プロアクティブセールスメソッド(積極的営業手法)導入で営業の意識と行動が変わった! Vol.282

法人営業(BtoBセールス)は、営業個々の”スキルの高さ”と”プロフェッショナル意識の高さ”によって成果に大きな差が出てしまう時代です。
営業に「意欲を発揮しろ!」「意識を変えろ!」と掛け声をかけるだけでは、営業の行動は変わりません。
本当に営業の意欲・意識を変えたければ、それを実現するツールを準備し、実践を促し、そして、実践結果を評価することが先立ちます。
プロアクティブセールスメソッド(積極的営業手法)を導入したクライアント企業がどのように営業の行動を変えたかをご紹介します。


営業の存在価値が変わった!

お客様から問い合わせがあるまで待っている営業、お客様の言われたことだけをやっている営業は、成果が出せない時代です。
お客様はインターネットを通じて、様々な情報を入手することが出来る時代です。
既に何を買うか決めているお客様に対して、お客様の問合せを待っている、および、お客様の言われたことだけを行なう営業は、
 ・製品に対する質問の回答
 ・値引き要求の対応
 ・特別な納入方法の対応
が主な営業としての行動になっています。

時間とお金を使ってお客様先まで訪問して、上記の3つの対応だけでは、人件費に見合う効果を得ることができません。
実際そのような仕事は、インサイドセールス(内部営業)の役割へ移行しています。
そのほうが少ない固定費で売上を上げることができます。
現在のビジネス環境において、時間と交通費を使いお客様先に出向いていく営業の存在価値とは、お客様に積極的に働きかけられる営業を行えることです。


「待ちの姿勢」の営業では会社の業績が伸びていない!

実際に「売上が頭打ちになっている」「利益が増やせない」企業の営業は、「待ちの姿勢」の営業を行っています。

あるクライアント企業では、インターネット通販の台頭により売上がどんどんインターネットに奪われていました。
売上がインターネットに奪われているのに、営業の行動は、
・「何か買うものがありませんか?」という御用聞きの状態
 ・「お客様から問い合わせがあればお客様先に伺う」という社内での待機営業の状態
でした。

他のクライアント企業では、競合が非常に強いために、
 ・「過去付き合いがある、もしくは、問合せの合ったお客様だけに営業する」という待機営業の状態
 ・「競合が手を出さない規模の小さい仕事に集中する」という負け犬意識の状態
でした。

これでは、業績が伸びるはずもありません。

営業に求められていることは、「商談の創造」と「商談の受注」


現在、外回りをする営業に求められる存在価値は下記の2つです。
 1. 商談の創造と発見
 2. 商談の受注。
すなわち、まだ買うことが明らかになっていないお客様を発見し、それを受注へと結びつけていくことが求められています。
営業とは、お客様の会社の課題や悩みを発見して商談を創造する、お客様の購買プロセスを認識してその購買プロセスを先にすすめ商談を受注する、その2つをプロアクティブに働きかけるプロフェッショナルな活動です。
企業は、そのような高いスキルを持つ営業を「採用するか」もしくは「育てる」必要があります。


「採用」と「育成」では、私たちは、「若い人を採用してそのようなスキルのある営業へ育てること」を推奨しています。
外資系企業などでよく見られることなのですが、「スキルの高そうな人を採用し続けているのに、期待通りの成果をだしてくれない」という悪循環に陥っている企業は多いです。
遠回りに見えますが、若い人を採用してしっかり育てるほうが、投資対効果が高く、企業が長期的な成長を成し遂げています。


今の時代、プロアクティブに積極的に働きかける営業がもとめられています。
そのような営業をどれだけ増やせるかが、企業の成果につながります。
問題は「具体的に積極的に働きかける営業はどのように育てればよいのか?」です。
「意欲を出せ!」「意識を変えよ!」「もっと外に出ろ!」「訪問件数を増やせ!」という掛け声だけでは、そのような営業を育てることができません。


積極的に働きかける営業はどのように育てたか?

ツールの用意

私たちが支援したそれぞれのクライアント企業では、まず一緒にツールを準備することから取り組み始めました。

お客様は、下記の3つの状態を経ないと購入はしません。
 1. 買う気になる
 2. 買うことを決める (お金のめどを付ける)
 3. 一番良いものを選ぶ

営業はまず、お客様に「買いたい!」と感じさせなければなりません。
あなたの会社では、「買いたい!」とお客様に感じさせる手法やツールをどのくらい準備していますか?
私たちのクライアント企業でも、営業組織内で共通で使われているツールは1つもありませんでした。
会社内に「お客様が買いたい!」と感じるツールを用意することが必要でした。

そして、お客様が「買うお金を用意する」です。
会社内に「お客様が買うお金(予算)のめどを付ける」ことを支援するツールを準備しました。

最後に、お客様は「一番良いもの」を買おうとします。
「私たちから買うのが一番良い」と感じるツールを用意しました。


ほとんどの企業では、このようなツールを用意していないか、合ったとしても1-2個くらい用意されているだけです。
それでは全然足りないです。
少なくとも、それぞれ5個以上のツールをしなければなりません。
私たちは、それぞれのクライアント企業の商材に合わせて、ツールを5つ以上準備をしました。

ツールの実践

ツールが用意できたら、営業に対して教育をおこないました。
そして、そのツールを実際の営業活動での実践です。
多くの企業では、教育をした後の実践は営業任せになっていることが多いです。
ですが、今回の目的は、「営業の意識と行動を変えること」です。
そのために、営業任せにせず、最低でも半年に渡って実践させ、実践結果を確認しました。


ツールの評価

実践にあたっては、量と質の両方の観点で評価をしました。
量の観点は、「半年間の間でそれぞれのツールを2つ以上実践する」などです。
行動を変えるに、そのツールを実践する時間を当初は強制的にもたせるようにしました。
しかし、注意点としては、「最初は必ず達成できるような低めの数値を目標とすること」でした。

その後、質の観点で評価をしました。
質の観点で評価をするためには、ツールを準備する際に「達成基準」を明確にしておく必要があります。
達成基準に基づき、非常に質が高いものに関しては、全員の前でその事例を発表する機会を営業に与えました。


積極的に働きかける営業を育て始めよう!

営業に「意欲を発揮しろ!」「意識を変えろ!」と掛け声をかけるだけでは、営業の行動は変わりません。
本当に営業の意欲・意識を変えたければ、それを実現するツールを準備し、実践を促し、そして、実践結果の評価をすることが先立ちます。


「どんなツールを準備すればよいか?」が非常に重要ですが、準備するツールは企業によって変わります。
私たちは、そのツールの基本形となるテンプレートを保有しています。
そのテンプレートを活用し、あなたの会社に最適なツールを準備するお手伝いをします。
一緒に力を合わせてあなたの会社の営業が「積極的に働きかける営業」へと変化させましょう。
まずは、いろいろと話し合うことからはじめさせてください。
遠慮なくお問い合せいただければ幸いです。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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