マネジメントチームは、環境の変化を乗り越え、事業を成長させるために、「組織としての事業計画や戦略」を立案します。ですが、その事業計画や戦略を実行する段階になると、「現場の社員たちが行動しない！」「社員たちの活動が遅く、なかなか効果が現れない！」という問題に直面します。そのため、初年度の事業計画や戦略を達成できず、2年目以降大幅に修正し、場合によっては事業計画や戦略そのものを諦めることもあります。
社員たちが、事業計画や戦略の達成に貢献する活動を行うようになるためには、解決すべき問題と障害があります。マネジメントチームが立案した事業計画や戦略の達成に向けて、社員たちが実行するようになるためにはどうしたらよいか、その解決策について解説します。
社員が、「事業計画や戦略の達成に貢献する活動」や「組織課題を解決する行動」を主体的に挑戦するようになる5つの解決手順
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なぜ、事業計画や戦略が進まないのか？
多くの経営者や執行役員が、「事業計画や戦略が思うように進んでいない！」と悩んでいます。私たちが事業計画や戦略が進まない原因を調査しますと、以下の4つの原因があることがわかりました。◆「事業計画や戦略を社員に落とすだけよい」と考えている
◆ 社員たちには、事業計画や戦略の達成に貢献する活動を行うメリットがない
◆「行われないのは意識・覚悟の問題だ」という誤解
◆「社員が、事業計画や戦略の達成に貢献する活動をしない（進めることができない）問題」の対策を行っていない
「事業計画や戦略を社員に落とすだけよい」と考えている
事業計画や戦略を立案するためには、市場やお客様の動向だけではなく、政府の政策など幅広い情報収集が必要です。そのため、組織の事業計画や戦略を立てるのは、それらの情報を集めることできる経営層や執行役員などの経営マネジメントチームが行います。そして、そのマネジメントチームが立案した事業計画や戦略が社員に伝えられ、社員たちが事業計画や戦略の達成に貢献する活動を行います。このように、企業の中では、「事業計画や戦略を立案する人（マネジメントチーム）」と「事業計画や戦略の達成に貢献する活動を実施する人（現場の社員たち）」に分かれています。
「事業計画や戦略を上から落とす」という表現を時折聞きますが、事業計画や戦略が進んでいない組織の多くは、「事業計画や戦略を立案した人が、社員へその事業計画や戦略が落とす（指示する）だけで、あとは社員任せ」となっていました。
中堅企業A社には、複数の営業所がありました。そのうちの1つの営業所Bは、他の営業所と比べ、営業パーソン一人あたりの売上額が大きく、良い営業成績を残せていました。そこで、A社のマネジメントチームは、年間方針に、「営業所Bの営業管理方法を他の営業所へ展開し、売上を増やす」を盛り込みました。
マネジメントチームは、毎月各営業所の売上状況をチェックしますが、その後、何ヶ月経っても営業パーソン一人あたりの売上額は向上しませんでした。それぞれの営業所に確認すると、その年間方針に書かれていた活動は何も行われていなかったのです。そこで、マネジメントチームは、改めて営業所長たちへ、「営業所Bの管理方法を他の営業所に導入するように」と指示しました。ですが、営業所長たちは、日頃の仕事が忙しいことを言い訳として、「営業所Bに訪問して管理状況を観察する」ことすら行わないままでした。
「立案した内容を社員に落とす（指示する）」ということをマラソンに例えてみますと、「マラソンの出場申し込みをした」段階に相当します。まだスタート時点にも立っていないのです。このあと、スタート地点に立つまでの『準備』、そして、実際にマラソンをスタートしてゴールにたどりつく『活動』が必要です。例えば、コースの下調べをする、必要な筋力と持久力を強化する、体調を整える、レース中に給水する、つらい気持ちを和らげる、レース中の選手の体調を確認しペースを助言する、という様々な活動が必要です。ですが、多くの企業では、「出場の申込みをしたから、あとは自分でゴールまで走れ！」と支援をすることなく、走らせている状態です。
社員たちには、事業計画や戦略の達成に貢献する活動を行うメリットがない
