業界No.1 大手企業を戦略的アカウント営業で攻略! ~ 秘訣は「さらわれたお姫様を助け出す!」

現在、法人営業(BtoBセールス)を行なっているクライアント企業にて戦略的アカウント営業(Strategic Account Sales)メソッドトレーニングを実施しています。
クライアント企業の経営者と目指している目標は「この戦略的アカウント営業メソッドに取り組むことによって二桁成長(10%以上のGrowth)を実現する」です。
最重要な大手企業を選択し、そのお客様との戦略的関係を構築し、取引額を増大し、主要サプライヤとしての認知度や地位向上を実現することが取り組んでいる内容です。
今回は、このクライアント企業での取り組みを通して、戦略的アカウント営業で売上二桁成長を達成するためのポイントについて解説します。

業界No.1の大手企業を戦略的アカウント営業で攻略するための秘訣は「さらわれたお姫様を助け出す!」

戦略的アカウント営業(Strategic Account Sales)での大企業攻略は、業績向上に大きな効果がある!

戦略的アカウント営業力強化研修・トレーニングは私たちの得意分野の1つです。
戦略的アカウント営業は、お客様へ積極的に仕掛け働きかける意識、および、高いプロフェッショナルスキルが求められ、数ある営業力強化研修・トレーニングのうち難易度の高い取り組みの1つです。
(海外の大企業や政府などの大手な組織の開拓や取引関係の強化にも必須となるスキルです)
[参照: [法人営業研修] 大手顧客への戦略的営業手法プログラム (Strategic Account Sales Method)]

高度な営業メソッドなのですが、最重要なお客様に戦略的アカウント営業メソッドが成功すると、その営業パーソンはこの上のない喜びを味わうことができます。以前、夏季オリンピックの金メダリストが「何も言えねえ!」「超気持ちいい!」と言っていましたが、まさにその境地です。一度味わったら、やめられません!


戦略的アカウント営業の難易度は高いのですが、企業として取り組めば業績への効果は格段に高いです。法人営業力強化策の1つとして戦略的アカウント営業に取り組むことで、二桁以上の成長(10% Growth)は達成できます。
そんな戦略的アカウント営業の基本的な要素として学ぶべきことは、一般的に戦略的顧客マネジメント(Strategic Account Management)や戦略的顧客計画(Strategic Account Planning)とも呼ばれています。
特に「アカウント営業(アカウントマネージャー)」と呼ばれる分類の営業職で必要となる法人営業研修・トレーニングです。


私も前職でアカウント営業(アカウントマネージャー)をしていた時は、「大手企業へ高額ソリューションを販売し、良好な取引関係を構築すること」がミッションでしたので、この戦略的アカウント営業メソッドに取り組んでいました。
このように高額な取引関係を構築したい法人営業企業(BtoB)は戦略的アカウント営業に取り組みますが、殆どの企業が研修として学んだだけで終わってしまい、成果を手にするまでに至っていません。


戦略的アカウント営業で成功するためにはいくつかのポイントがあり、そのポイントを無視して取り組むと効果が出ません。
戦略的アカウント営業で成功するためのポイントをについてこれから見ていきましょう。


戦略的アカウント営業の成功ポイント1. 目的と目標を明確にする

私たちが戦略的アカウント営業トレーニングを行なう時、営業パーソンたちへ「戦略的アカウント営業の目的や目標は何か?」を問いかけます。
私たちの問いかけに対する営業パーソンたちの回答は以下のようなものが多いです。
  • その企業との取引額をあげる
  • 信頼関係を築く
  • ソリューションプロバイダーとして認知される

  • 間違いではないのですが、これでは戦略的アカウント営業に取り組む目的や目標としては抽象的で具体性が十分ではありません。
    戦略的アカウント営業に取り組みながら売上成長が達成できていない多く企業は、達成目標を明確にしていないまま取り組んでいます。すなわち、営業パーソンたちが「戦略的アカウント営業を通して、何を期待されているか?」が不明確なのです。
    まずは、戦略的アカウント営業に取り組む目的・目標・達成基準を明確にする必要があります。

    戦略的アカウント営業の目的・目標・達成基準は、下記のように明確でシンプルなものです。

  • そのお客様での取引占有率を格段と向上する (特に競合に対しての占有率)
  • (ライバル会社よりも)役職の高い方と定期的なミーティングを持つ関係を構築する
  • 会うお客様を変える、そして、お客様とのコミュニケーションの内容を変える

  • これらを実現するために、営業体制・営業プロセス・営業スキル(思考・行動・コミュニケーション)を変える活動が「戦略的アカウント営業という観点での営業変革プロジェクト」です。

    どんなプロジェクトであれ、目的・目標・達成基準が明確でなければプロジェクトが成功することはありません。
    まず、目的と目標を明確にし、共通認識へとしていくことが必要です。
    そして、繰り返し、その目的や目標を確認し、営業パーソンが常に「戦略的アカウント営業の目的や目標」を認識している状態にすることが大切です。


    戦略的アカウント営業の成功ポイント2. 支援体制を作る

    戦略的アカウント営業は「最重要なお客様を決め、そのお客様を調査し提案していく半年から1年にわたるプロジェクト的な取り組み」です。
    長きにわたるために、それを支援する体制が必要です。
    ですが、多くの企業では、2,3日の研修を実施しただけで、あとはその取組を営業パーソンに丸投げします。
    そして、マネージャーが営業パーソンに対して「どうなっている?」「どこまで進んだ?」と確認だけを行います。
    取り組まれていない、もしくは、前進しているように感じなければ、「もっとしっかり行うように!」というアドバイスしかしません(アドバイスしかできません)。


