2015/02 エンジニアリング会社様 「お客様に働きかけていく積極的(プロアクティブ)営業概論」研修

j0401735このエンジニアリング企業様(年商約50億円)とは、数年間にわたり、「積極的(プロアクティブ)営業(積極的に提案していく営業)強化」と「マネジメント強化」に取り組みます。
その第2回目として、2015年02月に、「お客様に働きかけていく積極的(プロアクティブ)営業概論」研修を実施いたしました。

今回の主たる目的は、「お客様に働きかけていく積極的(プロアクティブ)営業(ソリューション営業)概論」を学び、実際の営業活動においてその概念を意識して取り組めるようになることです。
まず、理論をおさえなければ、今までの問題点を気づくことができず、改善することができません。
この研修を通じて目指すべき姿は、「圧倒的な競合優位性の確立」です。そのために、「関係構築力、商談対応力、計画実行力、改善力などの営業スキル」「意欲・活気・競争心など、営業としての存在」「お客様への積極的な働きかけなどの行動」「担当対担当だけのお付き合いではなく、会社対会社のお付き合い(アカウントマネジメント)」につながる概念を学びます。


《研修の実施概要は、下記の通りです》
対象: マネージャー、および、選抜された営業担当者
参加者: 12名
時間: 9:00 – 18:00


《研修実施に至った、経営者様の課題は下記の通りです》
現在の当社が事業を行っている市場は、産業の空洞化が進み、ネット販売の台頭から激しい価格競争に見舞われています。お客さんからのコストダウン要請が強く、商品の機能だけでの差別化が困難な状況です。営業プロセスを見直し、本物の地力のある営業マンの育成することが、当社の長期的な発展に重要だと考えます。目先の結果だけの表面的な薄いテクニックではない、どんな状況でも結果の残せるプロの営業へ育てていきたいと思います。


《研修で目指す姿》
圧倒的な競合優位性の確立
– 関係構築力、商談対応力、計画実行力、改善力などの営業スキル
– 意欲・活気・競争心など、営業としての存在
– お客様への積極的な働きかけなどの行動
– 担当対担当だけのお付き合いではなく、会社対会社のお付き合い(アカウントマネジメント)


《研修のアジェンダ》
1. イントロダクション
2. プロダクト営業とソリューション営業
3. プロアクティブセールスの商談管理ガイド
4. プロアクティブセールスの商談管理ガイド演習


《研修参加者の主なコメント》
● 今までの営業活動では、受注を焦るあまりに、お客様のニーズをしっかり理解していないことに気づきました。
● お客様に役に立ちたいと思って仕事をしてきましたが、今回の研修でより深いお客様との関係構築につなげていきたいと思いました。
● ソリューション営業に関する質問を増やすことが大事だと改めて認識しました。
● ニーズの質問が非常に参考になった。いままで勘違いしている部分が多かった。
● ソリューション営業の商談を行うために、お客様へもっと関与していきたい。情報要素を参考にして、質問を考え、受注確度を高めていきたい。
● ソリューション営業をしていくために、明確な課題を収集していく。問題解決質問を多くする。
● プロダクト営業とソリューション営業の違いをしっかりできていませんでした。違いが明確にわかりました。
● 今までソリューション営業と思って行っていたことが、実際はプロダクト営業だということがわかりました。課題と納入後の効果まで関与する営業を今後行います。
● ソリューション営業が提供できなかった経験をユーザー視点で分析することで、今までと違った反省や気づきがあった。


《主催者様の主なコメント》
毎回、多くの気づきがあり、本当にありがとうございます。ソリューションの意味、質問力など、本当に役に立ちました。

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