このノートでは、「化学製造業」が私たちのソリューション「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、「営業組織の新規開拓力」を早急に強化する必要性に迫られており、私たちのソリューションを導入しました。
この化学製造業は、収益を改善させるための企業変革を進めており、その重要課題の1つが「顧客志向の強化」でした。企業として「顧客志向の強化」の対策を行う上で、その成功の鍵を握るのが、お客様との接点を担う営業組織でした。ですが、営業組織は、特定の既存顧客ばかりの対応をしている状況でした。営業組織という観点での課題は、「どうすれば、既存顧客からさらに多くの受注ができるだろうか？」「どうすれば、新規のお客様を開拓することができるだろうか？」でした。
このノートでは、この化学製造業が「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入した背景、実施方法、そして、その効果について解説します。
新規案件の創出方法を学ぶことで、「特定の既存顧客とだけ取引をしている状況」から「新たな顧客を開拓できる状態」へ進化する！ ～ 営業力強化ケーススタディ「化学製造業」
ページコンテンツ
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」 導入の背景
クライアント企業A社の状況
この化学製造業A社は、化学加工品の販売やお客様からの製造受託を主たる事業としていました。この10年ほど、取引をしているお客様は変わってなく、また、販売している商材もその販売比率も変わることなく推移していました。「経営が安定している」ということではなく、A社の業績は、景気や取引先の経営状況に大きく左右されていました。そのため、景気の良いときには利益を出せるのですが、景気が悪化すると利益を出せない状況となっていました。
A社の経営者は、「今の状況では、この会社の先行きは更に厳しくなる！」と考えており、この状況を打破する企業変革を推進していました。その企業変革の主要テーマの1つが「顧客志向の強化」でした。A社の営業組織は、「顧客志向の強化」のために最も重要な役割を担っていました。
クライアント企業A社で問題となっていたことは？
A社の営業組織の主な仕事は、既存のお客様の対応でした。「すでに取引のあるお客様に対して営業活動をする」ことばかり行われていました。すなわち、A社は、以下のような商談の進め方について、十分な方法や経験がない状況でした。◆ 新規のお客様からの問い合わせに対する対応力が十分ではない。
◆ 新規のお客様へ提案することによる新規の案件の開拓力が十分ではない。
◆ 既存のお客様でも、提案することによる新規の案件の開拓力が十分ではない。
以上のように、「顧客志向」と言っても、今まで取引のあるごく一部のお客様に対してのみ営業が行われていた状況でした。もちろん、長らく、「新規のお客様を開拓しなければならない」という声はありました。ですが、具体的な対策は行われてなく、新しいお客様を開拓できないまま時間が過ぎていました。
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修 アジェンダと目指す成果
研修で目指す成果
A社は、以上の問題を解決するために、私たちの「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修を導入することを決めました。A社の経営者や営業統括マネージャーと話をし、この「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修を実施することで、以下を目指すことになりました。◆ 案件創出を可能にする提案シナリオを完成させる（紹介ではなく、提案）
◆ 新規のお客様からの案件を創出する
◆ 保有商談金額を2倍以上にする。
以上を達成するためには、2日間の研修を実施しているだけでは不十分です。確実に新規顧客を開拓するために、研修を終了した後に営業コーチングを実施することになりました。
研修のアジェンダ
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」の実施方法ですが、一般的には以下のアジェンダで実施していることを説明し、A社もこのアジェンダ通り行うことになりました。1. 商談プロセスの理解（購買プロセスとは、ニーズと課題の違い、など）
2. セールスコミュニケーション（具体化の質問の重要性、必要性を刺激する方法、など）
3. 商談開拓スキル強化（良好な雰囲気を作る、商談開拓の質問、商談開拓の提案、など）
