セールス(営業)の重要な条件は「愛」です Vol.229

先日、セールスに関する交流会を行いました。その交流会で話をした内容をご案内します。


その交流会を開催するにあたって、事前に「他の参加者に質問したい事はないですか?」を募集しました。
そのうちの1つが、「売り込みたい製品に対して自分としては製品自体に自信が持てないのだが、会社の事情から売らなければならない。その場合の説明に上手く説明(プレゼン)できるためのコツは?」でした。


5分という短い時間でしたが、グループ討議をしました。
その結果、「何かよいところが必ずあるはずだから、それを見つける」という発表がありました。


本当にその通りだと思います。


その発表の後、私からよい営業の絶対条件の1つは、「商品を愛していますか?ということだ」と、話しました。
BtoBやB2C、商材としてはITや部品や金融資産や家など、営業形態には様々ありますが、そんな営業形態に関わらず、まず最初に営業としての絶対条件は、「商品を愛しているか!」です。営業が、使いこなし愛しているから、自信を持って推薦することができるのです。


2-3年ほど前、こんな場面に出くわしました。
電車に乗っていたら、大学生らしき男性と女性が電車に乗ってきて、私の前の席にすわりました。
そして、男性が女性に対してこう言いはじめました。
「そうだ、オレ、これ買ったんだ!ジャーン!IPad! 
これすごいんだよ! ほら、画面きれいでしょう! 
そうそう、すごいアプリがあるんだよ、これこれ、見て見て!
星座アプリ、いまはねえ〜、こっちの方向にこの星座があるんだ。昼間だから見えないけど… 
本当にすごいでしょ! ゲームもたくさんあるんだよ!」

そうしたら、女性がこういいはじめました。
「すっごーい! 欲しくなっちゃった。どこで売っているの? 買っちゃおうかなあ!」

その後、二人は電車を急に降りて、どうもiPadを買いに行ったようです。


このくらい、自分の製品を熱く語れますか! 愛していますか! 
「商品への愛」、これは営業にとって絶対条件です。


でも、BtoBの場合、なかなか使いこなす機会は少ないかもしれません。それでも、自分が使って感動できなければ、推薦などできないはずです。少しの機会でも、愛するために徹底的に使うべきなのです。
工作機械のような普段使えない商材の場合には、導入いただいている人に、徹底的に話しを聞き、「やっぱりこの製品はすごいんだ。愛すべき製品なんだ!」と感じるまで、お客様から教えてもらうべきなのです。


「商品を愛する事」、営業としての絶対条件の第一歩です。


金額が大きい場合、相手が法人の場合、購買プロセスを考え、戦略的なアプローチを行う必要もありますが、そんな戦略やスキルの前に、「自分の商品を愛せているか!」は、営業として取っても大事な条件なのです。