    「戦略的アカウント営業」は簡単なものではありません。
    営業パーソンが目的や目標に向かって着実に進めることが出来るようにする支援体制が必要です。
    その支援を効果的に行うには、過去戦略的アカウント営業に取り組んだことがある人の存在が重要です。
    御用聞き営業(ルートセールス)やプロダクト営業しか経験したことがない人に、戦略的アカウント営業活動を支援することはできません。実際に、戦略的アカウント営業に取り組んだことがあり、最重要なお客様との関係構築を出来た人だからこそ、営業パーソンたちの心や意識に強い影響を与える支援をすることが出来ます。
    もし、社内に戦略的アカウント営業に取り組んだことはある人がいなければ、経験のある外部の力を借りるべきです。


    支援体制をまず構築します。
    その支援体制の中には、必ず1人戦略的アカウント営業に取り組んだ存在(コーチ役)が必要です。
    そして、マネージャーと営業パーソン(できれば将来を担う若手が良い)をペアとして体験させます。
    そうすれば、社内に戦略的アカウント営業を支援できる人も育ちます。
    そのような一連の流れで始めるから、その後は外部の力を借りずに戦略的アカウント営業を支える仕組みを構築することができます。


    戦略的アカウント営業の成功ポイント3. 悪魔にさらわれたお姫様を救い出す意識

    最後に、戦略的アカウント営業に取り組む上でお伝えしたい事は、「ロールプレイングゲームの主人公になったつもりで、楽しんで取り組む!」ということです。


    戦略的アカウント営業とは、様々なビジネス情報を集め、分析し、仮説を立て、お客様に面会して、提案をしていく活動です。
    ある意味、「悪魔にさらわれてしまった大切なお姫様を助け出す」ロールプレイングゲームのようなものです。
    先の見えない暗い森を通り抜け、怪しげなダンジョン(要塞)を攻略し、強くなれる武器や仲間を増やし、最終的に「お姫様を助け出す」ゲームと一緒です。
    そして、ロールプレイングゲームのように、最期には必ずお姫様を助け出せます(大きな取引ができます)。


    戦略的アカウント営業というのは、チームで、楽しんで、1つ1つの障害をクリアしながら行う活動です。
    そういうプロジェクトを推進できれば、戦略的アカウント営業で二桁成長(10%以上のGrowth)を実現できる可能性が格段に近づきます。


    私たちは、あなたの会社が二桁成長(10%以上のGrowth)を達成するための戦略的アカウント営業(Strategic Account Sales)メソッド研修・トレーニングのお手伝いを致します。
    是非、取り組んでください。特に大手企業へ営業を行っていくためには必須のスキルです。
    あなたの会社の将来を担う営業パーソンと一緒に戦略的アカウント営業に取り組み、あなたの会社の売上の成長とこの営業パーソンの人的成長、この2つの成長を成し遂げることを本当に楽しみにしております。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2017 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


    お問い合わせ先
    ご質問・ご依頼は、こちらからお問い合わせください

    一緒に読まれているコラム
    営業組織強化の教科書 “営業管理から営業マネジメントへ” ~ 経営者 & 営業部門トップ向け、企業が確実に二桁以上の成長を実現するために! Vol.296
    営業プロセスの最適化 / 営業の売上を最大化するもっとも強力な方法 Vol.294
    営業の「大きく売る (高く売る) 戦略的営業技術」を向上する方法とその注意点
    プロアクティブセールスメソッド(積極的営業手法)導入で営業の意識と行動が変わった!
    グローバルな活躍ができる営業パーソンは無敵!海外で通用する「世界標準の営業スキル」で苦労から脱却!
    営業の引継ぎで、効果的に顧客との良い関係を継続する方法 Vol.034
    戦略的営業マネジメント(営業管理者)を育成する Vol.030

    関連するソリューション
    [法人営業研修] 大手顧客への戦略的営業手法プログラム (Strategic Account Sales Method)
    [法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 (Develop New Opportunities)
    [法人営業研修] 新人&若手営業向け法人営業基礎研修 (BtoB Sales Basic)
    [コンサルティング] 法人営業診断(アセスメント) ~ 最適な解決策と実施計画の立案支援 (BtoB Sales Force Assessment)

    関連する導入事例
    [お客様事例] モメンティブ・パフォーマンス・マテリアル・ジャパン合同会社様 > 成⻑をめざす戦略的ソリューション営業への変⾰で、売上⾒込みを270%に
    新規開拓力を強化し商談数を2倍へ! 新規商談機会の開拓技法プログラム 導入事例 [クライアント: 法人向けサービス会社]
    法人営業の新規顧客開拓力を強化し新規顧客を増やす! 訪問計画の戦略化プログラム導入事例 [クライアント: 法人向けサービス会社]
    営業マネジメント・アセスメント・サービス (営業管理の診断) 導入事例 [クライアント: 外資系製造業 @2017/02]
    ”営業の商談力診断(アセスメント)” 導入事例 [クライアント: 法人向けサービス業 @2017/02]
    社内業務の最適化・生産性向上コンサルティング 事例 [お客様: サービス企業様 @2016/10]