事業計画や戦略を実行することは、マネジメントチームには必須です。なぜならば、マネジメントチームは、その事業計画や戦略の達成度で評価されます。そのため、多くの企業のマネジメントチームは、「事業計画や戦略の達成に貢献する活動を行うことは当たり前のこと！」と考えています。ですが、社員たちは、「一方的に押し付けられた余計な仕事」と感じています。事業計画や戦略の達成に貢献する活動に挑戦したところで、メリットがないからです。社員たちは、日常の業務を行わなければなりません。その日常業務の目標を達成しないと評価されませんし、評価されなければ給料は増えません。マネジメントチームから落とされた事業計画や戦略は、自分の評価の対象となる日常業務を邪魔するものでしかないのです。また、過去、事業計画や戦略の達成に貢献する活動に挑戦したけれど、「評価を下げられた！」というマイナスの経験をしている人もいます。
社員にとっては、事業計画や戦略よりも自分の通常業務を行うほうが重要で、事業計画や戦略の達成に貢献する活動は邪魔なもの・デメリットなものでしかないのです。
「行われないのは意識・覚悟の問題だ」という誤解
多くのマネジメントチームは、「もっと本気で事業計画や戦略を実行してくれ！」と考えています。社員たちへ「重要なのだから、意識を持って覚悟をして行動してほしい！」と繰り返し伝えています。そう言われた直後しばらくは、その事業計画や戦略の達成に貢献する活動を行いますが、2～3日も経つと行われなくなります。「なんとか調整します」「検討します」「次回までにこれをやります」という声は聞こえてきますが、事業計画や戦略の達成に貢献する活動の多くは、そのまま放置されているのです。結局の所、マネジメントチームも打つ手がなくなり、「事業計画や戦略も仕事なのだから、意識を持って本気で行ってくれ！」「あなたの成長にも役立つのだ。覚悟を持って実行してくれ！」と言い続けるしかない状況になっています。
「社員が、事業計画や戦略の達成に貢献する活動をしない（進めることができない）問題」の対策を行っていない
マネジメントチームから指示されると、社員たちは、その事業計画や戦略の達成に貢献する活動をはじめます。ですが、社員の間では様々な問題や障害が発生して、効果的に進まないことが多いです。実際に事業計画や戦略が始まった後、他の人／他の部署が協力してくれない問題に直面しています。事業計画や戦略によっては、他部署の協力が必要なのですが、意見が合わずに協力してくれないのです。そのために、事業計画や戦略の達成に貢献する活動が進まないまま放置されています。
さらに、多くの社員たちが感じていることは、「いつも一方的に押し付けられる」「過去もどうせうまく行かなかった」「そのうち上層部の言わなくなる」という過去の経験です。また、「実際にどのように行えばよいのかがわからない」という社員の能力やスキルも問題となっています。
マネジメントチームは、事業計画や戦略を社員に落とした（指示した）後は、上記のような「社員たちは実際に何を行っているのか？」「どのような問題や障害が発生しているのか？」までは把握できていません。そのために最後までやり遂げるための効果的な支援や対策が取れていないのです。
事業計画や戦略が進まない4つの原因を説明しましたが、これらの原因を打破しなければ、事業計画や戦略が達成することはありません。この状況を打破し、事業計画や戦略の達成に貢献する活動が行われるソリューション（解決策）が必要なのです！
どうしたら事業計画や戦略のための活動が行われるようになるのか？
私たちは、クライアント企業の事業計画や戦略が達成するために、「チームで挑戦する『事業成長への行動』推進モデル」という支援サービスを提供しています。このプログラムは、「社員たちの遂行能力強化」と「組織としてのマネジメント体制の構築支援」を目的としたプログラムです。次にあげる5つのことを着実に遂行することで、社員たちがチームとなって、事業計画や戦略を達成するための活動を最後までやり遂げる組織へ変化することができます。1. 上層部の事業計画や戦略に基づくプロジェクト立案をチームで行う
2. 全員で意思決定をする
3. 実施結果を記録に残す
4. 実施結果を評価する
5. 組織として「事業計画や戦略の達成に貢献する活動」を支える仕組みを作る
（【参照】【事業成長力強化研修】チームで挑戦する『事業成長への行動』推進モデル ～ 事業計画達成に貢献する組織課題解決力を強化！（Driving Model for Growth））
