積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)が、営業パーソンたちの意識と行動を変える!

法人営業(BtoBセールス)は、営業パーソンそれぞれの「能力(スキル)の高さ」と「プロフェッショナル意識の高さ」の2つによって業績(パフォーマンス)に大きな差がでます。
ですが、営業パーソンへ「意識を変えろ!」「行動を変えろ!」と掛け声をかけるだけでは、営業パーソンたちの意識や行動、そして業績(パフォーマンス)は変わりません。
本当に営業パーソンたちの意識・行動を変えたければ、営業手法と具体的なツールを整備し、実践を促し、そして、その実践状況と結果に対して適切な評価とコーチングをすることが先立ちます。
積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)を導入したクライアント企業がどのように営業の意識と行動を変えたのかを解説します。

積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)が、営業パーソンたちの意識と行動を変える!

現在の営業パーソンに求められる存在価値とは?

インターネットを通じて、お客様は様々な情報を入手することが出来る時代です。
このような時代では、お客様から問い合わせを待っているだけ、もしくは、お客様の言われたことをやっているだけの営業パーソンでは、結果が出せない時代となりました。
結果を出せない営業パーソン達は、貴重な時間を下記のような作業に費やしています。
  • お客様の商材に対する質問の回答
  • 見積もりの作成、および、値引き要求の対応
  • 納入の対応

  • 時間と旅費を使ってお客様先まで訪問する訪問営業(フィールドセールス、もしくは、アウトサイドセールス、と言われます)がこれら3つの対応を行うだけでは、その営業パーソンの人件費に見合う成果を獲得することはできません。
    実際、このような営業業務は内部営業(インサイドセールス)がその役割を担うようになっています。そのほうが固定費に対してより大きな成果を得られるからです。

    現在のビジネス環境において、時間と旅費を使ってお客様先まで訪問する訪問営業に求められていることは「待ちの姿勢の営業」ではありません。
    訪問営業の存在価値とは、「お客様へ率先して働きかける積極的営業(プロアクティブ営業)が行えること」へ変化しています。


    「待ちの姿勢」の営業パーソンばかりでは会社の業績が伸びない!

    業績(パフォーマンス)が良くない企業には、「待ちの姿勢の営業パーソン」が多いです。

    あるクライアント企業では、インターネット通販の台頭により売上がインターネットに奪われつつありました。売上がインターネットに奪われているのに、多くの営業パーソンたちの意識や行動は、下記のような状態でした。
  • 「何か買うものがありませんか?」という御用聞きの状態
  • 「お客様から問い合わせがあればお客様先に伺う」と、社内での待機時間が多い状態

  • また、他のクライアント企業では、ライバル企業(競合)が強いために、その企業の営業パーソンたちは下記のような状態でした。
  • 「過去付き合いがある、もしくは、問合せの合ったお客様を中心に営業する」という状態
  • 「競合が参入してこないような規模の小さい案件を優先する」という状態

  • これでは、個々の営業パーソンの業績(パフォーマンス)、そして、営業組織の業績(パフォーマンス)が伸びるはずはありません。

    現在の訪問営業に求められている3つの役割とは?

    現在、外回りをする訪問営業に求められる役割は下記の3つです。
  • お客様の課題や悩みを発見して商談を創造する
  • お客様の購買プロセスを認識し、その購買プロセスを先にすすめる支援をし、確実に受注する
  • 営業戦略の精度を高めるため、市場情報(マーケット情報)を収集する

  • 法人営業という職務は、これら3つの役割を認識し、お客様に率先して働きかけるプロフェッショナルな職務へと変化したのです。

    積極的に働きかける営業は、採用するか? それとも、育てるか?

    企業はこのようなスキルを持つ営業を「採用する」もしくは「育てる」必要があります。
    「採用するか?」「育成するか?」ですが、私たちがクライアント企業へ推薦していることは「若い人を採用してそのようなスキルを持つ営業パーソンへ育てること」です。

    ある外資系企業では、「採用しよう」として悪循環に陥っていました。
    「すぐにでも高い業績(パフォーマンス)を達成できそうなスキルのある営業パーソン」を採用しました。スキルがありそうですから、高い報酬が必要でした。
    しかし、1年経ってもその人は期待する業績を達成できませんでした。そのうち、その人は他の企業へ転職してしまいました。
    そうなると、この外資系企業は、再び「すぐにでも高い業績(パフォーマンス)を達成できそうなスキルのある営業パーソン」を採用しようとしました。このようなことを繰り返していたのです。

    このように、「採用コストをかけてスキルの高そうな人を採用しても、期待通りの業績(パフォーマンス)を出してくれない!」という悪循環に陥っている企業は少なくありません。
    一見遠回りのように思えますが、若い人を採用してしっかり育てるほうが投資対効果は高く、企業の長期的な成長へ貢献してくれるようになる確実性は高いのです。


    積極的に働きかける営業(プロアクティブ営業)をどのように育てたか?

