2011/10 エレクトロニクス企業様 営業担当者向けプロアクティブセールスプロセス研修(8回目)

2011年10月に、エレクトロニクス企業様へ、「営業担当者向けプロアクティブセールスプロセス研修」を実施しました


《研修の実施概要は下記の通りです》
対象: 営業担当者
参加者: 35名
期間: 1日間
場所: クライアント様研修会場


《研修を実施することに至った課題》
●競合会社と比べ、製品力・営業力に差がなくなってきている。差がなくなってきている以上、営業力をもっと高めて行かなければ、競合に負けてしまう確率が高くなってしまう
●営業担当者と同行訪問をしたときの印象は、“商品説明型”営業である。“ソリューション型”営業の域には全く達していないと感じる。商品に差がなくなっている以上、商品を説明しても、差別化できない。ソリューションが必要だ。
●お客様との付き合いがどんどん希薄になっている。カネの切れ目が縁の切れ目で、もっとお客様と密接した関係を行なって行かなければならない。


《研修を通して学んだ内容》
●他社と比較した「ソリューション営業力診断」の結果とGAPの原因
●商品説明型営業ではなぜ問題か?
●顧客のニーズの本質は何か?どんなニーズをつかめば良いのか?
●顧客とのリレーション構築方法は?
●商談のイニシアティブを取れるプロアクティブセールスプロセスとは?


《研修後の社長のコメント》
●商品説明型営業で売れればそれはそれでいい。ただ、それだけではなく、”ソリューション営業”型商談説も広げて行きましょう。
●仕事の効率を上げ、生産性をたかめてほしい
●何しろ、考えながらやってほしい。


《参加者のコメント》
●認識しているけれど、できてないことがわかった
●セールスプロセスと必要なスキルが明確になった
●意識してやることが大切だと改めて認識した
●できていなかったことを認識、やらなくてはいけないことも認識できた
●身についていないのは事実、今回プランに沿ってできるようにならなくてはいけない覚悟がついた
●製品(もの)ではなく、お客様の成功を提供する意識がもてた
●ビジネスIssue、Needs、の観点での行動が足りないことに気づいた