法人営業(BtoB)は、もっと合理性を持って取り組む必要がある

– この商談はどうしたら、注文をもらえるのか?
– そもそもどうしてお客様は、購入検討をはじめたんだっけ?
– もともとお客様は今月発注って言っていたけど、どうして今月注文しなかったんだ?
上記のことを合理的に説明できますか? 
マネジメントは具体的な商談の情報、そして、合理的に今後の対策を取れる情報として収集できていますか?
マネジメントは、毎月毎月、同じ内容を部下に聞き、説明させていませんか? 
そして、企業は、その実現に向けた最適なリソース配分(資源配分)ができていますか?
本来、法人営業(BtoB)は、もっと合理的に考え、行動することができるのです。
しかし、合理的になっていないのがほとんどの営業の状態です。では、なぜ合理的にできないのでしょうか?

– 営業担当者がしっかり報告してくれない
– 営業担当者が勘で動いている
– お客様がちゃんと話をしてくれない
– お客様が教えてくれない
– お客様が優柔不断
– 別に合理性なんて無くても、売れればいい
– きちんと説明したところで、マネージャーは覚えていてくれていない。
何回も何回もの同じことを説明させられるだから、話してもしょうがない。
こんなことが、法人営業にとって合理性・具体性を失ってしまう原因です。
そして、これらの原因から根本原因を探っていくと、「プロセス」に問題があります。
この場では「この根本原因がプロセスである」という合理的な説明は割愛します。
しかし、興味があれば、ぜひご連絡ください。面会して話すことで、図を使い、イメージを具体的な形で説明をしたいと思っています。

営業力を強化するために、SFA(Sales Force Automation)などのシステムや、様々な分析、整理のフレームワークを導入する企業も多いですが、それらをいかに導入しようとも、そして、営業担当者やマネージャーにその利用を促しても、ただ導入しているだけであれば、効果は乏しいことが多いのです。
いかにツールを導入しても、ツールを導入しただけでは、「営業がしっかり報告をしてくれない」「営業が勘で動いている」「お客様が話をしてくれない」などその他の含め、これらの問題を解決する効果はあまり期待できないのです(全く解決できないとは言っていません…)。
これらの問題をツールのレベルだけで解決しようとしても、売上も利益も、お客様との長期的な関係構築も、長期発展のための活動のほんの少ししか、そして、ほんの短い期間でしか向上しません。
「抜本的な」パフォーマンス改善にはつながらないのです。もっとパフォーマンスを向上し続けるための合理的なプロセスを構築することが先立つのです。

人によっては、「合理性・合理性というと人間らしさをうしなってしまう」と感じてしまう人もいます。
「合理性を追求すると、営業担当者は、重要な人間らしさが失ってしまうではないか」と考える経営者もいます。
しかし、その考え自体間違っているのです。
営業信頼性を向上するための合理性、営業収益性を向上するための合理性、そして、合理的な目標を失っているからです。
そして、本質としては「合理的であるからこそ、コミュニケーションが活性化し、チームワークが発揮できるのだ」ということを見失っているのです。

私たちティ・スクエアは、私たちは「新しい時代に対応でき、営業信頼性・営業収益性を高める営業オペレーションプロセスを構築しなければならない」というニーズを解決しています。
法人営業(BtoB)という観点で、企業様の業務プロセスの再構築と、その業務プロセスを効果的に実施できる業務への定着に関するソリューションを統合的にプロデュースします。
「営業活動には、もっと合理性が必要である。ビジネスを成長へ導くという考えを持ち、そして、組織のパラダイム、プロセス、システム、人、すべてを、合理的に業務を行える環境の構築」も私たちティ・スクエアのソリューションの1つです。

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2 件のコメント

  • 昨日はありがとうございました。
    進め方へのアドバイス、非常に参考になりました。
    早速、現地調査のメンバアサインなど行いました。

  • 今までは、勘で営業をしていました。でも、合理性は大切ですね。確率を高めるには…
    つくづく、もっと合理的にしなくっちゃって思いました。