    今の時代、お客様に積極的に働きかけるプロアクティブな営業パーソンがもとめられています。
    「そのような営業パーソンをどれだけ増やせるか」が企業の業績(パフォーマンス)を左右します。
    問題は「具体的に積極的に働きかける営業パーソンはどうすれば育つか?」です。
    「意識を変えよ!」「もっと外に出ろ!」「訪問件数を増やせ!」「意欲を出せ!」という掛け声だけでは、そのような営業を育てることができません。

    積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)のツールの用意

    私たちが支援したクライアント企業では、積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)のツールを準備することから取り組み始めました。具体的には、まずお客様への提案用の営業ツールの準備から取り組み始めました。

    お客様に買ってもらうためには、営業パーソンは下記の3つの通過点をクリアしなければなりません。
  • 1. お客様が買う気になる
  • 2. 会社として買うことを決める(予算を獲得する)
  • 3. 複数の中から一番良いものを選ぶ(私たちを選んでもらう)

  • 営業パーソンがまずクリアしなければならないことは、お客様に「買いたい!」と感じさせることです。
    そのため、このクライアント企業では、「お客様が買いたい!」と感じるための手法やツールを準備する取り組みからはじめました。
    そして、次は、お客様が会社内で「会社として買うことを決める(予算を獲得する)」ことを支援する営業手法を整備しました。
    最後ですが、お客様は「複数の中から一番良いもの」を買おうとします。ですので、「私たちから買うのが一番良い!」とお客様が感じるための営業手法を整備しました。

    あなたの会社では、このような営業ツールや営業手法をどのくらい準備できていますか?
    ほとんどの企業では、そもそも営業ツールが用意されていないか、合ったとしても商品のパンフレットが1-2個用意されているだけです。そのような状況で、「意識を変えよ!」「もっと外に出ろ!」「訪問件数を増やせ!」「意欲を出せ!」という掛け声だけかけても、営業パーソン達はどうすればよいかわからないのです。

    具体的な積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)やそれを支えるツールを準備するから、営業パーソン達は何をすればよいかがわかるようになり、その結果、意識や行動が変わっていくのです。

    積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)のツールの実践

    積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)の営業ツールが用意できたら、次は営業パーソンに対する教育をおこないました。
    そして、実際の営業活動でその研修で学んだ内容をしっかり実践させました。

    多くの企業では、研修や教育をした後の実践は営業パーソン任せになっていることが多いです。ですが、目的は「営業パーソンの意識や行動を変えること」です。そのためには、研修で学んだ内容の実践を営業パーソン任せにせず、会社主導で実践するよう実施計画を策定しました。
    (各営業パーソンが2社を選択し実践しました)

    積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)のツールの評価とコーチング

    営業パーソンたちの実践に対して、営業マネージャーと私たちは力を合わせて、その活動内容に対する評価とコーチングを行いました。
    良くできているところを具体的に褒め、今後改善すべきことについてその理由を説明し、自らその改善方法を考えるように促しました。

    その結果、営業パーソン達は対象となった2つのお客様に対して積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)をやり遂げ、その結果を成功事例ドキュメントとして完成させました。

    積極的に働きかける営業(プロアクティブ営業)を育てよう!

    営業パーソンへ「意識を変えろ!」「行動を変えろ!」と掛け声をかけるだけでは、営業パーソンの行動は変わりません。
    本当に営業パーソンの意識や行動を変えたければ、それを実現するためのツールを準備し、実践を促し、そして、実践結果の評価・コーチングをすることが先立ちます。

    私たちは、そのツールの基本形となる積極的営業手法(プロアクティブセールスメソッド)のテンプレートを保有しています。
    一緒に力を合わせてあなたの会社の営業パーソンが「積極的に働きかける営業(プロアクティブ営業)」へと変化させましょう。
    まずは、一緒に話し合うことから始めましょう。遠慮なくお問い合せください。


    (本コラムは、2016年11月13日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2016-2019 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.

    お問い合わせ先
    ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください

    関連するソリューション
    [法人営業研修] プロアクティブ営業力(積極営業力)強化プログラム ~ 攻めの営業で業績改善へ!(Proactive Sales Method)
    [法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 (Develop New Opportunities)

    関連する導入事例
    《お客様事例》株式会社サカエ様 ~ 顧客をリードするプロアクティブな営業マンの育成研修で、売上が45億→55億に!
    新規開拓力を強化し商談数2倍を目指す! 新規商談機会の開拓技法プログラム 導入事例 [クライアント: 法人向けサービス会社]
    法人営業の新規顧客開拓力を強化し新規顧客を増やす! 訪問計画の戦略化プログラム導入事例 [クライアント: 法人向けサービス会社]

    一緒に読まれているコラム
    営業部門のパフォーマンス最大化の教科書 ~ “営業管理”から”組織と個を成長させる営業マネジメント”へ
    営業プロセス最適化の教科書 > 営業組織の成果を最大化するもっとも強力な方法
    ソリューション営業の教科書 ~ 「組織として成功する5つのポイント」&「具体的なソリューション営業スキル要素」とは?