お客様が課題や問題を教えてくれない時には..

今日、営業変革支援をしている企業の営業担当者と同行訪問をしました。
以前からおつきあいのあるお客様へ、新しいソリューションを提案するのが目的です。
 
 
営業: 「今、多くのお客様に採用いただいているソリューションがあります。御社にももっと喜んでいただけるソリューションだとおもっています。…、このような効果のあるソリューションです。御社にお客立てできそうですか?」 
お客様: 「なるほど、そうですか。うちもやらなければいけない課題がはっきりしていて、それで手一杯なので…」
 
 
お客様に新しいソリューションを提案しても、関心を示してくれない場合がありますね。
そんな時には、「どんな課題や問題解決策には興味があるのか?」は教えていただいて、帰りたいものです。
今の時代の営業の使命は、お客様の成功に貢献すること、そのためには、重要なことですね。
 
その後、皆さんはどうアプローチをしますか?
 
この営業は、次のようにいいました。
 
 
営業: 「そうですね、紹介して『すぐ契約』ということもないでしょうね。今後、一緒に考えていければと思っています。私は、Uさんにもっとご満足していただきたいと思っているので、今直面している課題を教えていただけませんか?」
 
 
この営業のアプローチは、素晴らしいですね。
この提案しているソリューションが受け入れられなくても、課題さえ伺えば、次回はもっとお客様に満足してもらえる提案ができますから。
 
 
お客様: 「…多岐にわたっているし、漠然としていることもあるのでねえ…」
そういって、お客様は、黙ってしまいました。
 
 
営業: 「では、今回ご紹介したソリューションで、役立ちそうな部分はどこですか?」
お客様: 「…いろいろと役立ちそうなところはありそうですけど…」
 
 
歯切れが悪いでのす。
なかなか課題を聞かせてくれません。
 
 
面会終了後、営業に話を聞いたところ、「以前は、いろいろと課題を相談いただけたんですよねえ。でもUさんがリーダーに抜擢され、部下が増えてから、『人に頼らず、自分でなにしろ決めます』という雰囲気になっている気がしています」
そんな変化があるようです。
でも、真摯な態度で接し続けていれば、また、必ず話し合える環境に戻るでしょう。
 
 
## 明るい未来のためのメッセージ ##
残念ながら、課題を教えてくれないこともある。
課題を教えてくれなくても、「もっと満足いただきたい」という真摯な姿勢を持ち続けよう。
必ず、その姿勢を理解して、課題を話してくれるはずです。

 
 
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