[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム ~ 限られた営業リソースを最大限に活用し、成果を最大化!(Maximizing Sales Resources)

この研修プログラムが目指すのは、限られたリソースでの成果の最大化です。営業人数を増やすことなく、二桁(10%)以上の売上成長を達成できる顧客目標設定と訪問計画の営業管理体制を改善します。

貴社の営業パーソンは、限られた時間のなかで重要なお客様へ効果的な訪問をし、成果を最大化できていますか?

営業パーソン一人あたりの成果最大化を実現するために、お客様ごとの情報収集・目標設定・訪問活動の立案、そして、その運用である営業管理体制を貴社内に定着します。

[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム ~ 限られた営業リソースを最大限に活用し、成果を最大化!

営業組織が業績を最大化するためには、そのための基礎的な営業戦略が必要!

Maximizing-Sales-Resources-1904のサムネイル法人営業という業務は、「社外(お客様先)」で行われるために、営業パーソンの営業活動の改善点を発見することが難しく、もっとも対策が取りづらい業務領域の1つです。そのため、営業パーソンには「売上目標」という数値目標が与えられますが、どのような活動をするかは個々の営業パーソン任せとなり、生産性向上のための組織的な対策が行われていないことが多いです。

法人営業組織の業績(パフォーマンス)を最大化させるためには、営業パーソン任せにせず、会社(マネージャー)主導で計画の立案に取り組む必要があります。なぜならば、一般的に人は自分の苦手なところには訪問しようとしないからです。

このプログラムは、研修(訪問計画戦略化に関わる基礎知識の習得)、スキル定着(戦略化に必要な情報収集スキルの強化)、そして、運用(成果の最大化につながる営業管理体制の改善)の3つの要素で構築されています。営業パーソン一人あたりの成果最大化を実現するために、お客様ごとの情報収集・目標設定・訪問活動の立案、そして、その運用である営業管理体制を貴社内に定着します。

(右上のパンフレットをクリックいただくと、PDFファイルをダウンロードできます)

市場情報調査担当者(マーケター)としての役割と能力を強化!

戦略を立てるためにまずすべきことは、業績(パフォーマンス)を最大化できるお客様を特定することです。限られた人員・時間で成果を最大化するには、私たちにとって販売量を最大化できるお客様へ戦略的に訪問することが大切です。

そのために、法人営業の場合、営業パーソンの役割には、「モノを売る」「関係を維持する」だけではなく、「市場やお客様の投資動向」および「競合の動向」を調査する役割も含まれます。すなわち、営業パーソンには、市場情報調査担当者(マーケター)としての役割も担っているのです。

私たちは、市場情報調査担当者として営業パーソンたちが、「(1)営業が集めるべき『市場やお客様の投資動向』および『競合の動向』の情報とはなにか?」「(2)営業マネージャーはどのようにその情報を集め、分析するか?」を学び、その情報を収集できるスキルを強化します。

成果最大化に導く顧客分類と訪問戦略策定

「限られた時間をどのように使うべきか?」をしっかり計画し、運用(マネジメント)することは生産性向上の必須条件です。
そのために、営業パーソンが集めた市場情報を活用し「どのお客様を重要な顧客とするか?」を決定し、それぞれのお客様への訪問戦略を作成します。
この作業は営業組織の成果最大化を大きく左右する重要な作業です。いい加減に策定しても成果につながりません。

私たちは、営業マネージャーと営業パーソンたちの顧客戦略立案(特に重要な顧客の分類となるGold / Redの顧客の決定)、および、重要な顧客に対する活動計画立案のスキルを強化します。


「やり遂げる!」運用(マネジメント)体制の構築

戦略・計画を作っただけでは、成果の最大化を達成することが出来ません。戦略に基づき運用(マネジメント)することが成果最大化のカギです。そのために、営業マネージャーには、営業パーソンが集めてきた情報やその報告体系の継続的改善、そして、戦略に対する達成度の評価と改善策のためのコーチングが求められます。
私たちは、営業マネージャーのこの営業管理体系の運用スキルの強化をします。

このプログラムを遂行する効果は高いです。このプログラムによって、営業の売上予測精度の向上、市場情報収集力の向上、そして、バランスの良い訪問比率を達成できます。その結果として、実際にマネジメント体制まで構築した企業では15~25%の業績向上を実現しています。

本プログラムは、[法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 (Develop New Opportunities)と一緒に取り組むことで更に効果的になります。

「訪問計画の戦略化」プログラムの進め方

下記は基本的なプログラムの進め方です。お客様の営業状況・課題・ご予算などをお伺いし、貴社にとって最適な進め方についてご提案いたします。

STEP1【講義、および、ワークショップ】
プログラムの概要、市場情報調査担当者としての役割や情報収集の仕方、訪問計画の立案など、集合研修形式で学習します。
【日数・時間】 2日間(それぞれ8時間)
【人数】 24名

STEP2【プログラムの推進 & コーチング】
学習した内容に基づき、営業マネージャーおよび営業コーチングを行い、戦略立案の精度を高めます。特に、カギを握るのは、市場情報収集能力の強化、および、営業マネージャーの運用力強化です。
【日数・時間】 月1回(4~8時間)
【人数】 進め方の討議の上決定します


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