法人営業研修: 積極的(プロアクティブ)営業プログラム [導入事例: エンジニアリング企業様 @2015/12]

j0401735法人営業(BtoB)エンジニアリング企業様の「積極的(プロアクティブ)営業ぷるグラム」全3フェーズのうちのフェーズ1が終了しました。


法人営業研修-積極的(プロアクティブ)営業プログラムとは

(1)お客様からの問い合わせを待つのではなくこちらから働きかけていく
(2)商談の進捗をお客様の言われた通りに行うのではなく、営業がオーナーシップを持って先に進める様にリードする
(3)単なる1回限りの取引で終わるのではなく、より大きくよりたくさんの取引のできる関係を構築していく
ということを目指す営業の進め方です。

フェーズ1は、選抜された営業パーソンとともに、その営業プロセスの重要性や全体像を一緒に形作り、実践できるようになることでした(実際に、営業パーソン自身で主体的に形作ることがとても大切です)。
そして今後取り組むフェーズ2がとても大切な部分です。今まで取り組んできた内容を1回限りのものにしないために、私たちが支援をし続けることなくクライアント自身が継続して学び成長し続ける体系を築き上げるフェーズです。このプログラムの最大の価値は「継続的学習体系の確立」すなわちフェーズ2にあります。


法人営業研修-積極的(プロアクティブ)営業プログラム 研修の狙いやクライアント様の課題

● リーマンショック以前の状態を超える会社規模へと成長する(事業規模を1.5倍にする)
● そのために、3年間で下記の観点での営業最適化を成し遂げたい。
  ▶︎ 圧倒的な競争優位性の確立
  ▶︎ 意欲・活気・競争心が高まっている
  ▶︎ 営業が、お客様への積極的な働きかけが出来ている


法人営業研修-積極的(プロアクティブ)営業プログラム フェーズ1 実施概要

対象: 主任クラス
人数: 6名
時間: 毎月1回 8時間 で12が月間


法人営業研修-積極的(プロアクティブ)営業プログラム フェーズ1研修のアジェンダ

(1) 問いの定義 「これからの長期的な成長にはそんな営業が必要か?」
(2) 積極的(プロアクティブ)営業体制の目的目標、概要の理解
(3) 「Opportunity Making (買う気になる)」の講義・演習・実践
(4) 「Deal Making (買うことをきめる)」の講義・演習・実践
(5) 「Deal Taking (私たちを選ぶ)」の講義・演習・実践
(6) 「Relationship Building (まず、私たちに相談する)」の講義・演習・実践


法人営業研修-積極的(プロアクティブ)営業プログラム 受講者の主な研修の感想

● 今まで自分が意識していなかった部分が見えたこと。適時課題を与えてワークをしていったこと。ただ一方的に教えられるのだと退屈なので、ワークを盛り込んでもらったことは非常によかったと思います。自分が今まで意識が低かったせいもあると思いますが、私たちを選んでもらった理由だったり、受注した理由、失注した理由などあらゆる場面で存在する理由を要所要所でしか聞いておらず、全て聞く意識をもっていませんでした。またお客さまへ提案する場面でも頭では考えていても実際に記述したりして文章化にすることはほとんどなかったのでこれからは全てとはいきませんが意識した提案前に文章化してより具体的な案件をつくっていきたいと思いました。
● 普段取り組んでいる仕事を体系的にすることと、なぜ必要なのか、何が出来た完了なのかということを明確化(マニュアル化)出来たこと。今まで知らなかったこと、出来ていなかったことを勉強出来たこと。そのことで今までと比べ具体的に取り組むことが出来るようになったこと。商談資料や商談時に数値や内容を具体化しメリットを感じてもらい商談をつくり出し、商談をリードしていきたいと思います。また、後輩にも教えていきたいと思います。
● 自分が今までなんとなく行っていたことをしっかりと理由付けができ再確認できてよかった。知らなかったことも多く学べなしたが、知っていても実行できていないことも多かったので今後の行動を改善したいと思いました。お客の予算申請・必要書類作成の手伝いまでできるように意識し、今回のプロセスを意識して営業活動に活かしていきます。
● 自ら考える工夫がされていた点。relationship building の選定理由、検収後の効果測定のSTEPが今まであまり実施していなかったので、今後徹底していきたい。
● 今まで案件作りから納入までの一連の流れを頭の中で考え実行しておりましたが(プロダクト営業メイン)、ソリューション営業の重要さを学ぶことで、お客様へ100%満足を提供し、関係構築→その後の継続引き合い・受注につながることの再認識が出来ました。また同世代のライバル達と実施することで、ライバル達がどのように考えどう行動しているかを知ることが出来、人の良かった点を自分なりに変換し、取り入れることが出来、また自分自身を見直す良いキッカケとなりました。売上積んでいる営業マン程、お客さまと深い関係を構築出来ている=ソリューション営業が出来ている と思うので、今回学んだ事の復習・実施を繰り返し、体に染みつけるようにしていきます。その為にもお客さまを知ること もさらに実施します。
● 入社11年目になりますが課題事例の準備・顧客プロファイリングから一連の流れは実施していましたが改めて研修を通し考える時間を貰ったことでまだまだ不足していたことに気付くことが出来た為有意義な研修でした。
研修で学んだことを意識して行動することで会社としての改善点等も出てくると思うのでまず実践します。


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