新規開拓力を強化し保有商談数2倍へ! ~ 新規商談機会の開拓技法プログラム 導入事例 《法人向けサービス会社》

「新規の商談件数の増加」および「新規のお客様の増加」の課題に取り組んでいるクライアント企業へ[法人営業研修] 新規の商談機会開拓技法 ~ 営業の「商談機会発掘スキル」強化理論の決定版!(Develop New Opportunities)」を行いました。

このクライアント企業では、すでに「[法人営業研修] 訪問計画の戦略化プログラム ~ 限られた営業リソースを最大限に活用し、成果を最大化!(Maximizing Sales Resources)」に取り組みました。
戦略的な訪問計画を立てアポを取るだけでは新規商談は増えません。アポを取れた後の「お客様との初期段階の面談の質」が大切です。効率よく新規案件を開拓するために、「営業が行うお客様との初期段階の面会の質を向上すること」が今回の研修の目的でした。
この研修を実施した後、クライアント企業は商談件数を2倍へと増やすことができました。

このクライアント企業で取り組んだ研修の概要とその効果について解説します。

新規開拓力を強化し保有商談数2倍へ! ~ 新規商談機会の開拓技法プログラム 導入事例

訪問件数を増やすだけでは、新規の案件は増えない!

「すでに良い関係が構築できているお客様」だけに訪問していても、「受注を目指し具体的な商談となっている案件数」を増やすことは出来ません。今までとは違うお客様へも訪問していくことが必要です。特に、「大きな取引機会が見込めそうだが、競合(ライバル企業)の取引額の方が大きいお客様」への訪問数を増やすことが重要です。「営業パーソン達の各顧客への訪問計画を戦略的にすること」、それが前回の「訪問計画の戦略化プログラム」研修の目的でした。

前回の取り組みについては、法人営業の開拓力を強化し新規顧客増加! ~ 訪問計画の戦略化プログラム導入事例《法人向けサービス会社》 を参照ください

ですが、今までに良い関係ができていないお客様に訪問して、下記のような御用聞き的な営業方法をしても新規の商談機会を増やすことができません。
  • 「何かありませんか?」
  • 「こんな新製品がでましたが必要ないですか?」

  • このクライアント企業では、「訪問の件数を増やす」対策から、「訪問の質を向上する対策」へと進化する必要がありました。

    戦略的な訪問計画を立てた後、「その戦略的なお客様から新規の商談機会の開拓できる効果的なご提案ができるようになること」が今回の研修の目的でした。そして、この研修を通して目指す達成目標は「保有する商談件数を2倍にすること」でした。

    この研修の概要は、[法人営業研修] 新規商談機会の開拓技法 (Develop New Opportunities) を参照ください


    研修を実施する前に、今までの営業たちの商談状況を把握!

    実際に営業が商談で行っていた事例で演習を準備

    このクライアント企業の経営者からは、「どこの企業にでも行っているような一般的な研修はもとめていません。私たちの会社の状態に合う、しっかりと結果が出る研修をしてほしい。」というご要望をいただきました。

    そのため、研修を実施する前に数人の営業との同行訪問をし、実際に営業たちがお客様との面談で行っている会話を収集しました。その収集した具体的な商談の会話を研修の演習として活用することにしました。
    (実際の商談事例を研修に盛り込むことは他社の研修との差別化ポイントとして評価いただいております。)

    実際の研修は下記のようなスケジュールで行いました。
    【日数と時間】 1日半。 トータル11時間 (休憩時間を除く)
    【参 加 者】 マネージャー4名、営業12名
            (マネージャー一人あたり営業3名の割合)

    研修で終わらせるのではなく、組織として定着させる

    クライアント企業の経営者とは、「研修だけで終わらせるのではなく、研修内容を組織に定着させ、商談数2倍を確実に実現しましょう」と合意をしておりましたので、マネージャーもこの研修に参加することを必須としました。研修後、マネージャーが営業と同行訪問し「研修で学んだことを実践しているか?」「効果的に行っているか?」をチェックできるようにするためでした。
    そのために、営業マネージャーだけを対象とした「日常での商談チェック方法」もカリキュラムに盛り込みました。


