2007/12 情報サービス企業様 コンサルティング「営業業務プロセスの構築」

ティ・スクエアがお手伝いした、営業変革ソリューションの実績をご紹介します。

(1)企業様の概要
情報サービス企業 様
企業向けのマーケット情報収集・分析・レポートをサービスとして提供している

(2)課題
組織的な営業業務プロセスの構築
– 営業情報が管理・共有されていない
– 新卒社員と中途採用社員が混在しているために、営業スタイルが個人ごとにばらばら
– 成果を出せる営業担当者と成果を出せない営業担当者のギャップが大きい

(3)具体的な取り組み
導入済み営業支援ツール(SFA)の入力項目の見直し
商談情報に関する営業マネージャー・営業担当者へのコーチング
チーム内での商談情報共有化と商談計画作成の支援

(4)成果
既存顧客からの売上額増加・利益率増加
実際に、ある営業担当者は、このコーチングの直後学んだ商談管理・商談計画の手法を使い、大型案件を受注に結び付けた

(5)波及効果
売上予測精度の向上
既存顧客とのリレーションが向上し、アカウントプランニングに取り組める下地ができた
営業担当者が社内に行う「顧客のニーズ情報フィードバック」が、具体的かつ詳細になる
営業担当者が月初にしっかり行動計画を作成する習慣がついている

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