法人営業研修 / T2メソッド第3期(5)競合に勝つ商談戦略を作る [導入事例: IT企業様 @2014/07]

昨年8月から、第3期【法人営業研修 T2メソッド】の取り組みが始まっております。
2011年から経営者様と一緒に営業力強化に取り組み始め、4年目/第3期の取り組みとなります。第1期はソリューション営業へ、第2期はビジネスバリュー営業へ、そして、今回第3回目の取り組みとなります。今回は、営業力強化で行われるイベントの一つである「営業課題解決セッション」を行いました。テーマは「競合優位な商談に勝つ」商談スキルの向上です。


法人営業研修-T2メソッド / 競合に勝つ商談戦略を作る

法人営業研修 T2メソッドとは

【法人営業研修 T2メソッド】とは、簡単ではない営業力強化という取り組みを、確実かつ迅速に成し遂げるための体系的なメソッドです。営業研修を導入したり、CRMやSFAと呼ばれるITツールを導入しただけでは、今までと違う結果を手に入れることなどできません。それらを融合した統合的なアプローチだけが真の営業力強化をなし遂げることができます。
【法人営業研修-T2メソッド】は、「営業のマネジメント体系の見直し」「営業の課題を明確にできその効果を計るシステム」「継続的に課題に対処し続ける改善の仕組み」「課題に合わせた教育体系」、この4つの観点で営業力強化を確実に成し遂げるための体系的な一連のアプローチ方法です。


法人営業研修 T2メソッド / 実施概要

対象:  営業マネージャー、営業担当者
参加者: 15名(選抜者)


法人営業研修-T2メソッド / プログラムの目的

・競合対策力の強化
・商談において、お客様が「私たちにとって不利なプロダクトの導入を検討」しているときに、すぐにあきらめたり、右往左往することなく、冷静に「お客様のその気持ち(考え)を変える」ための複数のアプローチを組み合わせた対応を行うことができ、そして、かなりの確率で「お客様の気持ち(考え)を変えられる」ようになっている。

今回のセッションは、「競合にかつ商談戦略を作る」をテーマとして取り組みました。
このセッションのチェックポイントは、
・今まで学んできたことを、実際の商談にて応用し、商談計画を作成する。
・相互のフィードバック(改善するためのアドバイス)を通じて、商談戦略と実施計画をさらに強力なものにする

もっとも重要な目的は、「フィードバックや議論を通して、戦略や戦術の具体性と成功の可能性を高めていく」ことです。一人30分という時間ですが、皆さんは、自分が作成した商談戦略を具体的なものにするための進行役、かつ、他の人が作成した商談戦略を具体的なものにする為のコーチ役も務めます。

すなわち、学校の授業のように「与えられた課題にもとづいてレポートを作り、それを発表して、質疑応答して終わり」という形式ではないことをくれぐれも注意してください。

皆さんは選ばれた一人としてモデルケースとなり、他の営業へのコーチとなる必要があります。戦略を作れること、そして、その戦略をより具体的なものへと高めていく為の指導ができるようになることを想定して、このワークショップが計画されています。


法人営業研修 T2メソッド / 実施後の経営者様のコメント

次回は、卒業式と言える今期の最終セッションです。是非、全員が今まで学んだことを発揮し、ロールプレイが成功することを期待しています。


法人営業研修 T2メソッド / 実施後の参加者のコメント

・実際の商談で商談計画を作り発表してみると、経営層が期待していることと自分の能力の差を痛感しました。もっと実践して、より良い商談計画が作れるようになります。


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