予算計上

予算に関する情報は商談を成約させるには非常に重要な情報です。予算がなかったり、予算が十分ではなければ、お客様はソリューション購入の契約することができません。そんなことはほとんどの営業担当者も重々知っているので、商談において「予算額」を聞きます。その時点でお客様が予算を持っていないこともありますが、その場合には、営業担当者からお客様へ定価や概略価格を伝えます。
すなわち、営業担当者は「お客様はいくら持っているだろうか?」を確認します。当然これは非常に重要なことです。しかし、もっと重要なことがあるのです。それは「その予算は本当に計上してあるか?」若しくは「予算を計上する予定があるか?」なのです。

実際に、多くの営業担当者と商談進捗の確認を行う際、予算に関して質問をしてみると、「たぶん、予算は取れていると思います」という不確実な回答が多いのです。また、営業担当者が「予算はいくらですか?」とお客様に聞いたとき、通常お客様は「大体1000万円くらいなら何とかなるかな?」と答えます。お客様が予算を持っていない時には、逆に「いくらですか?」と聞かれます。その場合には営業担当者は「大体1000万円くらいですね」と回答しています。しかし、予算が計上しているかどうか、計上する予定があるかどうか、の確認が不十分のままなのです。
その結果として、「実は予算が取れずに、その商談は具体的な検討にならないまま、消滅しました」ということが多いのです。

 

月末や年度末に近づくと、ノルマの達成のために、何とか注文をかき集めなければなりません。本来はそんなことが無い方がよいのですが(そして、なるべく少なくすることが、私たちの営業品質向上ソリューション(SalesQuality)の目的に1つなのですが)、残念ながら厳しい年もあります。そのような場合は時間との勝負です。期限が迫っている中で、現状可能性のある商談の中から注文いただくまでに推し進めないといけません。しかし、このような段階においては、予算が計上されていない、予算計上の見込みのない商談は、取り組む優先順位は低いのです。
予算の承認がなければ、お客様は、特に法人企業のお客様は、購入することはできません。そして、予算の承認がなければ、予算を確保していただくためのことをしないと、お客様の検討プロセスは先に進まないのです。
予算が計上されている商談を、優先度高く取り組まなければいけないのです。時間がない以上、そのような戦略を持って取り組むことが重要なのです。

 

私たちの提供している営業品質向上ソリューション(SalesQuality)は、長期的に成長するための営業業務プロセスを構築するソリューションです。商談を進捗で管理する項目の2番目は、「予算が計上されているかどうか」をしっかり確認することです。
そして、ある商談において、予算の計上する予定がないのであれば、それはその前工程「課題リスト」が不十分なのです。プロセスであるから、このように問題の原因を発見できるのです。お客様が予算の計上する見込みがないと思われる時には、課題リストに対して十分な対策を行う必要があるのです。

 



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