大手企業攻略のアカウント営業戦略! / ヒントは「お姫様を助け出す」 Vol.290

現在、法人営業(BtoB)を行なっているクライアント企業へ、アカウント営業戦略(Strategic Account Sales)メソッド研修・トレーニングを行っています。
クライアント企業の経営者様と目指している目標は「このアカウント営業戦略メソッドに取り組むことによって、売上の二桁成長(10%以上のGrowth)を実現する」です。
その売上成長という財務目標達成のために、戦略的に最重要な大手企業を選択し、そのお客様との戦略的関係を構築し、取引額を大きく増やすことが取り組んでいる内容です。
今回は、クライアント企業の取り組みを通して、大手企業攻略を成功するためのアカウント営業戦略で成果を手に入れるポイントについて考えます。

アカウント営業戦略(Strategic Account Sales)で大企業を攻略することは業績向上に大きな効果がある!

戦略的アカウント営業力強化研修・トレーニングは私たちの得意分野の1つです。
アカウント営業戦略は、積極的に仕掛ける&働きかける(プロアクティブ)意識、および、高いプロフェッショナルスキルが求められる、様々ある営業力強化研修・トレーニングのうち難度の高い取り組みです。
(海外の大企業や政府に営業を行ったり、業界トップの大企業との取引関係を強化したりする際には必須となるスキルです)
[参照: [法人営業研修] 大手顧客への戦略的営業手法プログラム / Strategic Account Action]

高度な営業手法なのですが、戦略的に最重要なお客様に対してこのアカウント営業戦略メソッドがうまくいくと、その営業はこの上のない喜びを味わうことができます。
以前、オリンピックの金メダリストが「何も言えねえ!」「超気持ちいい!」と言っていましたが、まさにその境地です。
一度味わったら、やめられません!


アカウント営業戦略の難度は高いのですが、うまく企業として取り組めば、業績への効果は格段に高いです。
アカウント営業戦略による法人営業力強化に取り組むことで、二桁(10% Growth)以上の成功は達成できます。
そんなアカウント営業戦略の基本的な要素として学ぶべきことは、一般的に戦略的顧客マネジメント(Strategic Account Management)や戦略的顧客計画(Strategic Account Planning)と呼ばれています。
特に「アカウント営業(アカウントマネージャー)」と呼ばれる分類の営業職で必要となる法人営業研修・トレーニングです。


私も前職でアカウント営業(アカウントマネージャー)をしていた時は、「大手企業と高額な取引関係を構築すること」がミッションでしたので、このアカウント営業戦略メソッドに取り組んでいました。
このように高額な取引関係を構築したい法人営業(BtoB)企業は戦略的顧客マネジメント(Strategic Account Management)や戦略的顧客計画(Strategic Account Planning)に取り組みますが、殆どの企業が学んだだけで終わり成果につながっていません。


アカウント営業戦略で成功するためにはいくつかのポイントがあります。
そのポイントを無視して取り組むと効果が出ません。
アカウント営業戦略で成功するためのポイントをについて、これから見ていきましょう。


アカウント営業戦略を成功するポイント1 / 目的と目標を明確にする

私たちが戦略的アカウント営業研修・トレーニングを行なう時に、営業たちへ「アカウント営業戦略の目的や目標は何か?」を問いかけます。
私たちの問いかけに対する、営業たちの回答は以下のようなものが多いです。
– その企業との取引額をあげる
– 信頼関係を築く
– ソリューションプロバイダーとして認知される

間違いではないのですが、これではアカウント営業戦略に取り組む目的や目標としては抽象的です。
この目的や目標が明確ではないまま、すなわち、営業たちが「アカウント営業戦略を通して、何を期待されているか?」が不明確なのです。


