FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)をわかりやすく解説!

積極的(プロアクティブ)にお客様に働きかけ、新規商談を開拓・発見できるプロフェッショナルな営業パーソンへ

「提案力」は、営業活動を行う上で最も重要な営業スキルの1つです。提案スキルの高さ次第で、その営業パーソンの新規商談の発掘数や業績(パフォーマンス)は大きく変わります。
多く営業パーソンは、お客様へ「商品やソリューションのご紹介」はできます。ですが、「ご提案」までできている営業パーソンというのはほんの一握りです。
営業の新規開拓・目標達成力を強化するため提案スキル強化の基本 FAB(Feature、Advantage、Benefit) について解説します。
提案スキル強化の基本 FABとは、新規の商談開拓数を増やしたい企業が取り組む提案手法の基礎となるものです。

FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FAB (Feature、Advantage、Benefit)をわかりやすく解説!

お客様にご提案をしてくために営業パーソンが学ぶべきことは?

お客様が営業パーソンに求めていることの1つは「豊富な商品知識があること」です。
営業パーソンにとって、自社が扱っている商品をしっかり学び、十分な商品知識を持っていることは必須です。
ですが、「豊富な商品知識がある」だけでは、「新しい商談を開拓する」という観点では不十分です。

その保有する豊富な商品知識を活用してお客様へご提案をしていくためには、どのような学習をしたらいいでしょうか?
そのときに学ぶべきことが、提案スキル強化の基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)です。



一般的なFABとはなにか?

提案スキル強化の基本FABとは下記の3つの英語の頭文字をとってもので、一般的には下記のように説明されています。
F : Feature (特徴) すなわち、製品・ソリューションの特徴
A : Advantage (利点) すなわち、その特徴から得る事が出来る要因
B : Benefit (利益) すなわち、その特徴から得られる利益

営業パーソンは、この3つの要素を活用してお客様に商品・サービス・ソリューションを提案しないと、「買いたい!」というお客様の意欲を高めることができません。
そして、「あなたの会社から買うことを決めた!」と私たちから購入してくれません。

一般的なFABをもっとわかりやすく!

FAB、そして、その構成要素であるFeature、Advantage、Benefitを説明する例として、下記のようなものがあります。
F(特徴)とは「コーヒーカップの取っ手である」
A(利点)とは「取っ手があるからやけどをしない」
B(利益)とは「安全に熱いものを飲める」

FAB、そして、Feature、Advantage、Benefit、それぞれの違いがわかりましたか?
一般的なFABの解説は、意外にわかりづらいですね。

私は、新入社員として会社に入ってすぐFABについて知りました。
ですが、しばらくの間は、 F、A、Bそれぞれの違いがよくわからず混乱していました。
当時、FABについて悩んでいたことは下記のようなことでした。
  • コンピューターシステムやアプリケーション、ソリューションでは、「取っ手」ってなんだろう?
  • 特徴って言葉はなにか比較対象があり「それに対しての特徴」ではないのか?
  • Advantageって優位性。では、特徴とAdvantageの違いって?
  • 利点とFeatureの違いって?
  • 利点と利益の違いって?

  • 上司・先輩に聞いても、納得できる回答や解説を得ることができずにモヤモヤしていました。「よくわからない」「うまくあてはまらない」それが私の心の叫びでした。

    「よくわからない」「うまくあてはまらない」のであれば、残念ながら実際の現場では使えません。
    シンプルでわかりやすく使いやすいものではないと、営業パーソンたちは営業現場で十分に活用することなどできません。

    以上のような経験を通して、FABについて考え抜いた結果、私たちはFABに関して下記のように解説しています。
  • Featureとは、商品やサービスのカタログに書いてある特徴・機能・仕様のこと。売り手である営業の視点。
  • Advantageとは、カタログに記載されている商品やサービスの特徴・機能・仕様の競合と比べた良い点・強み・優位性。競合との比較した視点。
  • Benefitとは、お客様がその競合に対して優位な特徴・機能・仕様によって手に入れることができる利益やメリット。お客様の視点。

  • この定義に基づき、先ほどのコップの例をFABで表すとこうなります。
    F(特徴)とは「コーヒーカップの取っ手である」
    A(利点)とは「(今お使いの湯のみと比べて)取っ手があるからやけどをしない」
    B(利益)とは「(やけどすることなく)安全に熱いものを飲める」

    一般的なFABよりも、F、A、Bそれぞれの違いもわかりやすく、より活用しやすくなったのではないでしょうか。
    次は、提案スキル強化の基本 FAB(Feature、Advantage、Benefit)のうち、Featureについて解説します。

    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)をわかりやすく解説!
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのFeatureとは?
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのAdvantageとは?
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのBenefitとは?


    (本コラムは、2010年4月20日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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