営業という仕事は、ますます難しくなりました。他社の営業担当者と同じような一般的な営業をしているだけでは、目標達成できない時代となったのです。現在の営業担当者には、「目標の達成度合い」や「お客様との商談状況」などを適切に把…

営業マネージャーが、「『営業目標の達成 ＆ 事業の成長』のための最適な戦略と計画が立案できていない」および「適切な対策を実施できていない」状態であれば、経営層が期待するパフォーマンスを達成することはできません。営業担当者…

なぜ、営業パーソンは、十分な量の新規商談を開拓できないのでしょうか？ 「商談開拓」には、基礎的な営業理論（商談開拓の方程式）があります。営業活動でその理論を実施できる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規の商談機会…

「営業たちが待ちの姿勢」「積極的な営業をしない！」状況ではさらなる成長は望めません。 ですが「もっと積極的に営業しろ！」と言うだけでは積極的な営業ができる状態にはなれません。積極的営業力（プロアクティブ営業力）強化プログ…

「お客様からの問い合わせや商談や案件はあるのに、受注できている量が少ない」もしくは「受注できているが、値引きが多すぎる」 もし、以上のようなことが問題であれば、その原因の1つは、営業担当者の競合対策スキルが弱いためです。…

結果を出す営業パーソンは、「自らの力で新規の商談を開拓し、それを確実に受注へと進め、最後には長期的な信頼関係を構築する能力」があります。その能力の鍵が「ソリューションセールスの実行能力」です。 私たちが、営業担当者のソリ…

営業担当者に求められることは、もはや、小手先の営業トークではありません。「顧客を理解し、価値を提案し、関係を維持する」だけでもなく、「取引額の最大化と適正な利益の確保」という営業目標達成に役立つ交渉も求められています。 …

エグゼクティブなどのハイレベルなお客様へアプローチしていく重要性が高まっています。 営業担当者から「ハイレベルのお客様の目標達成や戦略遂行に貢献する解決策」を提案してくことで、その企業との信頼関係をより強固にし、取引額を…

大企業／政府／官公庁などの大きな組織のお客様との取引額を最大化するためには、プロジェクト的な戦略的営業手法が必須です。大企業へ価値の高い課題解決の提案を行い、取引額を増やし、主要サプライヤーとしての確固たる取引関係を実現…