法人営業研修 / T2メソッド第3期(2)スキル向上セッション [導入事例: IT企業様 @2014/02]

昨年8月から、第3期【法人営業研修 T2メソッド】の取り組みが始まっております。
2011年から経営者様と一緒に営業力強化に取り組み始め、4年目/第3期の取り組みとなります。第1期はソリューション営業へ、第2期はビジネスバリュー営業へ、そして、今回第3回目の取り組みとなります。今回は、営業力強化で行われるイベントの一つである「営業課題解決セッション」を行いました。


法人営業研修 T2メソッド / スキル向上セッション

法人営業研修 T2メソッド とは

【法人営業研修 T2メソッド】とは、簡単ではない営業力強化という取り組みを、確実に成し遂げるための体系的なメソッドです。営業研修を導入したり、CRMやSFAと呼ばれるITツールを導入しただけでは、今までと違う結果を手に入れることなどできません。それらも融合した決意が伴った統合的なアプローチだけが営業力強化をなし遂げることができます。
T2メソッドは、「営業のマネジメント体系の見直し」「営業の課題を明確にできその効果を計るシステム」「継続的に課題に対処し続ける改善の仕組み」「課題に合わせた教育体系」、この4つの観点で営業力強化を確実に成し遂げるための体系的な一連のアプローチ方法です。


法人営業研修 T2メソッド / 実施概要

対象:  営業マネージャー、営業担当者
参加者: 15名(選抜者)


法人営業研修 T2メソッド / プログラムの目的

● 競合対策力の強化
● 商談の勝率向上を通した売上の向上
● 商談において、お客様が「私たちにとって不利なプロダクトの導入を検討」しているときに、すぐにあきらめたり、右往左往することなく、冷静に「お客様のその気持ち(考え)を変える」ための複数のアプローチを組み合わせた対応を行うことができ、そして、かなりの確率で「お客様の気持ち(考え)を変えられる」ようになっている。

今回のプログラムでは、
● 「商談を有利な状況にする」ためのスキルの学習と体験、そして、応用力に育てる。
● 昨年実施したキックオフで説明した「経営者の想い・目的・期待」の理解度と、参加者が深く意識と心に刻むようにする
を目指します。


法人営業研修 T2メソッド / 実施後の経営者様のコメント

● かなり繰り返し社員に「危機感・目的・期待」を伝えていたつもりだが、それがまだほとんど浸透していないことが解りました。それを明らかにしてくれたことは、非常にありがたい。この活動は進めていなかければいけない。
● また、今回のセッションで行ったロープレを通して、次なる課題がはっきりしました。スキル向上という観点で次ぎはそれを取り組みましょう。


法人営業研修 T2メソッド / 実施後の参加者のコメント

● お客様に対して、競合より価値のある提案をするための情報収集が弱かった。その弱点が分かった。
● 「判断クライテリア」を明確に掴みきれていななく、課題の解決方法、競合との差別化、導入効果、この3つが分類されないまま提案されているために、提案に納得度合いが弱くなっている。
● どうしても、意識しないと悪い癖が出てしまい、製品の特徴だけを売り込み形に陥ってしまう特性がわかった。これは、意識していかないといけないので、注意する。
● 競合について、あまりにも情報を取っていないことが解った。まだまだ、商談の状況把握力が弱い。


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