法人営業研修 / T2メソッド第3期(4)競合優位でも勝つ商談の進め方 [導入事例: IT企業様 @2014/05]

昨年8月から、第3期【法人営業研修 T2メソッド】の取り組みが始まっております。
2011年から経営者様と一緒に営業力強化に取り組み始め、4年目/第3期の取り組みとなります。第1期はソリューション営業へ、第2期はビジネスバリュー営業へ、そして、今回第3回目の取り組みとなります。今回は、営業力強化で行われるイベントの一つである「営業課題解決セッション」を行いました。テーマは「競合優位な商談に勝つ」商談スキルの向上です。


法人営業研修 T2メソッドとは

【法人営業研修 T2メソッド】とは、簡単ではない営業力強化という取り組みを、確実かつ迅速に成し遂げるための体系的なメソッドです。営業研修を導入したり、CRMやSFAと呼ばれるITツールを導入しただけでは、今までと違う結果を手に入れることなどできません。それらを融合した統合的なアプローチだけが営業力強化をなし遂げることができます。
T2メソッドは、「営業のマネジメント体系の見直し」「営業の課題を明確にできその効果を計るシステム」「継続的に課題に対処し続ける改善の仕組み」「課題に合わせた教育体系」、この4つの観点で営業力強化を確実に成し遂げるための体系的な一連のアプローチ方法です。


法人営業研修 T2メソッド / 実施概要

対象:  営業マネージャー、営業担当者
参加者: 15名(選抜者)


法人営業研修 T2メソッド / プログラムの目的

● 競合対策力の強化
● 商談において、お客様が「私たちにとって不利なプロダクトの導入を検討」しているときに、すぐにあきらめたり、右往左往することなく、冷静に「お客様のその気持ち(考え)を変える」ための複数のアプローチを組み合わせた対応を行うことができ、そして、かなりの確率で「お客様の気持ち(考え)を変えられる」ようになっている。

「競合優位な商談に勝つ」商談スキルの向上が目的です。
● 戦略的な商談戦略を策定できるようになる。
● ロールプレイを通して、商談をスミュレーションし、身につける。


法人営業研修 T2メソッド / 実施後の経営者様のコメント

徹底的に営業が考え抜き、考えたことを実際に行ってみて検証する、非常によいプログラムです。まだ、ぎこちない部分があるので、それは実際の営業活動を通じて、さらに鍛えていきます。次回のセッションもよろしくお願いします。


法人営業研修 T2メソッド / 実施後の受講者のコメント

● 実際に考え計画したことが、行動に移してみると思ったとおりにならない。思考と行動のギャップを痛感した。さらに深くシナリオを作る必要があることを痛感した。
● ポリティカル戦略が、完全に不足していることが分かった。すぐにはできないと思うが、今後意識して取り組んで行く。
● 本当に刺激になります。できなかったことが悔しいです。


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