2011/10 エレクトロニクス企業様 営業担当者向けプロアクティブセールスプロセス研修(7回目)

2011年10月に、エレクトロニクス企業様へ、「営業担当者向けプロアクティブセールスプロセス研修」研修を実施しました


《研修の実施概要は下記の通りです》
対象: 営業担当者
参加者: 35名
期間: 1日間
場所: クライアント様研修会場


《研修を実施することに至った課題》
●競合会社と比べ、製品力・営業力に差がなくなってきている。差がなくなってきている以上、営業力をもっと高めて行かなければ、競合に負けてしまう確率が高くなってしまう
●営業担当者と同行訪問をしたときの印象は、“商品説明型”営業である。“ソリューション型”営業の域には全く達していないと感じる。商品に差がなくなっている以上、商品を説明しても、差別化できない。ソリューションが必要だ。
●お客様との付き合いがどんどん希薄になっている。カネの切れ目が縁の切れ目で、もっとお客様と密接した関係を築いて行かなければならない。


《研修を通して学んだ内容》
●他社と比較した「ソリューション営業力診断」の結果とGAPの原因
●商品説明型営業ではなぜ問題か?
●顧客のニーズの本質は何か?どんなニーズをつかめば良いのか?
●顧客とのリレーション構築方法は?
●商談のイニシアティブを取れるプロアクティブセールスプロセスとは?


《参加者のコメント》
●うまくできるようになれば、直接販売だけではなく、代理店販売にも充分展開できる考え方だ。
●提案型営業アプローチの重要性に気が付いた
●納入後のサポートが大切ということに気が付いた(Relation構築につながる)
●効果(課題達成)の確認は大切ということに気が付いた
●自分の思い込みで聞けていなかったことがたくさんあることに気づいた
●会社や社長の「営業に対する期待」が充分理解できた
●プロアクティブセールスプロセスの各プロセスにおいて、自分が何をすればいいのかが判った
●わかっていること、知っていることと、実践できていることは違うことがわかった