営業部門をはじめ、様々な業務にも有益な生産性向上で取り組むべき3つの要素とは? Vol.265

私たちは、クライアント企業に法人営業力強化のコンサルティングサービスを提供しています。
法人営業力を強化する鍵は、業務の生産性を向上することです。多くの企業では、営業部門だけではなく、様々な業務の生産性を向上しようと取り組んでいます。
営業力強化以外の様々な業務においても、生産性の向上には「取り組むべき3つの要素」があります。
今週、あるクライアント企業で私たちが取り組んだ研修の内容に基づき、今回は生産性向上で取り組むべき3つの要素について考えましょう。

営業部門をはじめ、様々な業務にも有益な生産性向上で取り組むべき3つの要素とは

営業生産性の向上に向けて「法人営業プロセス 見える化」研修を実施しました

今週は寒い一週間でしたね。
月曜日の大雪、皆さんも大変だったと思いますが、私も大変な思いをしました。
前日の日曜日の天気予報で雪になることはわかっていましたので、朝早く出ることにしました。
家を出る前にテレビやインターネットで確認すると、普段利用する電車は「通常通り運行中」でしたので、朝5:00に家を出て最寄り駅へ歩いて向かいました。
駅に到着すると、これから乗ろうとしている電車の進路方向の一部区間が「雪のために不通」となっていました。
こうなると、とりあえず行けるところまで行くしかありません。その決意でクライアント先へ向かいましたが、結局5回乗り継いで到着するのに4時間もかかってしまいました、ぎりぎり間に合ったので良かったですが。
この日は本当に疲れました。

[写真: 月曜日の雪]

その2日後の水曜日は、秋葉原にある法人営業(BtoB)を行っているクライアント様にて法人営業研修を実施しました。
テーマは「営業業務の生産性の向上」。30名ほどの受講者とともに営業という仕事における生産性の向上について考えました。
「法人営業」という領域だけではなく、仕事や業務の生産性を高めるためには、3つの基本的なアプローチがあります。その3つの基本的な要素をその研修で考えました。


まず、プロセスをデザインする

業務の生産性を向上するために、まず行うことは「プロセスを見える化する」ことです。
(法人営業の場合には法人営業プロセスを見える化することです)

「プロセスを見える化する」と言葉で言うのは簡単なのですが、実際にプロセスを見える化するためには、観察力や思考力が求められます。
特に、法人営業の業務プロセスの見える化は、他の業務と違い更に高い観察力や思考力が必要となります。
なぜならば、法人営業という仕事は、
  • 社外であるお客様先で行われる
  • なにか物や資料があるわけではなく、おもにコミュニケーションで行われる

  • からです。観察がしづらいお客様先で、かつ、目に見えないコミュニケーションを「見える化する」には相当のスキルが必要となります。


    その観察力と思考力を発揮してプロセス化するわけですが、「プロセス化」には、「何か問題が発生したときには、その問題の原因はプロセスの前行程に発見できるようになっているもの」という構造として見える化する必要があります。
    すなわち、1つ1つの作業の前後関係を意識して、一連の流れを意識して見える化します。単なるチェックシートではダメなのです。
    (今回のクライアント企業での研修で、この点をしっかり考えさせ見える化が出来るようになることが私たちに求められる価値でした)


    プロセスの目的をあらためて明確にする

    プロセス化が終わったら、次にすべきことはそのプロセスの目的・成果を明確にすることです。
    プロセスとは、そもそも目的や目標を達成するために必要なものだからです。

    そして、その目的と成果は単なる思いつきの目的と成果ではなく、正しい目的でなければなりません。
    もし、その見える化したプロセスの目的や成果が正しいものでなければ、業務の生産性を向上することはできません。
    「その見える化したプロセスが何を成果として生み出すものか?」それを論理的に矛盾がないものへと思考する必要があります。
    思考力によって、「目的と成果」もしくは「見える化したプロセスの要素」の両方を検討し、その論理的な矛盾が無いものへ精度を高めます。
    (この点をしっかり考えさせ、正しい目的・目標設定できる支援も私たちに求められる価値でした)


    プロセスを運用する

    最後は運用です。
    プロセスを見える化し、それを目的や成果と整合性を取ったとしても、実際にそのように業務が行われなければ生産性が向上しません。

    そのために、見える化したプロセスをしっかり組織に定着するためのトレーニングを実施し、プロセスがしっかり運営されているかを継続してモニタリングし、業務として定着する取り組みが大切です。

    様々な企業様へ業務の生産性向上・最適化のコンサルティングをおこなう際に、よくクライアント企業のマネージャーから聞く言葉は、
    「なんだかんだ言って、結局は社員の積極性や意欲が問題なんです。社員が積極的になり意欲を発揮すれば問題はないんです」
    ということです。
    すなわち、社員の「精神・気合い・個人の意欲」だけを期待して業績の改善や生産性の向上を図ろうとしているマネージャーは多いです。

    [写真: 秋葉原のビル]

    ですが、社員の「精神・気合い・個人の意欲」だけを原因にしている企業は、残念ながら生産性の向上を実現できていません。
    生産性の向上の最初のアプローチは、合理的・論理的検討から始めることが大切です。

    社員の意欲というのは、合理的・論理的な検討に基づき見える化したプロセスの定着やモニタリングの過程において対処すべきことで、「運用」段階で検討すべきことです。それよりも、まずは合理性・論理性が先立ちます。
    「社員の意欲が問題なんです」というマネージャーが、生産性向上の基本的なアプローチを学習し実践できるようにすることが重要です。
    (クライアント企業の依頼者と力を合わせてマネージャー研修に取り組み、マネージャーのマネジメント能力を向上することが私たちの価値です)


    営業およびその他仕事の生産性向上にむけて、プロセスのデザインに是非チャレンジください

    是非、貴社内で、ご紹介した3つの要素を意識し、生産性の向上にむけてプロセスの見える化に取り組んでください。
    そもそもは営業部門での生産性向上のために編み出したものですが、営業部門以外の業務の生産性にも役立つものです。そして、副次的な効果として社員が意欲を発揮するようになります。


    ですが、プロセスを図示しても、業績が改善できず、かつ、社員が意欲を発揮できない場合はご連絡ください。何処かに必ず問題が有ります。
    クライアント企業へ業務最適化コンサルティングをおこなっておりますが、特に営業領域における営業プロセスの図示や業務プロセスの見える化はそのなかでも得意分野の一つです。
    貴社と一緒に、営業プロセスの明確化を行い、必ず業績の改善と生産性の向上を実現します。


    (本コラムは、2016年1月24日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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