まずは、アカウント営業戦略に取り組む目的・目標・達成基準を明確にする必要があります。
アカウント営業戦略の目的と目標は明確でシンプルなものです。

– そのお客様での取引占有率を格段と向上する (特に競合に対しての占有率)
– (ライバル会社よりも)役職の高い方と定期的なミーティングを持つ関係を構築する
– 会うお客様を変える、そして、お客様とのコミュニケーションの内容を変える

これらを実現するために、営業体制・営業プロセス・営業スキル(思考・行動・コミュニケーション)を変える活動が「アカウント営業戦略という観点での営業変革プロジェクト」です。

どんなプロジェクトであれ、目的・目標が明確ではないプロジェクトに成功はないです。
まず、目的と目標を明確にし、共通認識へとしていくことが必要です。
そして、繰り返し、営業に伝え続け、営業が常に「アカウント営業戦略の目的や目標」を認識している状態にすることが大切です。


アカウント営業戦略を成功するポイント2 / 支援体制を作る

アカウント営業戦略は「最重要なお客様を決め、そのお客様を調査し提案していく、半年から1年にわたるプロジェクト的な取り組み」です。
長きにわたるために、それを支援する体制が必要です。
ですが、多くの企業では、3-4日の研修を実施しただけで、あとはその取組を営業に丸投げします。
そして、マネージャーが営業に対して「どうなっている?」「どこまで進んだ?」と確認しだけします。
遅れていても、「もっと急げよ!」というアドバイスしかしません(アドバイスしかできません)。


「アカウント営業戦略」は簡単なものではありません。
営業が目的や目標に向かって着実に進めることが出来るようにする支援体制が必要です。
その支援側には、過去アカウント営業戦略に取り組んだことがある人の存在が重要です。
御用聞き営業(ルートセールス)やプロダクト営業しか経験がない人に、アカウント営業戦略活動を支援することはできないのです。
社内に、アカウント営業戦略に取り組んだことはある人がいなければ、経験のある外部の力を借りるべきです。


支援体制をまず構築します。
その支援体制の中には、必ず1人アカウント営業戦略に取り組んだ存在(コーチ役)が必要です。
そして、マネージャーと営業(できれば将来を担う若手が良い)をペアとして体験させます。
そうすれば、社内に近い将来アカウント営業戦略を支援できる人が育ちます。
そのような一連の流れで始めるから、外部の力を借りずにアカウント営業戦略を支える仕組みを構築することができます。


アカウント営業戦略を成功するポイント3 / 悪魔にさらわれたお姫様を救い出す意識

最後に、アカウント営業戦略に取り組む上でお伝えしたい事は、「ロールプレイングゲームの主人公になったつもりで、楽しんで取り組む!」ということです。


アカウント営業戦略とは、様々なビジネス情報を集め、分析し、仮説を立て、お客様に面会して、提案をしていく活動です。
ある意味、「悪魔にさらわれてしまった大切なお姫様を助け出す」ロールプレイングゲームのようなものです。
先の見えない暗い森を通り抜け、怪しげなダンジョン(要塞)を攻略し、強くなれる武器や仲間を増やし、最終的に「お姫様を助け出す」ゲームと一緒です。
そして、ロールプレイングゲームのように、最期には必ずお姫様を助け出せます(大きな取引ができます)。


アカウント営業戦略というのは、チームで、楽しんで、1つ1つの障害をクリアしながら行う活動です。
そういうプロジェクトを推進できれば、アカウント営業戦略で二桁成長(10%以上のGrowth)を実現できる可能性が格段に近づきます。


私たちは、あなたの会社が二桁成長(10%以上のGrowth)を達成するためのアカウント営業戦略(Strategic Account Sales)メソッド研修・トレーニングのお手伝いを致します。
是非、取り組んでください。特に大手企業へ営業を行っていくためには必須のスキルです。
あなたの会社の将来を担う営業と一緒にアカウント営業戦略に取り組み、あなたの会社の売上の成長とこの営業の人的成長、この2つの成長を成し遂げることを本当に楽しみにしております。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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