1. 上層部の事業計画や戦略に基づくプロジェクト立案をチームで行う
多くの企業の事業計画や戦略の遂行支援をしてわかったのですが、事業計画や戦略の達成に貢献する具体的な計画を作ることができない社員は多いです。結局のところ、会議室に集まって「何をする？」と意見を出し合い、思いついたタスクを各人に割り当てられるだけで進めています。まず、最初行うべきことは、チームを作ることです。そして、事業計画や戦略の達成に役立つ「チームとしての達成目標と行動計画」を立案します。その達成目標と行動計画には、下記を含む必要があります。
【問題概要】 どのような問題があるのか？ それによる悪影響はなにか？
【解決ビジョン】 なにを成し遂げるのか？ それによって、組織や個々のメリットはなにか？
【達成目標】 数字的な達成目標はなにか？（財務的な達成目標は望ましい）
【行動計画】 具体的なタスクや行動はなにか？
事業計画や戦略の達成に役立つ「チームの達成目標や行動計画の立案方法」を学び、それを実践できるようにすることが大切です。
2. 全員で意思決定をする
達成目標と行動計画ができたら、チームはすぐにその計画を始めようとしますが、その前に行うべきことがあります。それは、マネジメントチームとともに、その達成目標と活動計画について意思決定することです。多くの企業は、「事業計画や戦略を下に落としたら、あとは社員任せ」の状態です。「チームが立案した達成目標と行動計画を実行するかどうか？」をマネジメントチームと社員で意思決定することが大切です。それによって、マネジメントチームは、「どのような行動が行われる予定か？」を事前に理解することができます。
さらには、チームの達成目標と活動計画が期待に沿っていなければ、この意思決定の段階で改めて「どのようなことを期待しているのか？」を伝え、その上で、全員でその内容を見直すことができます。マネジメントチームの期待に応え、かつ、完了する可能性を最大限にできる「チームの達成目標と活動計画」へ進化させることができます。
3. 実施内容を記録に残す
事業計画や戦略の達成に貢献する活動が始まったら、定期的にその達成状況と進捗状況を確認しながら進めます。その確認する頻度は、2週間に1回が最適です。事業計画や戦略の達成に貢献する活動は、社員だけで対応できることもあれば、社員の力だけでは解決できないこともあります。そのためにも、社員だけでは解決できない問題や障害を素早く見つけ、その対策を講じる必要があります。定期的に進捗状況を確認することで、事業計画や戦略が本当に達成できるかどうかを事前に占うことができるようになります。また、適切な対策をとることができれば、事業計画や戦略が達成できる確率を確実に高めることができるのです。その進捗会議で「それぞれの社員が何を行うか？」をきめ、それを記録に残します。そして、次回の進捗会議でそれぞれの達成度合いを確認します。「『それぞれの社員が何を行うか？』を記録することの大切さ」は、多くの人が認識していることなのですが、実際にはあまり行われていません。「自分がすべきこと」を自分のノートやメモ用紙に記録しているだけのことが多いです。
ですが、全員で共有できる記録方法を決め、「すべきこと」と「その達成度」を記録しながら進めることが重要です。
4. 結果を評価する
事業計画や戦略の達成に貢献する活動が終了したら、必ず評価と報告が必要です。この評価と報告は、報告会形式で行います。もし、いくつかの社員チームが並行してそれぞれの事業計画や戦略の達成に貢献する活動を行っていた場合は、合同の報告会を開催します。多くの企業では、事業計画や戦略の達成に貢献する活動がやりっぱなしで、評価と報告をしないまま終了していることが多いです。マネジメントチームは、最後まで「誰が行っていたのか？」「その結果はどうだったのか？」を知らないことすらあります。
最後に、マネジメントチームと社員で、活動結果を評価するイベントを開催することが大切です。それによって、次は、さらに効果の高い事業計画や戦略の達成に貢献する活動ができるようになり、ひいては、事業計画や戦略が達成できる確実性を高めることができるのです。
このような継続的な学習をし続けなければ、いつまでたっても事業計画や戦略が達成できるようにはなりません。
