戦略的アカウント営業で業界No.1 のような大手企業を攻略! ~ 秘訣は「さらわれたお姫様を助け出す!」

私たちは、法人営業(BtoBセールス)を行なっているクライアント企業へ戦略的アカウント営業手法(Strategic Account Sales Method)を提供しています。
クライアント企業の経営者やマネージャーと力を合わせて戦略的アカウント営業手法(営業メソッド)に取り組み、「二桁成長(10%以上のGrowth)達成!」を目指します。

最重要な大手企業を選択し、そのお客様との戦略的関係を構築し、取引額を増大し、主要サプライヤとしての認知度や地位向上を実現することが取り組む内容です。
今回は、戦略的アカウント営業手法で売上二桁成長を達成するためのポイントを解説します。

戦略的アカウント営業で業界No.1 のような大手企業を攻略! ~ 秘訣は「さらわれたお姫様を助け出す!」

戦略的アカウント営業手法(Strategic Account Sales Method)による大企業攻略は、大きな業績向上効果がある!

戦略的アカウント営業力強化研修・トレーニングは私たちの得意分野の1つ

戦略的アカウント営業力強化研修・トレーニングは私たちの得意分野の1つです。
戦略的アカウント営業は、お客様へ積極的に仕掛けていく意識、および、高いプロフェッショナルスキルが求められ、数ある営業力強化研修・トレーニングのうち難度の高い取り組みの1つです。
(海外の大企業、官公庁などの大きな組織に対する新規開拓や関係強化にも必須となるスキルです)

[参照: [法人営業研修] 戦略的アカウント営業研修 ~ 大手顧客を開拓し、強固な戦略的関係を構築する!(Strategic Account Sales Method)]

高度な営業手法(営業メソッド)なのですが、最重要なお客様で戦略的アカウント営業手法が成功すると、その営業パーソンはこの上のない喜びを味わうことができます。以前、夏季オリンピック・水泳競技の金メダリストが「何も言えねえ!」「超気持ちいい!」と言っていましたが、まさにその境地です。一度味わったら、やめられません!


アカウント営業(アカウントマネージャー)には必須となる営業スキル!

戦略的アカウント営業手法に取り組む難度は高いのですが、企業として取り組むことによる業績への効果は格段に高いです。法人営業力強化策の1つとして戦略的アカウント営業手法に取り組むことで、二桁以上の成長(10% Growth)を達成できます。

戦略的アカウント営業手法は、戦略的顧客マネジメント(Strategic Account Management)や戦略的顧客計画(Strategic Account Planning)とも呼ばれています。特に「アカウント営業(アカウントマネージャー)」と呼ばれる営業職で必須となる法人営業研修・トレーニングです。

私も前職でアカウント営業(アカウントマネージャー)を担当しており、その時のミッション(使命)は「大手企業へ高額ソリューションを販売し、良好な取引関係を構築すること」でした。そのため戦略的アカウント営業手法を行っていました。
このように高額な商材の取引関係を構築したい法人営業企業(BtoB)は戦略的アカウント営業手法に取り組みますが、ほとんどの企業では研修を実施しただけで終わってしまい、成果を手にするまでに至っていません。

戦略的アカウント営業手法が成功するポイントとは?

戦略的アカウント営業手法で成功するためにはいくつかポイントがあります。そのポイントを無視して取り組むと効果が出ません。
戦略的アカウント営業手法で成功するためのポイントは下記の3つです。

成功ポイント1. 目的と目標を明確にする

戦略的アカウント営業トレーニングを行なう時、参加した営業パーソンたちへ「戦略的アカウント営業手法の目的や目標は何か?」と問いかけます。
その問いかけに対する営業パーソンたちの回答には以下のようなものが多いです。
  • その企業との取引額を増やす
  • 信頼関係を築く
  • ソリューションプロバイダーとして認知される

  • 間違いではないのですが、戦略的アカウント営業手法に取り組む目的や目標としては具体的が不足しています。戦略的アカウント営業手法に取り組みながら売上成長が達成できていない多く企業は、「戦略的アカウント営業手法に取り組むことによって達成する目標」を明確にしていないまま取り組んでいます。すなわち、営業パーソンたちが「戦略的アカウント営業手法を通して、何を期待されているか?」が不明確なのです。
    まずは、戦略的アカウント営業手法に取り組む目的・目標・達成基準を明確にする必要があります。

