2011/06 エレクトロニクス企業様 営業力強化コンサルティング「営業プロフェッショナルを育てるOJT・コーチングメソッド」(3回目)

2011年6月に、エレクトロニクス企業様へ、営業マネージャー向け「営業プロフェッショナルを育てるOJT (On The Job Training)・コーチングメソッド」セッションを実施しました
   
   
《研修の実施概要は下記の通りです》
対象: 営業マネージャー(10名程度の部下を持つマネージャー)
参加者: 6名
期間: 1日間
場所: クライアント様研修会場
   
   
《研修を実施する事になった、クライアント様の課題は下記の通りです》
● 営業マネージャーが、営業達のスキルをチェックできるようになる。
● そのためには、営業マネージャー自体がそのスキルを身につけていなければならない。
● 特に、商品説明型営業とソリューション営業の明確な違いを理解していなければいけない。
● 「仲が良い」というだけのお客様との付き合いではなく、ソリューションパートナーというお付き合いとの違いを理解していなければいけない。
● マネージャーは、今までの経験があり「自分はソリューション営業ができている」と思い込んでいる。しかし「実際には全くできていなかった」と問題意識を確実に持たせてほしい。そうすることで、危機感を持たせたい。
      
    
《研修後、社長様から下記の評価がありました》
● 期待以上でした。
● 「商品説明型営業ではなぜ問題なのか?」「ソリューション営業との違いはどうか?」を明確にしてくれました。
● 「ほとんどできていない」「これから改めて意識して取り組まないといけない」と、全員が深く認識してくれました。大満足です。
  
  
《研修後、参加者から下記のコメントがありました》
● 日々の活動において、今まで受講して身につけてきたスキルを十分意識して活動できないたいことに気付いた。意識レベルの高さが非常に重要であると気付かされた。
● 今までトレーニングで得てきたスキルを総合的に活用できていない。知識はあるが、習慣になっていない。
● 他の会社の営業と比べて、営業マネージャーのスキルレベルがずいぶん低いことが衝撃的だった。改善していかないと、益々差が開いてしまう…
● 部下へのコーチング・指導があまりにも偏っていた。もっと広範囲に部下の活動を見て指導していかないと..と反省した。
● プロセス思考、目標設定が弱かった。まず自分で目標を設定し、シナリオを考えていかなければならない…
  
  
《研修で良かったこと、満足したことは何ですか?》
● グループディスカッション、ブレインストーミングでアイデアを出すことによって、気がつかないアイデアが聞けた。
● 自分自身のセールスプロセスの考え方をまとめることができた
● 共通のツールで、マネージャー同士話し合い、考え合いながら、営業の育成プランを作り上げられること。その仲間意識が生まれた。