企業が育てるべき「優秀な営業の姿」とは? 自社で優秀な営業を育成する2つの基本的な取組方法

「優秀な営業を採用すること」と「優秀な営業を育成できる組織になること」ではどちらが効果的でしょうか?
とくに外資系企業やベンチャー企業に多いのですが、「即戦力となる優秀な営業を採用しよう!」と躍起になっている企業もあります。そのような企業は、優秀な社員を採用することには取り組んでいますが、反対に、営業の教育や育成にしっかり取り組んでいないことが多いです。
かたや「優秀な営業の採用!」よりも「採用して優秀な営業へ育てよう!」という取り組みを重視している企業もあります。
「優秀な営業を採用すること」と「優秀な営業を育てること」どちらが効果的なのでしょうか?
営業力が強いことは企業が成長するためには必要条件の1つです。
「優秀な営業を採用しようとしている企業」と「優秀な営業を育てようとしている企業」を比較検討し、「企業が求める優秀な営業の姿」および「優秀な営業を育成する効果的な施策」を考えます。


企業が育てるべき「優秀な営業の姿」は? 自社で優秀な営業を育成する2つの基本的な取組方法

優秀な営業を採用したい。でも、採用しても企業の成長につながっていない

時折、「優秀な営業さえいれば」と思っている経営者・営業マネージャーと出会います。
会社の売上目標に対する達成度に悩んでいるようで、「優秀な営業さえいれば、そんなことに悩まなくても良いのに」と考えているようです。
優秀な営業がいれば、確かにその人が売上目標の達成に貢献してくれそうです。
その上、毎年継続して売上目標を達成してくれることも期待できます。

優秀な営業を1人採用できたとしても、会社をさらに成長させるためには1人では足りません。2人目、3人目と優秀な営業を増やしていかなければなりません。
しかし、現実に目を向けてみると、1人目の優秀な営業を採用することですら簡単ではありません。優秀な営業を雇いたいと思っても、その優秀な営業を見つけることができず最初からつまずいてしまうことが多いです。
仮に見つかったとしても、多くの企業がその人を採用したいために、相手が要求する給料は高くなり折り合いがつきません。
また、仮に採用できたとしても、その人が会社を辞めてしまえば、それで終わりです。優秀な営業に対するマネジメントは簡単ではありません。そのような優秀な営業をマネジメントできないと会社内の規律が乱れてしまうこともあります。
会社の規律が乱れた上に、せっかく採用した優秀な営業が辞めてしまうのです。

以上にように、1人目の優秀な営業を採用するだけでも大変なのですから、2人目、3人目の優秀な営業までも採用することは困難で金鉱を掘り当てるようなものです。


私たちとお付き合いがあった企業の幾つかは、企業の成長のために「営業を採用しよう」ということを重視していました。
そもそもは、すぐ成果を上げるための「即戦力」がほしかったようです。
ですが、これらの企業では、随時営業を採用していましたが、その採用した営業のほとんどは1,2年で辞めてしまっていました。せっかく採用しても定着しなかったのです。


企業には、営業を育成する仕組みが重要である

ですが、幾つかの企業は、即戦力となる営業を採用しその人たちがしっかり活躍し営業としての成果を上げていた企業もありました。

それらの企業では、即戦力となる営業の採用だけに取り組んでいるのではなく、「営業の育成」にも取り組んでいた企業でした。
営業が力を発揮するためには、営業を育成する仕組みをしっかり構築することが大切です。
企業を長期的な成長へ導きたいと考えるならば、誰もが優秀な営業のように計画・行動できる営業の仕組みや育成方法を構築することが最も現実的で合理的な解決策です。
そうすれば、せっかく採用した営業がすぐ辞めてしまうことも少なくすることができます。


企業が育てるべき「優秀といわれる営業」の特長とは?

企業が必要としている優秀な営業とは、とのような特長のある営業でしょうか?

優秀な営業について聞いてみると、「売上目標(売上予算)を達成する人」という回答が多いです。
ですが、それはあくまでも結果のこと。
そのような結果を生み出せるために「どのような思考特性や行動特性があるか?」が重要です。
この思考特性や行動特性に着目し、それを具体的にするから「優秀」といわれる営業を育成することができるようになります。


売上目標(売上予算)を達成し続ける優秀な営業には4つの特長があります。
  • その1: 顧客を大切にしていること
  • その2: 価値を提案しようとしていること (紹介ではなく提案)
  • その3: 状況を正しく判断できていること
  • その4: 目的と計画性を持って積極的に行動していること
  • このような営業を育てる必要があります。

    優秀といわれる営業を育成する仕組み1: ベンチマーク方式

    このような優秀な営業を生み出せるようにするためには2つの仕組みに取り組む必要があります。
    最初に取り組むべき1つめの仕組みは、ベンチマーク方式の営業の育成の仕組みです。
    ベンチマーク方式の営業の育成の仕組みとは、優秀な営業の特性を明確にし、その優秀な営業と他の営業の違いを明らかにすることで、それぞれの営業を強化していく育成方法です。

