営業の商品提案力強化の基本 > FAB (Feature / Advantage / Benefit) をわかりやすく考える

積極的(プロアクティブ)でプロフェッショナルな営業パーソンへ
営業の新規開拓力を強化するため、商品提案力 FAB (Feature / Advantage / Benefit) について学びましょう。
FABというのは、新規の商談開拓数を増やしたい企業が取り組む商品提案手法の1つです。

FAB (Feature / Advantage / Benefit)で提案力を強化し、新規商談開拓を倍増!

お客様が営業に求めていることは?

お客様が営業担当者に求めていることの1つは「商品知識が豊富であること」です。
やはり商品知識が豊富でなければ、プロフェッショナルな営業にはなれません。


では、豊富な商品知識を持ちお客様への訴求力を高めるためには、どのような学習をしたらいいでしょうか?
商品やサービス・ソリューションをしっかりとお客様にご提案するために、営業が知っておくべきこと学んでおくべきことの基礎に”FAB”というものがあります。


FABとは何か?

一般的に言われるFABとは、
F : Feature (特徴) すなわち、製品・ソリューションの特徴
A : Advantage (利点) すなわち、その特徴から得る事が出来る要因
B : Benefit (利益) すなわち、その特徴から得られる利益
のことです。

この3つの要素を活用して、お客様に商品やサービス・ソリューションを説明しないとお客様の「買いたい!」という意欲を高めることができません。
そして「あなたの会社から買うことを決めた!」と私たちを選んではくれません。


FABをもっとわかりやすく!

FABのFeature / Advantage / Benefitのそれぞれを説明する例として、このようなものがあります。
F(特徴)とは「コーヒーカップの取っ手である」
A(利点)とは「取っ手があるからやけどをしない」
B(利益)とは「安全に熱いものを飲める」

さて、それぞれの意味や違いがわかりましたか?

一般的に紹介されているFABは意外にわかりづらいですね。
私は、会社に入ってすぐFABの存在を知りました。
しかし、FABの存在を知って暫くの間は F/A/B それぞれの違いがよくわからず混乱していました。

  • コンピューターシステムやアプリケーション、ソリューションでは、「取っ手」ってなんだ?
  • 特徴って言葉はなにか比較対象があり「それに対しての特徴」ではないのか?
  • Advantageって優位性。では、特徴とAdvantageの違いって?
  • 利点とFeatureの違いって?
  • 利点と利益の違いって?

  • 英語と日本語の関係がどうもしっくりこなくて悩んでいました。
    営業トレーニングの講師や上司や先輩に聞いても、あまりしっくりした解説を聞くことができずにモヤモヤしていました。
    「よくわからない」「うまくあてはまらない」それが私の心の叫びでした。

    「よくわからない」「うまくあてはまらない」のであれば、残念ながら実際の現場では使えません。
    シンプルで簡単でわかりやすいものではないと、そして、シンプルで簡単で使いやすいものではないと十分活用できません。
    余談ですが、プロフェッショナルな営業は物事をシンプルにとらえることが非常に上手です。
    ですから、うまく効果的に活用できるのです。


    以上のような経験を通して、FABについて考えてきた結果、私たちはFABに関してこう説明するようにしました。

  • Featureとは、商品やサービスのカタログに書いてある特徴・機能・仕様のこと。売り手である営業の視点。
  • Advantageとは、カタログに記載されている商品やサービスの特徴・機能・仕様の競合と比べた良い点・強み・優位性。競合との比較した視点。
  • Benefitとは、お客様がその競合に対して優位な特徴・機能・仕様によって手に入れることができる利益やメリット。お客様の視点。

  • このような定義にすると、Feature / Advantage / Benefitの違いがだいぶ分かりやすくなります。
    この定義に基づき、先ほどのコップの例をFABで表すとこうなります。

    F(特徴)とは「コーヒーカップの取っ手である」
    A(利点)とは「(今お使いの湯のみと比べて) 取っ手があるからやけどをしない」
    B(利益)とは「安全に熱いものを飲める」

    先ほど紹介したコップの例のF/A/B、違いが少しは分かりやすくなりましたね。
    では、次のコラムで、Feature / Advantage / Benefitの活用方法を確認しましょう。


    (本コラムは、2010年4月20日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2010 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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