商談をリードする! 積極的(プロアクティブ)営業力の強化研修 フェーズ2 [クライアント: エンジニアリング企業様]

エンジニアリング企業の法人営業部門へ「積極的(プロアクティブ)営業プログラム」全2フェーズのうちのフェーズ2が終了しました。
このクライアント様がこの「積極的(プロアクティブ)営業プログラム」を導入に至った経緯、プログラムの内容、導入した経営者の評価をご紹介します。


積極的(プロアクティブ)営業プロセスとは

積極的(プロアクティブ)営業プログラムとは、

(1)お客様からの問い合わせを待つのではなくこちらから働きかけていく
(2)商談の進捗をお客様の言われた通りに行うのではなく、営業がオーナーシップを持って先に進める様にリードする
(3)単なる1回限りの取引で終わるのではなく、より大きくよりたくさんの取引のできる関係を構築していく


を目的とした営業のアプローチ力を強化する研修です。


フェーズ1は、選抜された営業パーソンとともに、その営業プロセスの重要性や全体像を一緒に形作り、実践できるようにすることに取り組みました (実際に、営業パーソン自身で主体的に形作ることがとても大切です)。


そして、今回取り組んだフェーズ2では、フェーズ1で選抜された営業パーソンが教える側に立ち、若手を指導していきます。
それにより、クライアント企業内で継続して学び成長し続ける体系を築き上げるフェーズです。


法人営業(BtoB)プロセスを最適化し、その最適化した積極的(プロアクティブ)営業プロセスにもとづいて「自ら戦略的に営業に取り組む」教育されている企業の営業力は、それ以外の企業と比べ格段に違います。(一人当たりの営業生産性と営業の意欲に大きな差があります)


積極的(プロアクティブ)営業力の強化研修 / クライアント様の課題と期待



クライアント企業の経営者様がこのプログラムを導入した背景や課題は下記でした。

● リーマンショック以前の状態を超える会社規模へと成長する(事業規模を1.5倍にする)
● そのために、3年間で下記の観点での営業最適化を成し遂げたい。
  ▶︎ 圧倒的な競争優位性の確立
  ▶︎ 意欲・活気・競争心が高まっている
  ▶︎ 営業が、お客様への積極的な働きかけが出来ている


積極的(プロアクティブ)営業力の強化研修 / フェーズ1 実施概要

対象:  主任候補クラス
人数:  6名

プログラムの進め方:
(1) 問いの定義 「これからの長期的な成長にはどんな営業が必要か?」
(2) 積極的(プロアクティブ)営業体制の目的目標、概要の理解
(3) 「Opportunity Making (買う気になる)」の講義・演習・実践
(4) 「Deal Making (買うことをきめる)」の講義・演習・実践
(5) 「Deal Taking (私たちを選ぶ)」の講義・演習・実践
(6) 「Relationship Building (まず、私たちに相談する)」の講義・演習・実践


導入した経営者の評価

以前は、「何かありませんか?」というような御用聞きスタイルが目につきましたが、研修後は営業自らが「ソリューション提案をするんだ」という意識をして接力的に商談に取り組んでいることを体感しています。
今回の研修方法のお陰で、研修内容の実践が営業任せになっているのではなく、マネージャーや先輩が適切なアドバイスを行うようになっています。
特に、若手営業がお客様の課題をより具体的にヒアリングしてくることには、びっくりしています。本当に、若手の成長は著しいです。
積極的(プロアクティブ)営業研修に取り組み始めて1年以上になりますが、この企業では前年同期比10%増の売上を達成しました。


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