（【参照】 【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド ～ 「商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！（Developing New Opportunities, TS-Method））また、A社は、専門性の高い技術をお客様へ提案する必要があるために、営業社員だけではなく、技術の社員もこの研修に参加することになりました。技術の社員も一緒に学ぶことで、営業の社員と技術の社員が力を合わせて、「お客様へ、積極的に『価値』を提案できるようになること」が狙いでした。
研修実施中の状況は？
研修には10名が参加しました。カリキュラムの「1. 商談プロセスの理解」と「2. セールスコミュニケーション」は、講義とグループ討議を中心に行いました。ここで、「新規の顧客開拓、および、新規の案件創出」に必要な理論とスキルについて学びました。特に、「新規の顧客開拓、および、新規の案件創出のために必要なニーズの扱い方とその方法」は、全員にとって新しい気づきだったようでした。基礎知識の学習が終わったあと、「3. 商談開拓スキル強化」では、3人1組のチームに分けて、「新規の顧客開拓、および、新規の案件創出のための商談のシナリオ（商談の進め方）」を検討するワークとロールプレイを行いました。各チームには、別々のA社の商材（ソリューションやサービス）を与え、研修の中で複数の商談シナリオを検討しました。
この「新規の顧客開拓、および、新規の案件創出のための商談のシナリオ（商談の進め方）」を検討するワークとロールプレイは、初めての体験だったために、全チーム苦労をしていました。そのため、研修内で十分なシナリオができたとは言えませんが、今後、日常の営業活動の中で、そのシナリオを改善するための方法を学習しました。私たちは、研修を終了した後に継続的なコーチングも実施することになっていますので、より実践的かつ具体的な営業コーチングを実施できる環境が整いました。
「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」 研修の導入効果は？
研修が終わった直後のA社経営者の研修評価は？
研修の終了後、A社の経営者は、この研修の評価について以下のように話していました。この営業研修は、本当にすごい研修でした。これだけ完成度の高い営業研修を、過去体験したことはありません。逆に、「なぜ、今まで、このような営業研修がなかったのだろうか？」と疑問です。お客様に、積極的に提案をしていくためには、営業だけではなく、エンジニアたちにも受けさせるべき研修だと思います。「もっと早く研修を実施していれば！」と悔やまれます。
内容は非常に当たり前のことなのですが、研修内容を聞いていて「その通りだ！」と何度も感じていました。「この研修で説明している通りじゃないと、営業で結果を出すことができない！」と思っていました。その当たり前の内容をしっかり体系的に解説しており、社員たちがわかりやすく学ぶことができる研修でした。
私自身、過去、いろんな研修を受講しました。マネジメント研修・問題解決研修・営業に関する研修も受講しました。それらと比べても、この営業研修は、体系的にしっかりしていて、結果を出すために実践すべきことをはっきり教えてくれるものでした。非常に当たり前なのに、「なぜ、このような営業研修が過去なかったのか？」と思います。
営業としてしっかり結果を出すために当たり前に行わなければいけないことをしっかり教えてくれました。今後、この内容を挑戦し、保有商談総額を2倍以上にします！
研修の導入効果
現在、A社の営業組織は、保有商談総額を２倍以上にするための活動をしています。提案シナリオを定期的に見直しし、相手の興味をさらに惹きつける提案ができるようになる挑戦をしています。私たちも、その挑戦を継続的に支援しています。これらの活動の具体的な成果については、今後報告します。
営業組織の「新規案件の開拓力」を強化しよう！
営業担当者たちは、期待通りに「新規のお客様」を開拓できていますか？A社は、企業を成長させるための企業変革を推進していました。事業を成長させるためには、お客様との接点を担う営業組織の変革が必須で、「お客様からの問い合わせに対応するだけの営業の状態」を変えなければなりませんでした。企業変革、および、事業成長を実現するためには、今回紹介した化学製造業A社のように、「すでに取引のあるお客様へ営業側から提案し、案件を開拓していく」および「営業側から新規のお客様へ提案し、案件を開拓していく」ことができるようにならなければなりません。
私たちは、多くの営業組織の業務改善／パフォーマンス向上／変化変革を実践しました。事業を成長させるための豊富なノウハウと経験があります。特に、「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」は、多くの企業様に採用いただき、「営業担当者たちが商談を創る」ことに貢献しています。より具体的な内容説明の希望／質問／ご依頼は、下記からお問い合わせください。
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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