションやワークの1つとして、戦略的アカウントの競合分析を行いました。A社の営業やエンジニアたちは、要求仕様／製品の特徴／納入方法や検収方法、などについて、お客様と話をしていました。しかし、「お客様の競合、および、その競合対策」について話をしたことはありませんでした。戦略的アカウントから新しい案件を獲得する、共同プロジェクトを創出する、ためには、このようなビジネス提案ができるようになる必要があります。
2日間、以上のような、ビジネス分析を体験し、さらに、チームごとに相互のフィードバックを行いました。
研修に参加した社員たちと話をすると、「この研修で体験しているようなことを、今までお客様と話をしたことはありません。このような研修を受けたこともないですし、上司や先輩から教わったこともありません。多分、会社内でやっている人はいない、と思います。」という感想を言っていました。
また、他の社員は、「いままでは、『ただ、製品を売る』ことをしているだけでした。いままでの方法では、『共同のプロジェクトを創っていく』『グローバル企業との取引をしていく』『組織として市場開拓をしていく』ことはできない、と思います。このような研修を、もっと早く実施すべきだったと思います。そうすれば、会社の状況は、今とは全然違っていたはずです。」と言っていました。
研修終了後の研修の評価は？
研修が終了したあとに、B事業部長と、次の「大手アカウントを攻略するコーチング」の進め方についてミーティングをしました。その時、社員たちのこの研修について話していたことを聞きました。◆ いままで、「会える会社」ばかりに訪問していて、「会うべき会社」には訪問していなかった。「会うべき会社」に行かなければ。
◆ 「チームで攻略する」という発想はなかった。しかし、チームじゃないと、戦略的アカウントの攻略は難しい。
◆ 製品に対する要求仕様の話ばかりで、ビジネスの話をしたことがなかった。
◆ 戦略的アカウントの競合分析をすると、お客様の攻めどころがよく見えてくることがわかった。
今回の研修は、大手アカウントとの共同プロジェクトや案件を開拓するために、「社員たちは具体的に何をすべきか？」を明らかにしてくれた。また、社員たちに、「エンタープライズ企業を対象としたB2Bマーケティングの方法」や「Needs Base（ニーズベース）のアプローチの方法」を具体的に解説してくれた。今回の研修も期待以上だった。さて、次の「大手アカウントを攻略するコーチング」の進め方について、打ち合わせしましょう。
社員たちの「戦略的アカウント営業力（大手向けB2Bマーケティング力）」を強化しよう！
事業を大きく成長させるためには、お客様からの問い合わせに対応する営業だけでは不十分です。今回紹介した電気機器大手企業A社のように、「営業側から提案し、案件やプロジェクトを開拓していく」、さらには、「エンタープライズのような大企業との取引を拡大する」ことが必要です。この「エンタープライズのような大企業（戦略的アカウント）との取引を拡大する」ためには、高度なスキルが必要です。そのスキルを学んでいるかどうかで、戦略的アカウントとの取引額は変わります。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」は、多くの企業に採用いただき、クライアント企業は、エンタープライズ企業との取引の最大化、および、会社対会社としての関係の強化に挑戦しています。より具体的な内容説明の希望／質問／ご依頼は、下記からお問い合わせください。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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