2015/03 エンジニアリング会社様 「顧客との関係」研修

このエンジニアリング企業様(年商約50億円)とは、数年間にわたり、「積極的(プロアクティブ)営業(積極的に提案していく営業)強化」と「マネジメント強化」に取り組みます。
その第3回目として、2015年03月に、「顧客との関係」研修を実施いたしました。

今回の主たる目的は、現在のお客様との関係性の棚卸しを行い、さらにお客様との関係性を強化することを学び、実際の営業活動においてその概念を意識して取り組めるようになることです。
この研修を通じて目指すべき姿は、「圧倒的な競合優位性の確立」です。そのために、「関係構築力、商談対応力、計画実行力、改善力などの営業スキル」「意欲・活気・競争心など、営業としての存在」「お客様への積極的な働きかけなどの行動」「担当対担当だけのお付き合いではなく、会社対会社のお付き合い(アカウントマネジメント)」につながる概念を学びます。


《研修の実施概要は、下記の通りです》
対象: マネージャー、および、選抜された営業担当者
参加者: 12名
時間: 9:00 – 18:00


《研修実施に至った、経営者様の課題は下記の通りです》
現在の当社が事業を行っている市場は、産業の空洞化が進み、ネット販売の台頭から激しい価格競争に見舞われています。お客さんからのコストダウン要請が強く、商品の機能だけでの差別化が困難な状況です。営業プロセスを見直し、本物の地力のある営業マンの育成することが、当社の長期的な発展に重要だと考えます。目先の結果だけの表面的な薄いテクニックではない、どんな状況でも結果の残せるプロの営業へ育てていきたいと思います。


《研修で目指す姿》
圧倒的な競合優位性の確立
– 関係構築力、商談対応力、計画実行力、改善力などの営業スキル
– 意欲・活気・競争心など、営業としての存在
– お客様への積極的な働きかけなどの行動
– 担当対担当だけのお付き合いではなく、会社対会社のお付き合い(アカウントマネジメント)


《研修のアジェンダ》
この研修は、グループ討議や演習を中心として、顧客との関係性の棚卸しと関係構築の基本的考えを考えました。
1. 信頼関係の基礎
2. 顧客との関係の棚卸し
3. 目指すべき「お客様との関係像」
4. 関係強化につながるアプローチの演習


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