意見を言えない営業担当者からどう意見を引き出すか?

営業マネージャーと話をしていると、「最近の営業担当者は意見を言わない」とよく言います。
例えば、
「どうしたいんだ?」
「どうすれば、この商談受注できるんだ?」
「お客様は何て言っているんだ?」
「この問題はどうして起こったんだ?」
と、問いかけても、意見をなかなか言えないようなのです。
どうすれば、営業担当者は意見を言えるようになるのでしょうか?

営業担当者が意見を言えないことに関して、よく言われる原因には、
– 上司が営業担当者の意見を聞かない
– 一方的に指示を出している
というものがあります。
これらは、マネージャー側の問題です。
マネージャーは、「意見を言ってほしい」と思いながら、普段一方的に指示をし、相手の意見に耳を傾けたりしなかったり、相手に考える時間を与えなかったり、相手が考えなくて済むようしてしまっているのです。

「営業担当者が意見を言えない」という問題に関しては、どうもマネージャー側が原因である比率は高いのですが、マネージャー側だけが原因ではないと思います。
営業担当者の方にも原因があります。
営業担当者側の原因としては、
– 何を言えばいいか分からない。
– 何で意見を言わなくてはいけないのか分からない
があります。

これらは一般的によく言われる原因です。
そして、これらの原因には、様々なコミュニケーションやマネジメントに関するプロフェッショナルな方々が、いろんな解決方法を教えてくれています。
私たちは、そんなプロフェッショナルが説明していないと思われる、私たち自身の観察によって気がついた原因と解決方法をここで紹介したいと思います。
私たちは営業業務プロセスを構築・再構築することが専門の領域なので、観察をした領域は営業業務という領域です。
そこで気がついたことです。

営業業務という領域において、意見を言わない営業担当者が多い、建設的な意見が出ないということに関して、気がついたことは下記です。
– 営業担当者は義務としてほぼ毎日日報を書いている。しかし、マネージャーはその日報をほとんど見ることがない。すなわち意味のない日報を書くことが義務付けられている営業組織は、意見を言えない傾向が高い
– 営業担当者は義務としてほぼ毎日日報を書いている。しかし、マネージャーはその日報をほとんど見ているが、コメントを返すことはほとんどない。この場合には、(1)よりは、意見を言える傾向が高い
– 営業担当者は義務としてほぼ毎日日報を書いている。マネージャーはその日報のほとんどを見て、コメントを返している。マネージャーが日報を読んでいる組織は、(2)より意見が言える傾向が高い
– 日報を書くことを義務付けていない営業組織、日報を書くことがない営業組織は、意見を言えない傾向が高い

この観察結果は、私たちの専門領域である営業組織内での発見なので、営業組織以外でも当てはまるかどうかは、分かりません。
そして、給与制度、評価制度、会議の運営、その他の報告書体系など、様々な要因を考慮して結論を出す必要があるかと思いますが、そのような構造的な原因分析までは行っておりませんので、体感的な考察と考えてください。

営業担当者がほぼ毎日日報を書き、そして、マネージャーがフィードバックをすれば、それは日報という形を通したコミュニケーションが存在しています。
コミュニケーションが存在するから、上司も一方的な指示だけになってしまうことが比較的少なくなり、営業担当者も何を言えばよいのか分からないことが比較的少なくなり、意見を言える土壌が育まれます。
意見を引き出すためには、最初の取り組みとして「書かせる」、これは非常に重要なことです。
そして、これは「意見が言えるようになる」ということだけに限られることではなく、長期的に見れば、個人の基礎能力を高めることにもつながるのです。
書くから自分を客観的にとらえることができるようになり、そして、自分の考えを整理することができるのです。

ただ、私たちは日報という報告の形式は、長期的な成長へ導くための営業業務プロセスの観点でみると、最適な報告形式ではないと考えています。
営業の基本的な単位は商談である以上、日報ではなく、商談報告であるべきだと思います。
その商談報告には、「お客様のニーズと成果にこたえ続ける」「商談の成約率を高める」そして、「長期的な企業の発展につながる」ことを目的とし、どんな内容を報告すべきか定義する必要があると考えています。
「ただ書けばよい」「ただフィードバックをすればよい」というものではなく、「お客様のニーズと成果にこたえ続ける」「商談の成約率を高める」そして、「長期的な企業の発展」を実現するために、営業組織の品質、営業業務プロセスの品質を高めつづける対策が見いだせるものでなくてはならないのです。

私たちティ・スクエアは、営業品質を高めるための商談報告に関する十分なノウハウがあります。
実際に実践し、取り組んできたからです。
そして、私たちが提供している「「長期的な成長を可能にする、品質の高い営業業務プロセスを構築する」ソリューション(SalesQuality)は、日ごろの業務として、営業報告を実践し、成長し続ける環境を実現するツールです。
しかし、私たちは、営業業務プロセスをツールとして提供するだけではありません。
実際に実行できるようにするノウハウも提供するコンサルティングサービスも提供しています。

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1 個のコメント

  • 私がいまいる会社でも寺尾さんがお持ちのノウハウについてニーズがあると思います。
    なかなか、体系的に整理してナレッジとしてまとめるのは大変なので、それを提供してもらえるのは有用であると思ってます。

    これからもよろしくお願いします。

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