「大きな目標をめざす」vs「1つ1つ課題をクリアする」 Vol.266

今週(2016/01/25 – 01/30)は、企業研修で始まり、新規事業の営業で終わった1週間でした。


月曜/火曜は、企業様にお邪魔してのソリューション営業研修でした。
実は、先週から引き続き6日間連続の研修だったので、本当に疲れました。
毎回研修はかなり気合を入れて行いますので、本当に疲れるのです。


IMG_0470「ソリューション営業」という言葉は広く知れ渡った言葉となりましたが、ソリューション営業というものの本質を理解して行えている会社は一握りですね。
ほとんどの会社が行っているのはプロダクト営業です。
その違いを理解し、実際のソリューション営業のプロセスを体験しました。


違いの話は度々話をしていますので、今回はやめておきますね。
ですが、その違いを認識して営業変革をしていかないと、企業の次のステージへ(さらなる事業の拡大へ)と進むことができなくなります。
次なるステージに入りたい企業には、「ソリューション営業」を営業組織に適応することが必須条件ですね。


火曜の研修が終わった後からは、新規事業に関する活動です。
たくさんの人に会って、たくさんの今後の取り組みの話をしました。
たくさんの人たちが協力してくださるので、ほんとうに感謝しております。


MP900443187たくさんの人と会って、今後の取り組みの話をしていると、ほんとうにたくさんのことをしなければなりません。
限られた資源の中、もっと営業先を増やさなければいけませんし、もっと開発エンジニアを増やさないといけませんし、もっと販売パートナーを増やさないといけませんし、もっと簡単にお客様が設置・使用できるようにしないといけませんし…
やりたいことはいっぱいです。
やらなければならないこともいっぱいです。
どうしましょうか??


そう、優先順位が必要です。
どうしたら、効果的な優先順位ができるのでしょうか?


優先順位には様々な観点がありますが、私が年初/期初/月初/週初の計画における優先順位は、基本的には3つのステップです。


最初のステップは、「ゴールは何か?」です。
私にも成し遂げたいことにはたくさんあります。
海外でビジネスをしたい、ある人の幸せに貢献したい、仲間と一緒に成し遂げたい、今取り組んでいるビジネスを事業にしたい、お世話になっている人にお返しをしたい…
それをリストアップします。


次は、そのリストされたものの達成期日を考えるのと同時に、前後の相関関係を考えます。いくつかの成し遂げたいものは、「あること(A)を成し遂げないとそれ(B)が成し遂げられない」という関係があるものがあります。
その場合には、Aをまず達成すべき目標にします。
「まずは目の前の目標をクリアしなければ、次の目標をクリアすることはできない」からです。


3つめは、「効果」という観点でその順番を検証します。
どういうことかと言いますと、納品に関わることは1-2ヶ月後のキャッシュにつながります。
マーケティングや営業活動に関することは、3-12ヶ月後のキャッシュにつながります。
そして、商品開発やイノベーションに関することは、2-3年後のキャッシュにつながります。
その目標は効果の観点でどこに適合するのかを確認することです。
また、全てにおいてバランスが取れているかを検証します。


私は「大きな目的や目標を掲げ、それを人に伝えていく」ことが大切だと信じています。
今までの経験上、そういうことをするから共感してくれたり、手伝ってくれる方と出会えたからです。


でも、タスクという観点では「目の前の課題を1つ1つクリアする」ことが重要です。
大きな課題を設定しても、そんなものはすぐ成功などしません。
そんなことよりも、小さくてもいいからどんどん成功体験をクリアしていくことが大切です。


私の場合でいうと、「海外とのコネクションがないのに、”海外でビジネスをする”」を取り組むべき課題としても、それを1年に実現なんてできないでしょう。
でも、必ず近い将来その課題は必ずクリアしたい、そのためにも目の前の課題を1つ1つ解決して前進する」ことが大切です。


この考え方は、マネージャーが行う「グループ方針の作成」や個人の「MBOの設定」においても非常に重要な考え方です。
昨年は、企業を長期的な成長を実現するために「グループ方針作成力/MBO強化研修」を2社で行いました。


目標は大きく立てる必要があります。
ですが、毎日の課題は、1つ1つクリアしていく必要があります。
これが、本当に大きな成功を手にすることができる、プロフェッショナルとしての戦略・戦術計画の思考プロセスです。


さて、来週も、私たちの目標を必ず達成するための一週間にしていきましょう!