積極的(プロアクティブ)営業プロセスの強化研修 Phase2 [導入事例: エンジニアリング会社 @2016/08]

営業がより積極的に営業活動に取り組むことを目的として、2016年1月から始まった積極的(プロアクティブ)営業プロセスの強化 Phase2が終了しました。


積極的(プロアクティブ)営業プロセスとは

積極的(プロアクティブ)営業プロセスとは、
(1)御用聞きのようにお客様からの問い合わせを待つのではなくこちらから新規開拓を働きかけていく
(2)商談をお客様の言われた通りに進めるのではなく、営業がオーナーシップを持って商談の進め方もご提案していく
(3)単なる1回限りの取引で終わるのではなく、より多く取引のできる戦略的な関係を構築していく
ということを目指す、特に法人企業様向けの営業(BtoB)プロセスを組織内に最適化および定着を目指す取り組みです。


フェーズ1は、選抜された営業パーソンとともに、その営業プロセスの重要性や全体像を一緒に形作り、実践できるようにすることに取り組みました (実際に、営業パーソン自身で主体的に形作ることがとても大切です)。
そして、フェーズ2では、フェーズ1で選抜された営業パーソンが教える側に立ち、若手を指導していきます。それにより、クライアント自身が継続して学び成長し続ける体系を築き上げるフェーズです。

最適化された法人営業(BtoB)プロセスが構築・強化され、その積極的(プロアクティブ)営業プロセスにもとづいて「自ら戦略的に積極的に取り組む」教育されている企業の営業力は、それ以外の企業と比べ格段に違います(一人当たりの営業生産性と営業の意欲に大きな差があります)。


積極的(プロアクティブ)営業プロセスの強化研修の狙い/クライアント様の課題と期待

● 事業規模を1.5倍へ拡大
● そのために、3年間で下記の観点での営業変革を成し遂げたい。
  ▶ 御用聞きスタイルから脱皮して、新規開拓力の強化
  ▶ 圧倒的な競合優位性の確立
  ▶ 意欲・活気・競争心が高まっている
  ▶ 営業が、お客様への積極的な働きかけや提案が出来ている (ソリューション提案を含む)


積極的(プロアクティブ)営業プロセスの強化研修 フェーズ2 実施概要

対象: 主任候補クラス
人数: 6名


積極的(プロアクティブ)営業プロセスの強化研修 アジェンダ(進め方)

(1) 問いの定義 「これからの長期的な成長にはどんな営業が必要か?」
(2) 積極的(プロアクティブ)営業体制の目的目標、概要の理解
(3) 「Opportunity Making (買う気になる)」の講義・演習・実践
(4) 「Deal Making (買うことをきめる)」の講義・演習・実践
(5) 「Deal Taking (私たちを選ぶ)」の講義・演習・実践
(6) 「Relationship Building (まず、私たちに相談する)」の講義・演習・実践


積極的(プロアクティブ)営業プロセスの強化研修 導入効果

以前は、「何かありませんか?」というような御用聞きスタイルが目につきましたが、研修後は営業自らが「ソリューション提案をするんだ」という意識をして接力的に商談に取り組んでいることを体感しています。
今回の研修方法のお陰で、研修内容の実践が営業任せになっているのではなく、マネージャーや先輩が適切なアドバイスを行うようになっています。
特に、若手営業がお客様の課題をより具体的にヒアリングしてくることには、びっくりしています。本当に、若手の成長は著しいです。
積極的(プロアクティブ)営業研修に取り組み始めて1年以上になりますが、この企業では前年同期比10%増の売上を達成しました。


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