今の営業のままで、今後も企業として存続できますか? Vol.143

営業組織をもつ経営者、営業幹部の皆さん、今の営業のままで、今後も企業として存続できますか?
  
  
日本はこれからますます高齢化が進みます。
今、毎年80万人が定年退職していくのに、新卒は40万人しかないような時代です。
今日本の平均年齢は40代ですが、今後は平均年齢が60歳になっていきます。
働いている人が格段に減っている時代です。
経済の規模は減っていく時代です。
  
  
周りを見回してください。
積極的に「ものを買おう」としている人なんてどこにいるのですか?
  
  
私は、ソリューション営業を育成するプロフェッショナルとて、多くの企業の営業組織・営業と話をしています。
研修や育成の支援をしていますと、気がつくことがたくさんあります。
そのうちの1つですが、
「『いいですねえ~』とは言ってくれるんですが、お客様の予算がなかなかつかなくて…」
という声が増えています。
  
  
会社も営業担当者も智恵を絞り、新しいことを考え、お客様に提案をしています。
お客様もその姿勢には関心を示してくれます。
提案内容やソリューションには、関心を示してくれます。
  
  
「なるほど、いいですねえ」
  
  
今までは、これだけで買って下さることもありました。
しかし、今は違います。
今、日本の経営者は、あまりにも投資に慎重です。
  
  
もう、いままでと同じやり方では全然ダメです。
今までのように、足で稼ぐ時代ではありません。
ソリューション営業だけでもだめです。
もちろん、足で稼ぐ要素も、ソリューション営業の要素も重要ですが、それだけでは十分ではありません。
  
  
新しいスキルが必要です。
お客様に「買うことを決めさせるスキル (インサイトスキル)」が必要な時代です。
これはもう全ての営業担当者ができるスキルではありません。
徹底した訓練を受け、身につけられた一部の人だけができるスキルです。
すなわち、訓練され、新しい時代に合ったスキルを身につけた、一部の営業だけが売れる時代です。
  
  
そういう営業担当者がいれば良いのです。
  
  
雇えますか?
まず、雇えないでしょう。
  
  
どうしましょうか?
育てるしかないのです。