「なぜ購入いただけたか?」にフォーカスする

営業組織にとっては、売上げ目標を達成することは非常に重要なことです。そのため、月初めや毎週月曜日に営業会議を行い、営業マネジメントと営業担当者が参加し、今月・来月以降の売上げ見込みを確認します。そして、会議中には、こんな言葉のやり取りが行われています。
–  「今月はいくら売れるんだ?」
–  「今月は、かなり厳しい。何とか、XXX社の案件を今月中に注文をとってほしい」
–  「来月の金額が足りない。一人xx万円の売上げをコミットしてほしい」
–  「xxx社の件は、どうすれば、今月注文になるか?」
–  「来月は、展示会があります…(などの報告)」

多くの会社の営業組織でこのような会議を行うのですが、残念ながら、このような思考のプロセス・会議の進め方では、チームが力を発揮し、お客様から信用され、そして、企業を長期的な成長へ導くことにはつながりません。「いつ売れるのか?」「どのくらい売れるのか?」という自分本位の考え方だけの営業組織では、成長し続けることとは全く逆の状態になってしまうのです。
本当にチームが力を発揮し、お客様から信用され、企業を長期的な成長へ導きたければ、「いつ、どのくらい売れるのか?」ではなく、まず「なぜ購入いただけたか?」にフォーカスする必要があるのです。営業組織の中で、それを常日頃から行える営業業務プロセスやシステムが必要なのです。

営業会議というのは、それぞれの商談が「いつ売れるか」「いくら売れるか」を確認することが主要なテーマとなります。その会議の中で、数字を積み上げ、「一応今月と来月の数字合わせができたな。この数字で上へ報告しておこう」となると、営業会議が終わります。そして、その営業会議終了後、営業担当者は、一勢に「早く注文をいただけませんか?」とお客様にお願いする活動(クロージング活動)に入っていくわけです。営業担当者は、ほとんどの時間を「ここ数カ月の売上げを高めるための活動」に費やすことが多くなります。
そんな企業の営業マネジメントや営業担当者に「なぜお客様に購入いただけたのか?」を聞いてみると、「この機能がよかった」「他社にはできないから」「安かったから」「今までのお付き合い、人のつながり」という回答が多いのです。
では、「なぜ、それがどうしてお客様の購入へとつながったのですか?」若しくは「購入によって、具体的にどんな満足をお客様が得られるのですか?」と聞いてみると、ほとんどの営業担当者が明確に説明できません。特に、「文書で書いてみてください」というと、全く書けないことが多いのです。

「なぜ、購入いただけたのか?」という考え方の本質は、お客様の真のニーズ(=買う必要がある)のことです。このような情報を普段から収集できないと、次の商談を効果的に発見することができない状況に落ち入ってしまいます。そして、市場の変化から取り残されてしまいます。いつまでたっても、さらにお客様から信用いただくことができず、時代に取り残されてしまうのです。実は、自ら市場から取り残されてしまう営業活動をしてしまっているということなのです。

今の時代は、短期的な成果を求めるだけの成果報酬制度ではチーム力が発揮できる時代ではありません。また、単なるお客様満足をもとめても、お客様から信用されない時代です。「本当にお客様から信用される」と考えるのであれば、「なぜ、購入いただけたか?」を理解することが非常に重要です。これを理解できているから、もっと多くのお客様に信用いただくチャンスであり、そして、もっと深くお客様に信用いただくことにつなげることができるのです。ただ、お客様の言われたことをやっているだけでは、お客様から信用などされないのです。

会議にしろ、日ごろの会話にしろ、「いつ、どのくらい売れるのか?」だけではなく、まず「なぜ購入いただけたか?」にフォーカスすることが、重要です。
営業会議においては、
① 検収が終わり、資金回収が終わった商談は何か、その商談の「なぜ、購入いただけたか?」「どんな効果をお客様は手にすることができたか?」の報告から始める
② 次に、注文をいただけた商談と、その商談の「なぜ購入をいただけたか?」の報告・話合いを行う
③ 今後の売上げ予測と、実現のための計画の話をする
④ どのお客様・商談から取り組むか、戦略を決定する
の手順で行う必要があるのです。このようなコミュニケーションの流れから、営業組織内に真のニーズを考え、話合い、活用する風土を作り出すことができるのです。そして、そのような営業会議(若しくは、常日頃からのコミュニケーション)を支援するためのシステムが必要なのです。

私たち、ティ・スクエア株式会社の提供している営業品質向上ソリューション(SalesQuality)は、長期的に成長するための営業業務プロセスを構築するソリューションです。
SalesQualityによって、「いつ、どのくらい売れるのか?」だけではなく、まず「なぜ購入いただけたか?」にフォーカスする。そして、それを常日頃から行えるプロセスやシステムが構築できるのです。

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