2011/03 電気機器製造業様 年間営業力強化プロジェクト Phase1

今年1月からの3ヶ月間、クライアントと取り組みました「年間営業力強化プロジェクト」Phase1が終了しました。


《プロジェクトの実施概要は下記の通りです。》
お客様: 電気機器製造業様
対象: 営業マネージャ、営業担当者
参加者: 15名
期間: 2011年1月からの3ヶ月(月2回の開催)。
場所: クライアント様内会議室
   
   
《プロジェクト実施に至った、クライアントの課題は下記の通りです》
– 新規で、大型の案件数を増やしたい。
– 意識改革をしたい。経営層が考える目標は高まっているが、営業から出てくる数値は、減少傾向にある。
– 営業部門が今後の成長のボトルネックになる。一人当たりの営業担当者の面会数、商談開拓数などが足りない。
– 顧客の経営層へ、ソリューションを提案できる人が一握りしかいない。
– 大きな視点での提案、お客様のニーズを理解した上での価値提案などができていない。どうしても値引きが競合差別化の要因と成ってしまっていることが多い。
  
  
《クライアントと同意したPhase1の成功の条件は、下記の通りです》
– 3ヶ月以内(3月末)に営業の行動が変わっている
– 外出件数が増えている
– 面会件数が増えている


《プロジェクト終了時点での、クライアントの評価は下記の通りです》
– 目つきと行動が本当に変わりました。
– 問題の原因が、「目標設定の仕方」だと分かり、行動の意欲が格段と高まったと感じています。
– 外出件数、面会件数は、3月を待たずに、2月末には効果が出ていました。
– 案件数も2月末時点で増えています。
– これから取りかかるPhase2 -ソリューション提案数が増えている- の達成がいまから楽しみです。