    具体的には、まず営業業務プロセスを明確にすることから始めます。
    その営業業務プロセスを基軸として、優秀な営業の思考特性・行動特性の要因を明確にします。
    そして、その思考特性・行動特性に基づいて、他の営業がどの程度できているかを明らかにします。
    その差に対する対策をとっていくのです。
    [営業プロセスにつきましては、営業プロセス最適化の教科書 > 営業組織の成果を最大化するもっとも強力な方法を参照ください]

    本来、営業の育成はこのようにおこなうのですが、多くの企業では優秀な営業の思考特性・行動特性を明確にすることができていません。
    優秀な営業の思考特性・行動特性をしっかりと分析しないまま、営業マネージャーが営業へ「あの人を見習え!」と指示しても、結局は抽象的な取り組みで終始してしまい、
  • 上手く行かない!
  • あの人だから出来ることだ!
  • 本当にそれが効果的なのか?
  • という結果で終ってしまいます。
    しっかり、差(GAP)を明らかにして取り組むことが大切なのです。


    特に、若い人の育成を行うためには、育成プログラムの中に「自分は成長しているんだ!」ということが体験できるようにすることが重要です。
    それを行わないと、概念的な指導に終始し、感覚的な「できていない!」というプレッシャーをかけてしまう状態となり、その結果として会社を辞めてしまいます。
    最近は社会情勢として転職しやすい環境のため、
  • ここでは自分が成長できない
  • ここでは自分は貢献できない
  • ここでは自分は必要とされていない
  • と感じた瞬間に、いとも簡単に辞めてしまうのです。


    優秀といわれる営業を育成する仕組み2: 釣り上げ方式

    営業業務プロセスに基づくベンチマーク方式の仕組みができたら、次に行うことは優秀な営業がさらに高い成果を出すための報酬と機会を提供する仕組みの構築です。
    具体的には、
  • 選抜された優秀な営業により高度な教育の機会を提供する
  • 優秀な営業が他の営業へ教育する機会を提供する (教育したら報酬を提供する)
  • などです。


    これは、いわゆる「釣り上げ方式」による強化の仕組みです。
    優秀な営業がさらに優秀になれば、ほかの営業もその優秀な営業につられて能力や成果が段々と高まっていく、という考えに基づいています。
    水を入れた風船をイメージするとわかりやすいです。風船に水を入れて、口をしばり、机に置くと平べったくなります。その状態で口の部分を持ち上げるとまわりも引っ張られて上にあがります。
    なかなか成績が伸びない営業に教育をするよりも、優秀な人がもっと売れるようにするほうが投資対効果は格段に高いのです。


    また、報酬というのは、売上目標(売上予算)に見合った歩合制の金額的報酬だけではありません。
    上で説明したとおり「優秀な営業にはより高度な研修に参加する機会を与える」や「優秀な営業は他の営業に教える役目を担う」という機会の提供も十分その人のやる気を引き出す報酬としての効果があります。
    優秀な営業は人に教えることでますます優秀になっていきます。そして、他の営業たちもその優秀な営業から学ぶことでスキルや成果が高まっていきます。
    これにより、しだいに誰でもがその優秀な営業と同じ様なことを行えるようになるのです。


    さあ、優秀な営業を育成する仕組み作りに取り組もう!

    優秀な営業を採用することではなく、優秀な営業を育成していく基本的な2つの取り組み方について説明してまいりました。

    「優秀な営業を外部から雇う」のほうが手っ取り早いように思えますが、私が見てきたそのような取り組みだけを行なっている企業で成長できているところは殆どありませんでした。
    採用しても社員の定着率は悪く、そのために様々なノウハウが蓄積されず、売上はどんどん減少していました。30億円程度もあった売上が数年で10億円程度まで減少してしまった企業もありました。


    企業が長期的に成長するためには、「投資」が欠かせません。
    特に、営業力を強化するという観点では、「ただ教育をする」という場当たり的な投資ではなく、ここで説明した育成の仕組みを作る取り組無事が大切です。
    本来、「優秀な営業の育成」という投資対効果は高いのです。効果的な投資で優秀な営業を育成しつづけている企業は存在します。

    年収800万円の優秀な営業を雇うには、転職エージェントと言われる人材紹介会社へ紹介報酬として400万円ものコストを払う必要があります。
    仮にこの400万円のコストを優秀な営業の育成へ使ったとしましょう。営業研修ですとすぐにこの400万円はなくなってしまいます。ですが、営業コンサルティング会社などに依頼し、自社に最適なベンチマーク方式と釣り上げ方式による営業力強化の仕組み作りに投資をすれば、場合によっては6ヶ月から8ヶ月もの期間、その仕組み作りに取り組むことが可能になるのです。

    また、これらの仕組みを作る取り組みには、専任者をおき、プロジェクトとしてしっかり取り組むことが必要です。
    「育成する仕組みを整える」ということは、知識を有する専門の人が行うからこそできるプロフェッショナルな取り組み項目です。
    ですが、多くの企業では、営業部長や人事部門が片手間にとりくんでいるのです。残念ながら片手まで取り組んでできるようなことではありません。
    このことは、多くの企業で育成の投資をしても優秀な営業を育成できていない原因の1つです。


    是非、貴社でも優秀な営業を育てる仕組みづくりに取り組んでください。
    その上で、疑問や懸念があればいつでもお問い合せください。
    あなたの会社の営業力を強化する支援ができることを楽しみにしています。


    (本コラムは、2008年1月28日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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