営業生産性の向上(法人営業の営業プロセスの最適化) Vol.265

営業生産性の向上に向けて、「法人営業プロセス 見える化」研修を実施しました

今週は、法人企業様向けに業務最適化コンサルティングに没頭した一週間でした。


月曜日は朝早くから埼玉まで移動する日だったのですが、大雪で大変でした。
朝5:00には家を出ましたが、駅に着いてみるとこれから乗る電車が一部区間で雪のために運休。
朝テレビで確認したときは、「通常通り運行中」って言っていたのですが、
「とりあえず行けるところまで行く」、その決意で向かいましたが、結果5回乗り継いで4時間もかかりました。
この日は本当に疲れました。

[写真: 月曜日の雪]

水曜日は秋葉原にある法人営業(BtoB)を行っているメーカー企業様にて法人営業研修を実施しました。
30名ほどの受講者とともに営業生産性の向上について考えました。
「法人営業」という領域だけではなく、業務の生産性を高めるためには、基本的なアプローチがあります。
それは、業務をデザインすること、そして、それをしっかり運営することです。


業務のデザインという観点では、基本的に3つのことが重要です。
その3つのことについて、考えてみましょう。

[写真: 秋葉原のビル]

営業生産性を向上するには、プロセスをデザインする

1つ目は「プロセスを見える化する」こと。
(法人営業の場合には法人営業プロセスを見える化すること)
「プロセスを見える化すること」と言葉で言うのは簡単ですが、実はかなりの観察力や思考力が必要です。
プロセスの見える化という意味は、「何か問題が発生したときには、その問題の原因はプロセスの前行程に発見できるようになっているもの」でなければならないからです。
すなわち、前後関係を意識して見える化する必要があります。
(クライアントである法人企業様に研修を実施する際に、この点をしっかり考えさせ見える化が出来るようになる支援をすることが私たちに求められる価値でした)


2つ目は、そのプロセスの目的を明確にすること。
プロセスは、目的や目標を達成するために必要なものです。
この目的というものも「くせもの」で、「正しい目的でなければならない」ということです。
もし、その見える化したプロセスの目的や目標が正しいものでなければ、業務を最適化することはできません。
どうしたら正しい目的が設定できるのでしょうか?
(この点をしっかり考えさせ、正しい目的・目標設定できる支援も私たちに求められる価値でした)


3つ目は、運用です。
見える化したプロセスをしっかり組織に定着するためのトレーニングや、更なる生産性向上を可能にするためのモニタリングが必要です。
様々な企業様へ業務最適化コンサルティングをおこなってきて、よくマネージャーから聞くのは「なんだかんだ言って、結局は社員の積極性や意欲が問題なんです。社員が積極的になり意欲を発揮すれば問題はないんです」ということです。
ですが、社員の「精神・気合い・個人の意欲」だけに任せて業績の改善や生産性の向上を図ろうとすることは、第二次世界大戦当時の日本のようなものです。当時の日本のように、残念ながら崩壊します。
社員の意欲というのはその見える化したプロセスの定着やモニタリングの過程で対処すべきことで、そのためにマネージャーがプロセスの図示・プロセスの最適化をおこなっていないことが根本原因です。
「社員の意欲が問題なんです」というマネージャーの能力の欠如と怠慢が原因で、このようなマネージャーは多いです。
(これは、経営者の方と力を合わせてマネージャー研修に取り組み、マネージャーのマネジメント能力強化をしていくことが私たちの価値です)


営業生産性の向上に向けて、プロセスのデザインに是非チャレンジください

是非、貴社内で、プロセスの見える化に取り組んでください。
業務の生産性は向上しますし、社員が意欲を発揮するようになります。
ですが、プロセスを図示しても、業績が改善できず、かつ、社員が意欲を発揮できない場合はご連絡ください。
何処かに必ず問題が有ります。


企業様へ業務最適化コンサルティングをおこなっておりますが、特に営業領域における営業プロセスの図示や業務プロセスの見える化はそのなかでも得意分野の一つです。
貴社と一緒に、営業プロセスの明確化を行い、必ず業績の改善と生産性の向上を実現します。


文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)


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