    戦略的アカウント営業手法の目的・目標・達成基準は、下記のようにシンプルなものです。
  • そのお客様での取引占有率を格段と向上する (特に競合に対しての占有率)
  • (ライバル会社よりも)役職の高い方と定期的なミーティングを持つ関係を構築する
  • 会うお客様を変える、そして、お客様とのコミュニケーションの内容を変える

  • これらを実現するために、営業体制・営業プロセス・営業スキル(思考・行動・コミュニケーション)を変える施策が「戦略的アカウント営業手法という営業変革プロジェクト」です。

    どんなプロジェクトであれ、目的・目標・達成基準が明確でなければプロジェクトが成功することはありません。
    まず、目的と目標を明確にし、共通認識化することが必要です。
    そして、繰り返し、その目的や目標を確認し、営業パーソンが常に「戦略的アカウント営業手法の目的や目標」を認識している状態にすることが大切です。

    成功ポイント2. 支援体制を作る

    戦略的アカウント営業手法は「最重要なお客様を決め、そのお客様を調査し、こちらから提案していく、半年から1年にわたるプロジェクト的な取り組み」です。
    長きにわたるために、それを支援する体制が必要です。
    ですが、多くの企業では、2~3日の研修を実施しただけで、あとはその取り組みを営業パーソンに丸投げします。
    そして、マネージャーは営業パーソンに「どうなっている?」「どこまで進んだ?」と確認だけを行います。
    取り組まれていない、もしくは、前進していないならば、「もっとしっかり行うように!」というアドバイスしかしません。
    (営業マネージャーは戦略的アカウント営業手法を熟知しているわけではないので、このようなアドバイスしかできません)

    戦略的アカウント営業手法は簡単なものではありません。
    営業パーソンが目的や目標に向かって着実に進めることが出来る支援体制が必要です。
    その支援を効果的に行うには、過去戦略的アカウント営業手法に取り組んだことがある人の存在が重要です。
    御用聞き営業(ルートセールス)やプロダクト営業しか経験したことがない人では戦略的アカウント営業活動を支援することはできません。実際に、戦略的アカウント営業手法に取り組んだことがあり、最重要なお客様との関係構築を出来た人だからこそ、営業パーソンたちの心や意識に強い影響を与える支援をすることが出来ます。
    もし、社内に戦略的アカウント営業手法に取り組んだことはある人がいなければ、経験のある外部の力を借りるべきです。

    支援体制をまず構築します。
    その支援体制の中には、必ず1人戦略的アカウント営業手法に取り組んだ存在(コーチ役)が必要です。
    そして、マネージャーと営業パーソン(できれば将来を担う若手が良い)をペアとして体験させます。
    そうすれば、社内に戦略的アカウント営業手法を支援できる人も育ちます。
    そのような一連の流れで始めるから、その後は外部の力を借りずに戦略的アカウント営業手法を支える仕組みを構築することができます。


    成功ポイント3. 悪者にさらわれたお姫様を救い出す!

    戦略的アカウント営業手法に取り組む上でお伝えしたい最後の1つは、「ロールプレイングゲームの主人公になったつもりで楽しんで取り組む!」です。

    戦略的アカウント営業手法とは、様々なビジネス情報を集め、分析し、仮説を立て、お客様へこちらから働きかけていく活動です。
    ある意味、「悪者にさらわれてしまった大切なお姫様を助け出す」ロールプレイングゲームのようなものです。
    先の見えない暗い森を通り抜け、怪しげなダンジョン(要塞)を攻略し、自分たちを強くする武器や仲間を増やし、最終的に「お姫様を助け出す」ゲームと一緒です。
    そして、ロールプレイングゲームのように、最期には必ずお姫様を助け出せます(大きな取引ができます)。

    戦略的アカウント営業手法というのは、チームで楽しんで1つ1つの障害をクリアしながら行う活動です。
    そういうプロジェクトを推進できれば、戦略的アカウント営業手法で二桁成長(10%以上のGrowth)を実現できる可能性が格段に近づきます。

    あなたの会社でも戦略的アカウント営業に取り組みましょう!

    私たちは、あなたの会社が二桁成長(10%以上のGrowth)を達成するための戦略的アカウント営業手法(Strategic Account Sales Method)研修・トレーニングのお手伝いを致します。
    是非、取り組んでください。特に大手企業へ営業を行っていくためには必須のスキルです。
    あなたの会社の将来を担う営業パーソンと一緒に戦略的アカウント営業に取り組み、あなたの会社の売上の成長とこの営業パーソンの人的成長、この2つの成長を成し遂げることを本当に楽しみにしております。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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