2010/11 コンピュータソフトウェア企業様 営業力強化研修「深層ニーズ・ビジネスニーズ」(4回目)

《研修の実施概要は、下記の通りです》
対象:  営業マネージャー、営業担当者
参加者: 19名
期間:  2.5時間
  
  
  
《研修実施に至った、クライアント様の課題は下記の通りです》
– 上期が非常に厳しい営業状態で終了した。後半巻き返しを図りたい。
– 代理店への依存度合いを下げ、直接販売の比率を高めていく。
– 見込み案件数を格段に増やしたい
  
   
   
《研修終了後、参加者には下記の学習がありました》
– 課題をできるだけ早く確認する事の重要さ。課題の確認方法。
– 課題リストの書き出しが、他のプロセスに大きく影響する事。実際のお客様へ課題の確認をしたい。
– お客様の商談プロセスの立場で考える事。課題をとらえておかないと効果測定できない事。
– 課題は分かっているようで上手く引き出せていなかった(反省)。メモの取り方、顧客毎のシートの作成など、もう少し改良していきたい。あとから分かってくる課題もあるので、こういうものは次に生かしていきたい。
– お客様の課題を把握し、頭の中に止めるのではなく、文章化することの重要性を学ぶことができました。
ほか多数
   
  
   
《研修終了後、参加者は下記の決意をしました》
– 顧客ニーズ整理シートの作成(特に課題のまとめ)
課題をつかむ
– 課題の把握と文章化。客の真意が見えていないときは、こちらで真剣に考える。
– 課題リストの書き出しとお客様のアセスメント取り付け。
– 推定される課題を顧客にぶつける事で「真の課題」を引き出す。やってみたいと思います。
– 1つ1つの案件が商談発見のどのパターンか考えるようにする
– プロセスを細分化し、具体的に考える力を身につけたい
ほか多数