FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのAdvantageとは?

積極的(プロアクティブ)にお客様に働きかけ、新規商談を開拓・発見できるプロフェッショナルな営業パーソンへ

「提案力」は、営業活動を行う上で最も重要な営業スキルの1つです。
提案スキルの高さ次第で、その営業パーソンの新規商談の発掘数や業績(パフォーマンス)は大きく変わります。
多くの営業パーソンは、お客様へ「商品やソリューションのご紹介」はできます。ですが、「ご提案」までできている営業パーソンというのはほんの一握りです。
今回は、提案スキル強化の基本 FAB(Feature、Advantage、Benefit)のうち、Advantageについて解説します。

FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのAdvantageとは?

Advantageとは? FeatureとAdvantageの違いとは?

FABという提案力強化の最初のステップはFeatureでした。
Featureの活用方法は下記でした。
  • カタログをしっかり読むこと
  • 「アピールしたいこと」をしっかりつかんでおくこと
  • カタログを使って紹介する時には、その「アピールしたいこと」にマーカーを引いておくこと

  • さて、次のステップ Advantage について解説します。
    Advantageとは「カタログに記載されている商品やサービスの特徴・機能・仕様の競合と比べた良い点・強み・優位性。競合との比較した視点」と説明しました。
    すなわち「他社よりもこのように良いのです!」ということをお客様にご理解いただくことです。

    FeatureとAdvantageの違いをできるだけ明確にしたいために、この段階でもう一度Featureについておさらいします。
    Featureとは、下記のことでした。
  • 特徴に関することであれば「xxxができます」
  • 機能に関することであれば「xxxの機能を持っています」
  • 仕様に関することであれば「xx%です」「xx MHzです」「スピード xxです」「対応ユーザー数 xx以下です」「規格xx準拠です」

  • これらのFeatureを説明しただけでは、お客様は下記について疑問に持ったままです。
  • 「では、他社と比べて具体的にどのように良いのですか?」
  • 「具体的にどのような強みなのですか?」
  • 「具体的にどのように優位なのですか?」

  • Advantageとは、Featureそれぞれに対して「他社と比べて具体的にどう良いのか」を明確にすることです。

    Advantageはカタログには書いていない?

    一般的に、営業が活用しているカタログには Advantage「他社より具体的にどのように良いのか?」について具体的に書いていないことが多いです。
    下記のような理由があるためです。
  • 比較広告は時折法律や業界慣例として規制されていること
  • ライバル会社に情報として簡単に伝わってしまうこと

  • 一般的なカタログにはAdvantageすなわち「具体的に他社と比べてこのように良い!」という内容が書いていないことが多いため、営業パーソンはカタログ以外で自らAdvantageを準備しておくことが重要です。


    FABのAdvantageを活用する方法は?

    お客様との商談において、Advantageをしっかり準備しないまま商談を始めたとします。
    営業はまずカタログに書いてあるFeature「このソリューションはxxxができるんです」とアピールしました。
    営業はFeatureまでしか準備できていませんから、お客様にご提案できる内容はここまでです。
    しかし、それだけではお客様は納得してくれません。
    人というのは、何かと何かを比較した説明をうけるから、「なるほど! そんなに良いんだ!」と理解できます。

    その特性を活かすためには、FeatureだけではなくAdvantageも事前に準備をしてお客様との商談にのぞむ必要があります。
    Advantageを事前に準備しておけば、「このソリューションはxxxができるのです。これは、他社と比べて具体的にこのようにいいんです!」と、自信に溢れ相手が納得できるアピールをすることができます。Featureだけを話すよりも格段に説得力が上がります。

    営業はお客様へ訪問する前に、ただカタログでFeatureを確認するだけではなく、重要ないくつかのアピールポイント(Feature)に対する「Advantageにはどんなものがあるのか?」を準備しておくことが重要です。

    Advantageの注意点

    Advantageにはいくつか注意点があります。
    ライバル会社である競合他社も負けたくないわけですから、営業パーソンたちが行ったAdvantageの説明について研究します。
    そのため、毎回同じようなAdvantageをお客様に話しても、すでに競合がその対策をとってしまっていればお客様の関心を高めることができません。
    定期的にAdvantageを見直す作業も必要なのです。

    Advantageをしっかり説明できるような機会を持つ!

    このAdvantageをしっかり説明できる営業パーソンはあまり多くありません。そのため、営業マネージャーは、営業パーソンが常にAdvantageをお客様に説明できるように常日頃から学習する機会を与えることが大切です。

    具体的には、営業パーソンへ製品トレーニングを行う際には「一方的に教える」だけではなく「この機能にはどんなAdvantageがあるのか?」を自ら考える時間を持たせ発表させるようにします。
    それによって、営業自らがAdvantageを考える意識を持つようになります。

    次は、提案スキル強化の基本 FAB(Feature、Advantage、Benefit)のうち、Benefitについて解説します。

    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FAB(Feature、Advantage、Benefit)をわかりやすく解説!
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのFeatureとは?
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのAdvantageとは?
    FABを学んで営業の提案力を強化しよう! ~ 提案スキル強化の基本FABのBenefitとは?

    (本コラムは、2010年4月27日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
    Copyright (C) 2010-2019 T-SQUARE Co., Ltd. All rights reserved.


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