納入・検収

「納入・検収」というステップは、お客様の『8つの購買ステップ』において、「資産の受渡し」のステップです。お客様の検収・受け入れを終え、私たちの販売するソリューションやサービスが、お客様の所有物・使用物となるのです。
この段階では、既に契約成立をしているために、営業担当者が、たくさんのしなければならないことがあるわけではなく、このステップにかかわるほとんどの活動は、他の人に任せていることが多いかもしれません。しかし、この段階においても、営業担当者は、少なくとも2つのことに意識を持ち、確認することが必要になります。


それは、「いつ検収を行うか?」と「いつ資金回収するか?」です。会計的に考えると、検収が終了して初めて契約いただいた商品やサービスが、お客様の資産・保有物となります。

 

営業担当者の観点からみると、商談相手とずっと商談を進めてきましたので、商談相手を「お客様」という認識とすることが多いですが、実はこの「納入・検収」というステップまでは、「本当のお客様」ではないのです。この「納入・検収」というステップを完了して初めて、私たちの商品・サービスがお客様の所有物・業務の一部となり、本当のお客様、すなわち、ユーザーになるのです。営業担当者にとってみれば、「注文を取るまでが大切」と考えている傾向が強いため、注文さえもらえる可能性があれば、「お客様」と考える傾向が強いです。しかし、お客様からの観点からすると、「納入・検収」を終えて、やっと「お客様になった」と考えるのです。それまでは、「本当にお客様になってよいだろうか?」を判断している段階なのです。
営業担当者は、「本当のお客様はだれか?」そして、「本当のお客様を大切にする」ことはとっても大切なことなのです。

 

このお客様とリピートビジネスが行われる環境へ発展していくには、この納入・検収のステップを、他人任せにばかりするのではなく、営業担当者も進捗の管理を行っておくことが必要なのです。納入・検収が終わった後、一定期間内にお客様へ訪問し、次のステップ「効果測定」にいつ終わるかを確認することが必要です。それが、リピートビジネスへつながっていくのです。

 

もちろん、資金回収、すなわち「いつキャッシュを手に入れられるか?」を認識しておくことも非常に大切です。

 

私たちの提供している営業品質向上ソリューション(SalesQuality)は、長期的に成長するための営業業務プロセスを構築するソリューションです。
「納入・検収」のステップで、営業担当者の時間を大きく取られることはないと思います。しかし、しっかり進捗を認識する意識を持ち、次のための準備をしておくことが重要なのです。

 
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