新規開拓力を強化し商談数を2倍へ! 新規商談機会の開拓技法プログラム 導入事例 [クライアント: 法人向けサービス会社]

新規顧客、および、商談件数を増やすチャレンジしている法人向けサービス会社様に、前回の「営業の商談力診断(アセスメント)」「訪問計画の戦略化プログラム」研修に引き続き「新規商談機会の開拓技法」研修を行いました。
訪問計画を立てただけでは商談数は増えません。営業が効果的に新規の商談を開拓するためのお客様訪問の質を向上することが今回の研修の目的でした。
その新規商談機会を開拓する取組についてご紹介します。


「新規商談機会の開拓技法」研修 / 導入の背景や目的

「今までに良い関係が構築できているお客様」だけに訪問しているのでは、商談数を2倍へと増加することは出来ません。
そのためには、「大きな取引機会を予想できるが、残念ながら競合(ライバル企業)の取引額が大きいお客様」への訪問数を増やすことが重要です。
それが前回の「訪問計画の戦略化プログラム」研修の目的でした。
[前回の取り組み:”営業の商談力診断(アセスメント)” 導入事例 [クライアント: 法人向けサービス業 @2017/02] / 新規開拓力を強化し新規商談を2倍へ! 訪問計画の戦略化プログラム編 導入事例 [お客様: 法人向けサービス会社] Vol.293]
[参照: [法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム / Maximizing Sales Resources]


ですが、実際にお客様に訪問しても、
「何かありませんか?」
「こんな新製品があるのですが必要ないですか?」
という御用聞き的な営業方法をしてしまっては、新規の商談を増やすことができません。
訪問の件数を増やす対策から、訪問の質を向上する対策へと進化する必要があります。


訪問計画を立てたお客様に、新規の商談機会の開拓を目的として、効果的なご提案ができるようになることが今回の研修の目的でした。
そして、この研修を通して目指す達成目標は、「”前回からの達成目標である、保有する商談件数を2倍にすること”をより確実に達成できるようになること」でした。
[参照: [法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 (Develop New Opportunities)]


「新規商談機会の開拓技法」研修 / 実施概要

実際に営業が商談で行っていた事例で演習を準備

このクライアント企業の経営者からは、
「どこの企業にでも使えるような一般的な研修ではなく、私たちの会社の状態に合う研修をしてほしい」
ということがご要望でした。
そのため、このクライアント企業で研修を実施する前に、数人の営業との同行訪問を実施し実際の営業の商談方法を収集しました。
その収集した商談事例を研修での演習として活用しました。
私たちは、「クライアント企業のパフォーマンス(数値目標)を向上する」ために存在しているために、実際の商談事例を収集して研修に盛り込むことは、他社に比べての差別化ポイントです。
(ご要望によって、一般的な事例で研修を実施することも可能です)


実際の研修の実施概要は下記でした。
日数と時間: 1日半。 トータル10時間 (休憩時間を除く)
参加者: マネージャー4名、営業12名 (マネージャー一人あたり営業3名の割合)


研修で終わらせるのではなく、組織として定着させる

クライアント企業の経営者とは、
「”研修だけで終わらせるのではなく、組織に定着すること、および、商談数2倍を確実に実現すること” を目指しましょう」
と事前に合意をしておりましたので、マネージャーがこの研修に参加することを必須としました。
研修後、「マネージャーが営業と同行訪問し、研修で学んだことを実践しているか? 効果的に行っているか?」をチェックできるようにするためでした。
そのために「営業マネージャー向け、定着のための取組方法」もカリキュラムに盛り込みました。


「新規商談機会の開拓技法」研修 / 当日の状況

研修当日は、「自ら変わらなければ!」という意識を最大化する

この研修の実施にあたり、特に注意をしたことは下記でした。
・自分の今までの営業方法を振り返り、自らが「変わらなければ!」と認識すること
・具体的に「どんなことをする必要があるか?」そして「それはどんな効果のためか?」を理解できること
・ロープレを通して、実際に体験すること
・マネージャーが「出来ている / 出来ていない」を判断し、営業を育成できること


共に考え体験する、研修の進め方で実施

当日は、下記の順番で、共に考えながら、体験しながら進めました。


(1) オープニング
今回の研修の目的として、下記を説明しました。

1. より効果が高い訪問計画の立案は完了した。次は、より効果高く商談機会を創出する技法を身につける
2. 現状の営業数で、保有商談数を現状から2倍増を目指す。
3. とくに重点訪問対象であるお客様で実践していく。
4. マネージャーがきちんと営業のトレーニングできるようになる。
5. 選抜された営業が、若手たちの手本として今回の営業の仕方を見せられるようになる。


(2) 良好な雰囲気をつくる
「過去、初めて面会するお客様と良好な雰囲気が築けなかった理由は何か?」について考え、「初めて面会するお客様と良好な雰囲気を築くための6つのポイント」について解説しました。
その後、その6つのポイントを使ったロールプレイを実施しました。


(3) 新規商談機会開拓技法
「過去、十分に新規の商談機会を開拓・発見できなかった理由は何か?」について考え、「”何かありませんか?” / “こんな新製品があるのですが必要ありませんか?” という御用聞き的な営業ではなく、さらに多くの新規商談機会を創出するための3つのコミュニケーション」について解説しました。
その後、その3つのステップを活用したロールプレイを実施しました。


(4) 効果的なご提案
「過去、新製品などをご紹介する時、なぜお客様の関心を高めることができなかったのか?」について考え、「初期段階での効果的なご提案方法」について解説しました。
その後、ご提案方法のロールプレイを実施しました。


(5) 全体を通したロープレ演習
初回面会からご提案までの一連の流れについて、ロールプレイを行いました。


(6) 定着のための取り組み
マネージャーが、営業との同行訪問にて「新規商談機会の開拓技法」の達成度を確認するチェックシートについて解説しました。


「”研修だけで終わらせるのではなく、組織に定着すること、および、保有商談数2倍を確実に実現すること” を目指しましょう」ということを目的としているため、講義中心の研修ではなく、上記のように「グループ討議」や「演習」を十分に行いました。


また、ロープレではビデオ撮影も行いました。ビデオの撮影をした理由は、
1. 営業が自らの質問技法を振り返り、自己改善を計画すること
2. マネージャーが実際の商談の場面で、「出来ている / 出来ていない」の判断ができるような練習材料にすること
でした。


「新規商談機会の開拓技法」研修 / 研修の成果

この研修を一緒に企画した事業部長様には喜んでいただき、実際に、訪問計画研修および新規商談機会創出研修の内容を継続的に取り組んでいただいています。
研修実施後2ヶ月になりますが、その間、マネージャーは月に数回営業との同行訪問にて、「新規商談機会の開拓技法」のスキル達成度チェックを行い、営業への指導を行っています。


現時点では「商談数2倍」までは達成できていませんが、以前と比べ確実に増え手応えを感じていらっしゃる、と伺っております。

私たちは、「クライアント企業のパフォーマンス(数値目標)を向上する」をめざします。そのために、上述どおり実際の商談事例を収集して研修に盛り込むことなどが、他社に比べての差別化ポイントです。
(ご要望によって、一般的な事例で研修を実施することも可能です)
ぜひ、あなたの会社のパフォーマンスを向上するために、お話しましょう。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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