戦略的アカウント営業(Strategic Account Sales)で大企業を攻略! / ヒントは「お姫様を助け出す」 Vol.290

現在、法人営業(BtoB)を行なっているクライアント企業へ、戦略的アカウント営業(Strategic Account Sales)メソッド研修・トレーニングを行っています。
クライアント企業の経営者様と目指している目標は「この戦略的アカウント営業メソッドに取り組むことによって、売上の二桁成長(10%以上のGrowth)を実現する」です。
その売上増加という財務目標達成のために、戦略的に最重要な大手企業を選択し、そのお客様との戦略的関係を構築し、取引額を大きく増やすことが取り組んでいる内容です。
(現時点でほぼ確実に「売上二桁成長(10%以上のGrowth)の達成が出来る」見込みです)
今回は、実際にこのクライアント企業に行っているトレーニングを通して、大手企業攻略を成功するための戦略的なアカウント営業を行っていくポイントについて考えます。

戦略的アカウント営業(Strategic Account Sales)で大企業を攻略することは業績向上に大きな効果がある!

法人営業(BtoB)を行っている企業向けの戦略的アカウント営業力強化研修・トレーニングは私たちの得意分野の1つです。
積極的に仕掛ける&働きかける(プロアクティブ)意識と高いプロフェッショナルスキルが求められる、様々ある営業力強化研修・トレーニングのうち高難度の高い取り組みです。
(海外の企業や政府に営業を行ったり、業界トップ企業との取引関係を強化したりする際には必須となるスキルです)


一般的な法人営業プロセスでは出来ない高度な営業方法なのですが、戦略的に最重要なお客様に対してこの戦略的アカウント営業メソッドがうまくいくと、その営業はこの上のない喜びを味わうことができます。
以前、オリンピックの金メダリストが「何も言えねえ!」「超気持ちいい!」と言っていましたが、まさにその境地です。
一度味わったら、やめられません!


戦略的アカウント営業の難度は高いのですが、うまく実施できれば業績への効果は格段に高いです。
戦略的アカウント営業による法人営業力強化に取り組むことで、二桁(10% Growth)以上の成功は達成できます。
そんな戦略的アカウント営業の基本的な要素として学ぶべきことは、一般的に戦略的顧客マネジメント(Strategic Account Management)や戦略的顧客計画(Strategic Account Planning)と呼ばれています。
特に「アカウント営業(アカウントマネージャー)」と呼ばれる分類の営業職で必要となる法人営業研修・トレーニングです。


私が以前アカウント営業(アカウントマネージャー)をしていた時は、「大手企業様と高額な取引関係を構築すること」がミッションでしたので、この戦略的アカウント営業メソッドに取り組んでいました。
このように高額な取引関係を構築していきたい法人営業(BtoB)を営む大手企業は戦略的顧客マネジメント(Strategic Account Management)や戦略的顧客計画(Strategic Account Planning)に取り組みますが、それが成果につながっていない企業は多いです。
正直言いますと、私自身も上手くいかないことも有りましたが…


なぜ、上手く行かないのでしょうか?
私自身の実体験とクライアント様を支援してきた経験に基づき、その原因を考えてみます。


大企業攻略が上手く行かない理由1 目的と目標が不明確

私たちが実施した戦略的アカウント営業研修・トレーニングにおいて、受講者に「戦略的アカウント営業の目的や目標って何ですか?」と聞くと、明確な回答が出てきません。
例えば、よくある回答として
– その企業との取引額をあげる
– 信頼関係を築く
– ソリューションプロバイダーとして認知される
などがあがります。
間違いではないのですが、これでは目的や目標が抽象的です。
では、基本的に何を達成すればよいのでしょうか?


まずは、戦略的アカウント営業に取り組む目的・目標・達成基準を明確にする必要があります。
戦略的アカウント営業の目的と目標は明確でシンプルなものです。
– そのお客様での取引占有率を格段と向上する (特に競合に対しての占有率)
– 役職の高い方と定期的なミーティングを持つ関係を構築する
– 会うお客様を変える、そして、お客様とのコミュニケーションの内容を変える
これらを実現するために、営業体制・営業プロセス・営業のスキルを変える活動が「戦略的アカウント営業という観点での営業変革プロジェクト」です。

どんなプロジェクトであれ、目的・目標が明確ではないプロジェクトに成功はないです。
まず、目的と目標を明確にすることが必要です。


大企業攻略が上手く行かない理由2 戦略的アカウント営業の支援体制がない

戦略的アカウント営業は「最重要なお客様を決め、そのお客様を調査し提案していく、半年から1年にわたるプロジェクト的な取り組み」です。
長きにわたるために、それを支援する体制が必要です。
ですが、多くの企業では、3-4日の研修を実施しただけで、あとはその取組を営業に丸投げします。
そして、マネージャーが営業に対して「どうなっている?」「どこまで進んだ?」と確認しているだけです。
「戦略的アカウント営業」というのはそんな簡単なものではありません。
継続的にゴール(上記(1))に向かって着実にすすめるための支援体制が必要です。
その支援側には、過去戦略的アカウント営業に取り組んだことがある人の存在が重要です。
ルートセールスやプロダクト営業しか経験がない人に、戦略的アカウント営業活動を支援することはできません。
戦略的アカウント営業に取り組んだことはある人がいなければ、経験のある外部の力を借りるべきです。


支援体制をまず構築します。
そして、マネージャーと営業(できれば将来を担う若手が良い)をペアとして体験させます。
そうすれば、社内に近い将来戦略的アカウント営業を支援できる人が育ちます。
外部の力を借りずに戦略的アカウント営業を支える仕組みを構築することができます。


大企業攻略が上手く行かない理由3 悪魔にさらわれたお姫様を救い出す意識

最後に、戦略的アカウント営業に取り組む上でお伝えしたい事は、「ロールプレイングゲームの主人公になったつもりで、楽しんで取り組む」ということです。


戦略的アカウント営業とは、様々なビジネス情報を集め、分析し、仮説を立て、お客様に面会して、提案をしていく活動です。
ある意味、「悪魔にさらわれてしまった大切なお姫様を助け出す」ロールプレイングゲームのようなものです。
先の見えない暗い森を通り抜け、怪しげなダンジョン(要塞)を攻略し、強くなれる武器や仲間を増やし、最終的に「お姫様を助け出す」ゲームと一緒です。
戦略的アカウント営業というのは、チームで、楽しんで、1つ1つの障害をクリアしながら行う活動です。
そういうプロジェクトを推進できれば、戦略的アカウント営業で二桁成長(10%以上のGrowth)を実現できる可能性が格段に近づきます。


私たちは、あなたの会社が二桁成長(10%以上のGrowth)を達成するための戦略的アカウント営業(Strategic Account Sales)メソッド研修・トレーニングのお手伝いを致します。
あなたの会社の将来を担う営業と一緒に戦略的アカウント営業に取り組み、あなたの会社の売上の成長とこの営業の人的成長、この2つの成長を成し遂げることを本当に楽しみにしております。


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文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)