営業担当者が、「会社を成長させる」目的を持って、商談に取り組めているか?

『会社を成長させる』ためには、経営者だけががんばっているだけでは実現できるものではありません。
営業担当者も同じ『会社を成長させる』目的を持って、業務に取り組む必要があります。
経営者が営業担当者に「『会社を成長させる』目的を持って営業活動に取り組んでほしい」と口で言っているだけで、営業担当者はその目的に沿った活動ができるわけではありません。
常日頃の業務の中で、それを実践できる仕組みを作り上げ、日ごろから体験・学習できることが重要なのです。

 

経営者が営業担当者に、「『会社を成長させる』目的を持って営業活動に取り組んでほしい」と言っていながら、なかなか実現できないには、いくつかの原因があります。
1つ目は、短期的な商談をどうしても優先してしまうことです。『会社を成長させる』といいながら、短期的な売上げ獲得に走ってしまうことです。
短期的な売上げに走ってしまうと、必ず値引きが頻発し、利益を圧迫してしまいます。「すぐ注文をしてほしい」をお客様に受け入れていただくための、お客様にとっての最大の魅力は、「値引き」だからです。
本当に『会社を成長させる』目的であれば、短期的な売上げだけに注力せず(「だけ」というのがポイントです)、長期的な視点で営業活動が行われている必要があります。
理想的な状態としては、短期的な売上げのための活動比率を営業活動の50%程度にし、残りはフォロー活動と新規のお客様開拓・新規の商談開拓の活動に当てる、そんなバランスが重要です。
2つ目の問題は、商談を金額だけで管理をしてしまい、プロセスや商談そのものの品質を管理していないことです。
「どうすれば、すぐ注文が取れるのか?」という短絡的なコミュニケーションばかり行ってしまうことです。
本当に『会社を成長させる』目的であれば、商談を進捗と品質で管理する必要があるのです。
「『会社を成長させる』目的を持ち、その実現につながる商談のプロセスを進めていく。そして、商談そのものの品質を高めること」、そんな基本を学ぶことなく、営業担当者の思考や行動を支援できないままでは、営業担当者が育つはずはありません。
本来商談はプロセスであり、プロセスを1つ1つパスしていかないと、受注などできません。
その基礎的なことをしっかり確立し、学ぶ必要があるのです。
営業担当者に「目的を持って仕事に取り組め」と掛け声をかけることは確かに重要です。
『会社をさせる』ために、「お客様の話をよく聞け」「ニーズをつかめ」「もっとお客様に会え」「価値を伝えろ」「値引きをするな」という掛け声はよく聞きます。
しかし、本当に営業担当者が『会社を成長させる』目的で商談に取り組むためには、掛け声だけではなく、会社内にその仕組みを作ることも重要です。
しかし、現在の営業組織では、間違った仕組みとなっていることが多いのです。

 

「目的を持つ」ためには、将来を見通せる必要があります。
そのためには、その実情に合い、実現できるためのプロセスが必要となります。
営業担当者において、特にBtoBビジネス(法人営業)にとっては、『8つの購買進捗ステップ』で考えることが必要なのです。
プロセスがあるので、「次のステップはベンダー選定にパスすること」「このお客様と取引を始めるために、課題リストをパスすること」と、商談そのものの実態を理解し、商談の成約に向けて、そして、その先にある『会社を成長させる』ことに向けて、すなわち目的を持って取り組むことができるようになります。
しかし残念ながら、プロセスだけでも会社を成長につなげることはできません。
経営者が、『会社を成長させるのだ』と意欲をもち、そして、その意欲を営業担当者に伝え続ける必要もあります。
その『会社を成長させる』というビジョンや経営者の力強いメッセージと、実情に合ったプロセスが融合したとき、本当に営業組織が力を発揮するのです。

 

私たち、ティ・スクエア株式会社は、それを実現するための営業品質向上ソリューション(SalesQuality)を提供しています。
SalesQualityは、「お客様からの評価(お客様からの信用)を格段に高める、徹底的に鍛え上げられたプロフェッショナルな営業組織を構築する」を実現するソリューションなのです。
SalesQualityによって、「いつ、どのくらい売れるのか?」だけではなく、まず「なぜ購入いただけたか?」にフォーカスする。そして、それを常日頃から行えるプロセスやシステムが構築できるのです。

 

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