5. 組織として「事業計画や戦略の達成に貢献する活動」を支える仕組みを作る
社員は、日常の仕事だけでも忙しいために、事業計画や戦略の達成に貢献する活動を後回しにしています。すなわち、マネジメントチームが決めた事業計画や戦略であるにも関わらず、場当たり的に行っています。その原因は、「忙しく時間がないから」「過去の失敗経験による心理的な要因」だけではありません。事業計画や戦略の達成に貢献する活動を効果的に行う方法を知らないのです。すでにお伝えしましたが、多くの企業では、「事業計画や戦略はやって当たり前」と考えられています。「事業計画や戦略はあたりまえに行うべきこと」と思われているにもかかわらず、社員に対するトレーニングが行われることもなく、実際のところは効果的に実行されていないのです。
事業計画や戦略を達成させたければ、組織としての事業計画や戦略を支援する体制が必要です。その事業計画や戦略の支援者（コーチ）が存在すると、チームは最後までやり遂げることができるようになります。
あるクライアント企業C社の事業計画や戦略の達成に貢献する活動の推進支援をしましたが、C社の社員たちは、最後まで成し遂げ、業務の生産性を向上させることができました。ですが、以前に幾度か同様のことに挑戦したときは、途中で停止し、中途半端なまま終わっていました。マネジメントチームへ今回の成功を報告した時、マネジメントチームは社員へ「過去はうまく行かなかったのに、今回はどうして成功できたのか？」と聞きました。それに対して、「以前は『やれ！』と押し付けられただけだった。だが、今回は計画立案から完了まで、推進を支援してくれる体制があった。それが合ったから、自分たちで自発的に計画して実行することができ、完了できた。」と答えていました。
事業計画や戦略の達成に貢献する活動を実施する社員を評価する「評価の仕組み」を作ることも大切です。多くの社員は「面倒な仕事が増えた」と考えています。事業計画や戦略の達成に貢献する活動をしても評価されないからです。「事業計画や戦略の達成に貢献する活動を行うことが評価される体制」を構築するから、動機づけとなり、社員たちは最後までやり遂げるのです。
そして、「事業計画や戦略の達成に貢献する活動の実施状況」を経営指標の1つとしてマネジメントチームが日頃から関心を持つことも重要です。「事業計画や戦略」そのものは経営指標の1つとして、定期的に達成度が確認されています。ですが、事業計画や戦略の達成に貢献する活動が行われなければ、その事業計画や戦略が達成することはありません。「事業計画や戦略の達成度」だけを経営指標とするのではなく、「事業計画や戦略の達成に貢献する活動の実施状況」も経営指標の１つとし、必要に応じて対策を取ることができる仕組みが重要です。
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組織が一丸となって事業計画や戦略を行う体制を築く！
多くの企業のマネージャーたちが、「事業計画や戦略が思ったように進んでいない」ことに悩んでいます。事業計画や戦略を達成することは、組織全体で挑戦すべき総力戦です。マネジメントチームと実施担当者である社員が一丸となって行うことことが成功のカギです。この事業計画や戦略の達成に貢献する活動が行われるようになるためには、このノートで解説したとおり、下記の組織的な支援体制構築が必須となります。
1. 社員が最後まで行う支援体制を構築する
2. 事業計画や戦略の行う社員を評価するしくみを構築する
3. 事業計画や戦略の実践を経営指標の１つとする
私たちは、クライアント企業が事業計画や戦略が達成するための「チームで挑戦する『事業成長への行動』推進モデル」というコンサルティングサービスを提供しています。このプログラムでは、「社員たちの遂行能力強化」と「組織としてのマネジメント体制の構築支援」を行います。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。
（本ノートは、2018年7月10日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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