交渉・発注

「交渉・発注」というステップは、お客様の『8つの購買ステップ』において、「契約する」ためのステップです。
「ソリューション選定」というステップにおいて、私たちが最終的に選定されたとしましょう。この段階でお客様が行うことは、最終取引価格交渉と基本売買契約書(もしくは個別売買契約書)の締結の作業です。場合によっては、売買約款を説明する必要があります。この最終価格交渉と契約書の締結を持って、取引が確約されるわけです。

このステップにおいて、お客様の基本的な判断要素は2つの要素です。

最終価格交渉
契約内容の最終合意
 最終価格交渉とは、最後の値引き交渉です。お客様は、資産への投資するにあたっては必ずROI(Return on Investment)を考え、高めようとします。私たちが、最終提案書でライバル会社よりも魅力のある最終金額を提案したとしても、その上で、ほとんどの場合「もっともっと安くならないのか?」と要求してきます。そのため、私たちは、その要求に対しての対処計画を事前に計画してく必要があります。

 

契約内容の最終合意とは、初めての取引だった場合には、お客様と基本売買契約書(個別売買契約書)を締結するか、若しくは、取引約款をしっかり説明する必要があります。または、支払い方法などの合意も含まれます。

 

すなわち、「ソリューション選定」において、私たちの最終提案が魅力的で、私たちが選定されたとしても、この「発注・交渉」のステップでひっくり返されてしまう可能性はあるのです。残念ながら、ライバル会社に負けてしまうこともあるのです。そのため、私たちは、「負けてしまうことを極力少なくする」ための準備をしておく必要があります。その準備とは、お客様の状況をしっかり理解し、対処方法を計画することなのです。
また、仮にこのステップで失注・敗戦してしまった場合には、「どうしてライバル会社を選んだのか?」をしっかり情報を取っておく必要があります。

 

私たちの提供している営業品質向上ソリューション(SalesQuality)は、長期的に成長するための営業業務プロセスを構築するソリューションです。
「発注・交渉」のステップにおいては、価格交渉の準備を行い、確実に契約書締結をする必要があります。また、残念ながら、ライバル企業に負けてしまった場合には、失注・敗戦理由をしっかり認識しておかなければなりません。
それぞれのステップにて、まず「現状をしっかり認識して」「対処する」ことを営業担当者が営業プロセスとして行い、それをマネージャーが支援できる営業業務支援ツールなのです。

 
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