2010/11 コンピュータソフトウェア企業様 営業力強化研修「新規顧客へのアプローチ」(3回目)

《研修の実施概要は、下記の通りです》
対象:  営業マネージャー、営業担当者
参加者: 19名
期間:  2.5時間
  
  
  
《研修実施に至った、クライアント様の課題は下記の通りです》
– 上期が非常に厳しい営業状態で終了した。後半巻き返しを図りたい。
– 代理店への依存度合いを下げ、直接販売の比率を高めていく。
– 見込み案件数を格段に増やしたい
  
  
  
≪研修終了後、営業本部長様から下記の評価を頂きました≫
– この研修によって、新規の案件の発掘につながると確信しました。
– 非常によい新規顧客のアプローチプロセスが出来上がりました。自ら作ったので真剣に取り組んでいます。
  
   
   
《この研修によって、参加者には下記の学習がありました》   
– 初回訪問でのゴールを、次回アポ取得、を実践したい
– アプローチ目的が明確でなければユーザーに伝わらない。または、間違ったアプローチになることを改めて理解した。
– 当たり前のように何気なく通過していたステップでも、必ず“目的”があると言うこと。その目的達成の為に何をすべきかを考える必要があるということ。
– 商談アプローチを具体的に作成したことで、今後商談に行かせそう
– 自分が書き出したアプローチプロセスをチームで話し合うことで不足点・修正点を理解できたこと
– 営業プロセスの部署内での意見交換が図れたこと
– 最終のWGで作成したフローに対して、ツールが不足していないか再確認し、足りない部分は早急に対応したい。
ほか多数
   
  
   
《研修終了後、参加者は下記の決意をしました》
– 初回訪問時に顧客情報を調べて、それをデモに活かす
– 毎回訪問に目的を決めて、取り組みます(これまでもやってきたつもりですが、再確認)
– 面会シナリオ、アジェンダシートを作成して活用したいと思います。
– アプローチのスクリプトを作成する
– 顧客ニーズ整理シートの観点でのヒアリング
ほか多数