    研修では、「自ら変わらなければ!」という意識を最大化する

    この研修の実施にあたり、特に注意をしたことは下記でした。
  • 自分の今までの営業方法を振り返り、自らが「変わらなければ!」と認識すること
  • 「商談の初期段階では具体的にどのようなことをする必要があるか?」そして「それはどのような効果のためか?」を理解できること
  • ロープレを通して、実際に体験すること
  • マネージャーが「出来ている / 出来ていない」を判断し、営業を育成できること

  • 共に考え体験する、研修の進め方で実施

    当日は、下記の順番で、共に考え、意見を言い、そして、体験しながら進めました。

    (1) 研修のオリエンテーション・オープニング
    今回の研修の目的として、下記を説明しました。
    1. 戦略的な訪問計画の立案は完了した。次は、効果高く商談機会を創出する技法を身につける。
    2. 保有商談数を現状と比べ2倍増を目指す。
    3. とくに重点訪問対象であるお客様で実践していく。
    4. マネージャーがきちんと営業のトレーニングできるようになる。
    5. 今回選抜され参加した営業が若手たちの手本となる営業を行う。

    (2) 「良好な雰囲気をつくる」セッション
    「過去、初めて面会するお客様と良好な雰囲気が築けなかった理由は何か?」について考え、「初めて面会するお客様と良好な雰囲気を築くための6つのポイント」について解説しました。
    その後、その6つのポイントを使ったロールプレイを実施しました。

    (3) 「新規商談機会開拓技法」セッション
    「過去、十分に新規の商談機会を開拓・発見できなかった理由は何か?」について考え、「何かありませんか?」「こんな新製品があるのですが必要ありませんか?」という御用聞き的な営業ではなく、さらに多くの新規商談機会を創出するための3つのコミュニケーション」について解説しました。
    その後、その3つのステップを活用したロールプレイを実施しました。

    (4) 「効果的なご提案」セッション
    「過去、新製品などをご紹介する時、なぜお客様の関心を高めることができなかったのか?」について考え、「初期段階での効果的なご提案方法」について解説しました。
    その後、ご提案方法のロールプレイを実施しました。

    (5) 全体を通したロープレ演習
    初回面会からご提案までの一連の流れについて、ロールプレイを行いました。

    (6) 定着のための取り組み
    マネージャーが、営業との同行訪問にて「新規商談機会の開拓技法」の達成度を確認するチェックシートについて解説しました。

    「研修だけで終わらせるのではなく、組織に定着すること、および、商談数2倍を確実に実現することを目指しましょう」を目的としているため、講義中心の研修ではなく上記のように「グループ討議」や「演習」を十分に行いました。

    また、下記の理由により、ロールプレイではビデオ撮影も行いました。
  • 1. 営業が自らの質問技法を振り返り、自己改善を計画すること
  • 2. マネージャーが営業との同行訪問で、今回学んだスキルが「出来ている / 出来ていない」の判断ができるための練習できるようにすること


  • 研修後、商談件数が増えた!

    クライアント企業の経営者には喜んでいただき、現在も継続的に営業組織内で研修の内容を取り組んでいます。
    マネージャーは月に数回営業との同行訪問を行い、「新規商談機会の開拓技法」のスキル達成度のチェックと指導を行っています。
    その結果、当初の目標通り「保有商談件数を2倍まで増やすことができた!」と伺いました。

    私たちは、「クライアント企業のパフォーマンス(数値目標)を向上すること」を実現するための研修を行います。そのために、上述どおり実際の商談事例を収集して研修に盛り込むことなどが、他社に比べての差別化ポイントです。
    (ご要望によって、一般的な事例で研修を実施することも可能です)

    ぜひ、貴社においてこの研修を実施したときの効果について、まず話し合うことから始めましょう。遠慮なく、下記までご連絡ください。


    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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