概略要求仕様

概略要求仕様とは、お客様が抱えている課題の解決・達成するために、これから導入しようとするソリューションがどんな特長・機能・使用方法・仕様を持っているべきか、若しくは、満たしているべきかを表現しているものです。
言い換えると、この概略要求仕様を把握し、どれだけ満たしているかを確認すれば、「クライアントの抱えている課題」をどれだけ解決できるかどうかがわかるものです。また、満たしている項目が多ければ多いほど、お客様にとって有益な、価値の高いソリューションであり、そして、満たしていれば満たしているほど、ライバル企業(競合)より、選択していただける可能性が高まるのです。

では、この要求仕様にはどんな内容があるかですが、一般的には、下記の表のように3つの分類で、合計5つの要素があります。

使用方法 技術仕様
インストール・導入・稼働に関する方法や期間
使用方法
投資対効果 ROI、価格
継続的関係 サポート、今後の関係
お客様の概略要求仕様をこれらの項目で分類し、それぞれの内容に関して文書を作成し、確認することで、
– お客様の概略要求は、課題の実現に対して完全で正確か?
– 私たちのニーズの理解は間違っていないか?
を確認することができます。
間違いがあれば、この後多くの時間をかけて提案書を作成したとしても、私たちの提案が採用される可能性は限りなく低くなってしまいます。私たちのソリューションは、お客様の要望に合っていないわけですから…
そして、確認できたら、提案内容の決定・提案書作成に入るわけですが、この概略要求仕様の内容に合えば、お客様のニーズを満たしていることになります。成約できる可能性を極力高めることができるわけです。
また、残念ながら、成約に至らなかったとしても、この概略要求仕様さえ理解・合意しておけば、失注の理由である「どうして私たちは採用いただけなかったのか?」を後でしっかりと確認することもできるのです。失注理由を確認できるから、「次回は失注しない」準備をすることができるのです。

 

私たちの視点において、この概略要求仕様は、「成約できるかどうか?」において、重要です。では、この概略要求仕様は、お客様の観点では、どのような観点なのでしょうか
この概略要求仕様は、私たちティ・スクエアが提唱している「購買の8つのステップ」では、①課題リスト、②予算計上の次がこの③概略要求仕様ですが、①②のステップと、これからの③以降のステップでは、お客様の視点や考え方が変わっていきます。①課題リスト、②予算計上では、「投資をするかどうか?・導入するかどうか?」がクライアントの視点です。すなわち、私たちの視点から考えると、「買う可能性があるのだろうか?どうしたら買う可能性を高められるだろうか?(Probability to buyと呼びます)」の観点です。①課題リスト、②予算計上が終わらないと、若しくは、目途がつかないと、お客様は真剣な導入検討に入りません。
では、③概略要求仕様からのステップですが、お客様の観点が変わってきます。お客様が「8つの購買ステップ」において、この段階に来たということは、買うことはほぼ決定したのです。そこで、これからのお客様の視点は、「どこから買えば、良いものを買えるか?」になっているのです。すなわち、私たちの視点から見ると、「ライバル会社に勝てるだろうか?どうしたら勝てる可能性を高められるだろうか?(Probability to Winと呼びます)の観点なのです。
観点が違う以上、Probability to Buy、Probability to winを分け、それぞれの観点で商談を管理することが重要なのです。

 

また、通常のビジネスの場面を考えますと、お客様の概略要求仕様は、「本当に現実的なものか?」「意味のあるものか?」「私たちのソリューションでは実現できない、過剰である」という場面も出くわします。そんな時には、お客様に変更を申し入れる必要があります。
「本当に現実的なものか?」「意味のあるものか?」「他の方法ではどうか?」を申し入れるためには、概略要求仕様の前工程である課題リストを確認する必要があります。仮に、「概略要求仕様を満足すれば、本当に課題リストを実現できているか?」を検討したとき、答えが「十分ではない」「過剰である」のであれば、変更の申し入れをすることで勝てる可能性を高めます。当然申し入れをする時には、お客様がその申し入れを、「その方法が効果的だ」と感じる必要があります。効果的と感じる説明をするために、前工程である課題リストをしっかり合意しておく必要があるのです。課題リストがあるから、概略要求仕様の変更を申し入れることが可能になるのです。

 

私たちの提供している営業品質向上ソリューション(SalesQuality)は、長期的に成長するための営業業務プロセスを構築するソリューションです。商談を進捗で管理する項目の3番目は、「概略要求仕様」をお客様としっかり合意することです。しっかり合意することによって、お客様の要望に合致できるソリューションの検討につながり、そして、成約率を高めるのです。

 

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