わざわざ安売りして、その上お客様の期待から遠のく営業 Vol.275

DSC_0715今から1ヶ月ほど前からですが、3社の企業様からお声掛けいただき業務変革の提案を作っています。
1社は今週提案が終了しました。
その提案にご納得いただき、現在契約締結へ進んでいます。
来月から取り組むことがほぼ決定です。
[写真: 三男にとって最後の発表会でした]

もう2社は、もう少し現状把握が必要です。
実態(現状のプロセスと発生している問題/原因)を明確にし、そのお客様の業務変革を成し遂げる提案を作る作業を今後も進めます。


そんな活動をしている最中ですが、ある企業の営業と同行して、私としては”考えられないこと”を知らず知らずにやってしまっていた営業に出くわしました。
でも、よくよく考えてみると、(下記に説明するような)営業は多い気がしています。
今考えれば、私が過去業務変革支援をした企業にも存在していましたし…


その営業というのは、本当に「お客様想い」なのです。
「お客様のために…」と考えています。
「お客様想い」なのですが、実際はお客様の期待からはどんどん遠のいていたのです。


J0178941あるお客様から問い合わせがありました。
お客様が欲しいのは、「電動車椅子」です。
体調を悪くされたようで、外出ができなくなっていたのです。
当初から車椅子を買いたかったのですが、金額が高くて諦めていたようです。
ですが、症状が段々悪化してしまい、「やっぱり車椅子を買おう」と家族で決断をされました。
そのご予算も用意されたようです。


そのことをお医者さんに相談されたら「じゃあ、障害者自立支援法に申請してみようか!」という話になったようです。
車椅子というのは「障害者自立支援法」で認められれば給付が出ます。
もちろん症状やライフスタイルに合わせて過度な給付は認められません。


そこで、このお客様から車椅子メーカーの営業に問合せがあり、私も打ち合わせに同席することになりました。


お客様の要望は「なるべく小型でしまいやすい」「できるだけ遠くまで外出できる」「姿勢の調整がしやすい」「座りやすい」などでした。
この営業によると、過去の経験上、この要望だと症状に比べて過度と思える部分もあり、一部の機能は給付が取りづらいらしいのです。
給付が取れるためには、いくつかの要望を我慢しなければならないのです。


さて、あなたならどうしますか?


他の過去の商談でも「高い買い物だから、やるべく安くしたい。給付内で済ませたい。」という要望は根強かったようです。
ですから、「給付の対象になるのはこの機能だけになりますので、それで見積もりを作りましょう」とご提案し、見積もりを作る約束をしました。


お客様想いの営業です。
でも、私の視点ですと、これはダメです。
お客様の要望は”価格だけ”ではありません。
特に、車椅子はその人の今後のライフスタイルに大きく影響するものです。
ですので、お客様にとって最適なカスタマイズができるよう、お客様が最適なものを自ら選択してもらえるようにプロフェッショナルとして見積もりをつくらなければなりません。


ちなみに、これは「車椅子だからおこるのでしょう!」と思う方もいらっしゃるかもしれません。
ですが、そんなことはありません。
研修、工業機器、IT、サービス… どんな商材の営業でも知らず知らずにやっている問題です。


お客様のニーズは「安さ/価格」だけではないです。
安くしなくて良いものを安く売る必要はないのです。
ですが、営業は「安くしないと…」と考えて、自分から安く売っているのが実態です。
そして、相手の要望やニーズすら満たせていない見積もりにしているのです。


そのためには、見積もりのための「カルテ」が必ず必要です。
まずは、お客様の悩みや要望を全て引き出してあげ、書き上げてあげ、見える化してあげることから始める必要があります。


DSC_0714そして、
「機能Aについては、給付対象ですとこれです。給付を超えて差額がxxxx円になりますが、お客様のご要望に合うものはこれになります。どちらになさいますか?」
というお客様との双方向の確認作業を通して、お客様が自らの選択を納得しながら最高のカスタマイズ見積もりを作る進め方が必要なのです。
(この営業の会社には、この会社に合わせたカルテに基づくロープレを含んだ営業研修をご提案する予定です)
[写真: 仕事の後頂きました。おいしかったです。]

今週も、「成し遂げたい目標を1日でもはやく実現するための一週間」にしましょうね!


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