法人営業研修 / T2メソッド第3期(1)キックオフセッション [導入事例: IT企業様 @2013/12]

2013年8月から、経営者様とともに【法人営業研修 T2メソッド】第3期の取り組みが始まり、この度キックオフセッションを行いました。
2011年から経営者様と一緒に営業力強化に取り組み始め、4年目/第3期の取り組みとなります。第1期はソリューション営業へ、第2期はビジネスバリュー営業へ、そして、今回第3回目の取り組みとなります。今回は、営業力強化で行われるイベントの一つである「キックオフセッション」を行いました。


法人営業研修 T2メソッド / キックオフセッション

法人営業研修 T2メソッド とは

【法人営業研修 T2メソッド】とは、簡単ではない営業力強化という取り組みを、確実に成し遂げるための体系的なメソッドです。営業研修を導入したり、CRMやSFAと呼ばれるITツールを導入しただけでは、今までと違う結果を手に入れることなどできません。それらの方策も融合し決意が伴った統合的なアプローチだけが営業力強化をなし遂げることを可能にします。
【法人営業研修- 2メソッド】は、「営業のマネジメント体系の見直し」「営業の課題を明確にできその効果を計るシステム」「継続的に課題に対処し続ける改善の仕組み」「課題に合わせた教育体系」、この4つの観点で営業力強化を確実に成し遂げるための体系的な一連のアプローチ方法です。


法人営業研修 T2メソッド / 実施概要

対象:  営業マネージャー、営業担当者
参加者: 15名(選抜者)


法人営業研修 T2メソッド / プログラムの目的

● 競合対策力の強化 – 商談の勝率向上と付加価値販売額増加を通した売上の向上
● 商談において、お客様が「私たちにとって不利なプロダクトの導入を検討」しているときに、すぐにあきらめたり、右往左往することなく、冷静に「商談を有利にする」ための複数のアプローチを組み合わせた対応を行うことができ、そして、かなりの確率で「お客様から私たちを選択してもらえる」ようになっている。

今回のキックオフセッションの目的は
● 経営者の危機感・目的・期待を、参加者が深く意識と心に刻む
● 現状の問題を認識する
● 今回の営業変革の範囲を理解する (モニタリング方法とレポート体系の変化、課題対処方法の変化、教育カリキュラムの変更)
● 今後の取り組みを理解する
です。


法人営業研修 T2メソッド / 実施後の経営者様のコメント

● 第3期がついに始まりました。目指しているのは、ダントツの業界No.1です。市場は残念ながら伸びていませんし、ライバル企業も力をつけてきています。ここで営業を甘やかせては、瞬く間にライバル企業にお客様を奪われます。営業には、この取り組みは厳しいかもしれませんが、この厳しさを乗り越えてくれれば、彼らの人生も開けるはずです。
これからの長い期間になりますが、よろしくお願いします。


法人営業研修 T2メソッド / 実施後の参加者のコメント

● 「営業力」は、エッセンスを基礎知識を学び、無数のパターンが存在する商談現場で繰り返し実践し、応用していくことで身に着けるものと改めて感じました。また、会社対会社の前に、人対人の関係が根底にあり、根底の部分をいかにして活用・応用しセールスの成果に結びつけるかということが重要だと思います。
● 事前に内容を知らされていなかったので、緊張していた部分もありますが、ロープレなど楽しく取り組むことができましたし、内容についてもより実践的なものとなっていたので、とても勉強になりました。(長時間でしたが、時間がたつのがとても早かったです)。第1期/第2期に受けたトレーニングのリマインドにもなったので、大変実のあるものでした。次回も期待しておりますので、どうぞよろしくお願いします。
● セッションの内容を理解する事は出来ても、実践出来るようになるのは難易度が高い内容だと感じております。なお、与えられている課題自体は、自身が抱えている課題そのものなので、追い付ける様に努力したいと考えております。


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