営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ~ 「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」トレーニングで、重要顧客との取引関係を最大化する!

このノートでは、クライアント企業の営業組織が行った「ハイレベル・アプローチ力の強化」についてご紹介します。私たちの「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」プログラムを採用いただき、トレーニングを実施しました。

インターネットを経由したインサイドセールスを始める企業が増えています。ですが、インサイドセールスだけですと、お客様との関係がどうしても「商品を中心とした関係」となってしまい、会社と会社としての関係強化が難しくなります。重要なお客様との信頼関係を強化し、その取引額を最大化するためには、営業担当者がエグゼクティブなどのハイレベルなお客様の要望やニーズを理解して価値の高い提案をしていく戦略的な営業活動が重要な鍵を握ります。

このノートでは、このクライアント企業が「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」プログラムを採用することになった背景と実施した効果について解説します。

「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」トレーニングで、重要顧客との取引関係を最大化する!

「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」プログラムを導入することになった背景

さらなる事業成長を目指し営業の組織体制を変更した!

大手企業を対象として法人向けサービス事業を行っているクライアント企業A社に、「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」プログラムを採用いただきました。A社は、営業組織の生産性・収益性の向上を目指し、営業体制を変更しました。図のように、以前は「東日本営業部」「西日本営業部」のような地域による営業体制でした。ですが、売上目標の達成や成長が厳しくなり、お客様の規模による営業体制へ変革を行いました。

図で示されたとおり、A社は「インサイド営業」「アカウント営業」「メジャーアカウント営業(エンタープライズ営業)」の3つの組織体制へ変更しました。今までの営業体制を比較すると「インサイド営業」と「メジャーアカウント営業」の2つが新たに新設された部署で、この2つの営業力強化が必要でした。私たちは、そのうちの1つである「メジャーアカウント営業の強化」を支援することになりました。

ハイレベル・アプローチはインサイドセールスの効果性を高める!?

日本では現在、多くの営業組織がインターネットを活用したインサイドセールス体制の構築を進めています。インサイドセールスは、米国では20年以上も前から行われていた営業方法です。

インサイドセールスは、現在の日本の営業組織には必須の営業体制ですが、反面デメリットもあります。インサイドセールスによる販売を重視すると、お客様との関係が比較的安価な商品販売中心となってしまうことです。特に、大手企業のお客様の上層部との関係構築や関係維持が弱くなっていきます。実際に、米国でインサイドセールスを導入した企業のいくつかは、商品販売中心となり、企業業績が悪化した営業組織もありました。

業界最大手企業や重要なお客様との信頼関係を強化し、その取引額を最大化するためには、インサイドセールス以外の営業担当者が、エグゼクティブなどのハイレベルなお客様の要望やニーズを探り、アプローチをしていくことが重要です。

「メジャーアカウント営業」のような営業部隊を作り、この部署が戦略的な営業をすることも事業規模を大きく拡大するためには必須です。

お客様の上層部との面談が、だんだんできなくなっていた!

A社の以前の営業組織は、お客様の上層部への面会が十分できている状況ではありませんでした。以前は、年末や年始にご挨拶の訪問をしていましたが、近頃はお客様の方からも「ご挨拶であれば結構です!」と断れてしまうことも多くなりました。それに、もし上層部の方へご挨拶の訪問ができたとしても、ご挨拶程度の訪問で、それが新しい商談機会や取引機会を生み出している状況ではありませんでした。

そのため、A社はメジャーアカウント営業部の営業担当者たちが大手企業のエグゼクティブなどのハイレベルなお客様へ提案していく戦略的営業力を強化することにしました。

多くの営業組織は、このようなハイレベルへアプローチしていく営業トレーニングを行っていません。ですから、ハイレベルなお客様への営業スキルを強化すれば、その営業パーソンの営業力がライバル会社に対しての差別化/競争優位となるのです。

エグゼクティブなどのハイレベルなお客様のビジネス課題やそれを解決するノウハウの蓄積をすれば、他の大手企業との取引機会を創出することに活用できます。それだけではなく、そこから得られた課題や要望をインサイドセールスに活用することで、新規顧客開拓を更に効果的に行うことができる重要な情報源ともなります。

