営業がどのくらい積極的に働きかけていますか? Vol.282

法人(BtoB)営業は、営業個々の”スキルの高さ”と”プロフェッショナル意識の高さ”によって成果に大きな差が出てしまう時代ですね。


お客様から問い合わせがあるまで待っている営業、お客様の言われたことだけをやっている営業は、はっきり言って成果が出せない時代です。
実際そのような仕事は、インサイドセールス(内部営業)の役目へ移行しています(そのほうが固定費を削減できます)。


「営業がお客様先に訪問する」ということは、それだけ多くの経費がかかりますから、それに見合った生産性をあげられるようにしなければ、採算が合わなくなります。
交通費を使いお客様先に出向いていく営業には、お客様に積極的に働きかけられる営業をしてくれなければ、現在のビジネス環境においては、存在価値はありません。


企業の中で必要とされるBtoB営業(外回りをする営業)は、商談を作り上げ、商談を発見し、契約を成立してくる営業です。
企業は、そのような高いスキルを持つ営業を「採用するか」もしくは「育てる」必要があります。


ちなみに、私は「スキルの高い人を採用しようとすること」よりも「若い人を採用してそのようなスキルのある営業へ育てること」をおすすめします。
外資系企業などでよく見るのですが、「スキルの高そうな人を採用し続けているのに、期待通りの成果をだしてくれない。」という悪循環に陥っている企業は結構多いです。
遠回りに見えますが、若い人を採用してしっかり育てるほうが、投資対効果が高く、企業が長期的な成長を成し遂げています。
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今の時代、積極的に働きかける営業がもとめられ、そして、高い成果を上げる営業が求められるのですが、問題は「具体的に積極的に働きかけるって何ができればいいのか?」です。
それを企業として定義できなければ、人を育成することも、評価することもできません。


根本的な話になりますが、企業はまず「物が売れるためのメカニズム」を知っておく必要があり、それを営業の育成に活用できなければなりません。


「物が売れるメカニズム」、すなわち、モノというのは下記の条件を満たしたときには売買が成立します。
  買いたいモノがある(ニーズがある)
  買いたいモノが存在している(ニーズを満たすものかある)
  買いたいモノの存在を知っている(実現できる方法があることを知っている)
  買えるお金がある

営業はまず、お客様に「買いたい!」と感じさせなければなりません。
ここでお聞きしたいのですが、貴社の営業は、「買いたい!」とお客様に感じさせる手法をどのくらい知っていますか? 出来ていますか?


次に、「買いたい!」と思うものが存在する(実現できる)ことを営業がお客様に認知して貰う必要があります。
貴社の営業は、「買いたいと思うものが存在する」ことをお客様に認識してもらうための手法をどのくらい知っていますか? 出来ていますか?


そして、お客様が「買うお金を用意する」必要があります。
貴社の営業は、「お客様が買うお金を準備できる」ための手法をどのくらい知っていますか? できていますか?


最後に、お客様と会社と会社のおつきあい(より大きなおつきあい)ができるようになる必要があります。
貴社の営業は、そのための手法をどのくらい知っていますか? できていますか?


ほとんどの営業は、上記に対して1-2個くらいの手法しか知りません。
それでは全然足りないです。
少なくとも、それぞれ5個以上の手法を認識し、駆使できるようにならなければなりません。


営業というのは、お客様の会社の課題や購買プロセスを認識して、その購買プロセスを先にすすめるように働きかけるプロフェッショナルな活動です。


営業に求められる結果は明確です。
 1.十分な引合を発見し、もしくは、生み出すこと
 2.多くの受注をすること、できるだけ高い利益率で。
この2つです。


これらの結果を実現するための手法は、幾つもの手法があります。
それを学び、出来るようにしなければ、営業として活躍することが出来ません。
そして、BtoBビジネスをしているのであれば、企業の成長は成し遂げられません。


さて、貴社の営業は、手法をどのくらい知っていますか?
駆使できていますか?


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文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらお たくみ, Takumi Terao)