[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム / Maximizing Sales Resources

[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラムから得られる効果
この”法人営業研修-訪問計画の戦略化プログラム”通して目指す効果は、現時点での営業人数でも二桁 (10%) 以上の売上を達成できる顧客別売上目標の設定と戦略的訪問計画のマネジメントシステムの構築です。

営業は、重要なお客様に訪問していますか?

Maximizing Sales Resourcesのサムネイル法人営業という業務は「社外・お客様先」で行われるために、営業パーソンの状態や問題を発見することが難しく、もっとも対策が取りづらい業務領域です。
そのため、営業へ「売上目標」という目標を与えますが、行動は営業任せになっていることが多く、生産性向上のための効果的な対策が行われていない事が多いです。
法人営業の生産性を最大化させるためには、営業任せにすることなく、会社(経営者)主導で取り組む必要があります。
なぜならば、一般的に人は自分の苦手なところには訪問しようとしないからです。
私たちは、営業領域のコンサルティングの経験からこの訪問計画の戦略化プログラムを開発しました。
営業一人あたりの売上高の向上を実現するために、お客様ごとの売上目標の設定から訪問活動の立案までの論理的プロセスを明確にし、立案した計画を着実に遂行していくマネジメント体系を貴社内に定着させます。


営業としての役割だけではなく市場情報調査担当者へ

戦略を立てるためにまず最初にすべきことは、多くの取引を実現できるお客様の特定です。
限られた時間で成果を最大化するためには、私たちにとって販売量を最大化出来るそのお客様に多く訪問することが大切になります。
すなわち、法人営業の場合、営業には「売る」「関係を構築する」という役割だけではなく、市場の動向 / お客様の投資動向を調査する役目を担っています。
「成果を最大化するために収集する情報には何があるか?」「どのようにしたらその情報を集められるか?」そして「マーケティングとしてどのような意識をもつ必要があるか」を体得します。


顧客分類と訪問戦略策定

営業一人当りの売上を高めるためには、「限られた時間をどのように使っていたか?/ 使うべきか?」に着目することが必要です。すなわち、論理的な訪問分析と戦略目標策定をする必要があります。
それには、集めてきたマーケティング情報を活用し、右図のような分析を行い、「どのお客様に、どれだけ訪問するか?」を明確にしていきます。
この戦略策定作業は会社の売上が大きく左右する重要な作業です。いい加減に策定しても成果につながりません。論理的かつ質の高い戦略策定のお手伝いを致します。
また、戦略立案後、特に重要な活動となる Gold / Red の分類のお客様に対する活動計画の立案も支援いたします。


「やり遂げる!」モニタリングの構築

戦略を作っただけでは、売上の最大化をすることが出来ません。営業が戦略に合致する取り組みをするから成果を達成することが出来ます。
そのためには、定常的な営業の行動をモニタリングすることと、なかなか成果を出せない営業への支援が必要となります。実際にその支援を行うのはマネージャーに担当していただくことになります。
弊社は、お客様の戦略に合致するモニタリング体系の構築とマネージャーが営業に行う支援能力の向上をお手伝い致します。


支援サービスの提供メニュー

お客様の営業状況や課題に踏まえ、下記から支援パターンを選択いただけます。(弊社からご提案いたします)

(方法1) プロジェクト形式 期間: 3ヶ月から18ヶ月
確実かつ迅速に成果を最大化するために、プロジェクト形式で取り組みます。
まず1拠点において導入し(マーケティング情報収集→戦略策定→活動計画立案→モニタリングと支援)、その後、全社展開をします。また、一連のプロセスを2-3度行うことで、訪問戦略策定精度を確実に高めることと同時に、組織風土とした定着を可能にします。

(方法2) 研修形式 期間: 1日から3日
ご投資額に合わせ、集合型研修で取り組みます。
1日目にマーケティング情報収集を行い、2日目に戦略策定をおこなうために、2日間で取り組むことをおすすめします。

本プログラムは、「新規の商談機会発掘技法 – Getting New Opportunities」と一緒に取り組むことで更に効果的になります。


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