プログラムへの期待と目指す効果

新設されたA社のメジャーアカウント営業部は、以下の3つを「組織としての達成目標」としました。

◆ 指定された最大手企業との取引額の増加
◆ 指定された最大手企業との受注単価の増加
◆ 指定された最大手企業での競合勝率の向上

そのため、この「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」プログラムでは、営業担当者が下記のような状態へと成長することを目指しました。

◆ ハイレベル・アプローチの方法を理解する。
◆ 必要な情報を集められるようになる。
◆ 営業マネージャーと営業担当者の両方が、効果的なハイレベル・アプローチを体験する。

プログラムの具体的な実施方法

プログラム対象者の選定

この「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」は応用力が必要な難度の高い営業手法です。そのため、このプログラムの参加者は、以下の基準を満たしている人を選抜して実施しました。

◆ 新規の商談開拓ができる人(手法を学び、実践している人)
◆ 競合対策ができる人(手法を学び、実践している人)
◆ お客様とビジネスニーズをコミュニケーションできる人

その結果、今回は下記のメンバーが選抜されました。

◆ メジャーアカウント営業マネージャー、全営業
◆ アカウント営業部マネージャー、選抜した営業 以上、計10名

プログラムのカリキュラム

「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」プログラムは、以下のようなカリキュラムで行いました。

1.「エグゼクティブ」という役職の仕事と課題。エグゼクティブの悩み/常に思考していること/エグゼクティブの評価など、エグゼクティブの置かれている立場を学ぶ。
2. 情報収集の方法。エグゼクティブなどのハイレベルなお客様へアプローチするために集めるべき情報について学ぶ。
3. ハイレベルへの提案コンセプトの決定。集めた情報から課題を特定する方法を体験する。
4. ご提案内容の検証。特定した提案内容が正しいかどうかを検証し、そして、ハイレベルなお客様との面談へと至る手順を体験する。
5. 面談の実施。エグゼクティブなどのハイレベルなお客様への提案内容、および、提案方法を体験する。

プログラム実施後のクライアントの評価

プログラム実施後、導入いただきましたA社の営業統括取締役から下記の評価をいただきました。

今回のプログラムは高度な営業手法のため、「研修をしただけで十分できるようになったか?」と言われると、そこまでには至っていないと思います。ですが、今までは「やり方もわからない」状態だったために、それと比べると相当進歩しています。営業担当者たちも実際に実行できるようになりましたし、営業マネージャーと営業担当者との間でより具体的や検討や改善ができるようになりました。大手企業との取引額を増やすために、今回学んだことを継続して実践します。

エグゼクティブなどのハイレベルなお客様との面談は簡単ではありません。断られることも多いでしょう。ですが、このようなことを繰り返し行うことで「いろいろと提案してくれる会社だ!」と感じてくだされば、話を聞いてもらえる確率も高まります。外回りをする営業担当者には、このような提案をしていくスキルは必須です。今回のプログラムで、そのための基盤/土台を作ることができました。

現在、A社のメジャーアカウント営業は、ライバル他社との差別化戦略としてアップセリング受注を増やすためにハイレベル・アプローチを実践しています。その結果として、メジャーアカウントのお客様から7個以上のアップセリング受注を獲得でき、「取引額」「受注単価」「競合勝率」を増加させました。

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重要顧客との取引額の最大化を目指して、エグゼクティブなどのハイレベルなお客様へのアプローチ力を強化しよう!

現在、エグゼクティブなどのハイレベルなお客様へアプローチしていく営業手法の重要性が高まっていますが、あなたの会社の営業担当者たちは、役職の高い(ハイレベルな)お客様へのアプローチが十分できていますか?

重要なお客様との信頼関係を強化し、その取引額を最大化するためには、営業担当者がエグゼクティブなどのハイレベルなお客様へ戦略的な営業活動をしていく必要性が益々高まっています。営業担当者がハイレベルなお客様の情報を集め、彼らが直面しているデリケートで危機感が高い課題や問題を発見し、その課題を解決できる価値の高い提案していくハイレベル・アプローチ能力が、重要なお客様との関係強化・取引金額の増加には必須です。

私たちは、多くの営業組織の業務改善/パフォーマンス向上/変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。貴社と力を合わせて営業担当者の「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」力を強化します。より具体的な説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。

文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳(てらおたくみ, Takumi Terao)
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