プロフェッショナルな営業担当者の商談力 ~ プロフェッショナルだけが「お客様の真の期待」を掴んで商談を進めることができる!

プロフェッショナルな営業担当者として活躍するために、積極的商談遂行力(プロアクティブ営業手法)について学びましょう。

結果を出せない営業担当者と結果を出しているプロフェッショナルな営業担当者、その間にはどのような差があるのでしょうか? もっとも重要な違いの1つは、「お客様の真の期待を認識し、それを踏まえた商談ができているかどうか!」です。
このコラムでは、「お客様の真の期待とはなにか?」「成果を出すプロフェッショナルな営業担当者は、そのお客様の期待に対してどのような商談を行っているか?」について解説します。

プロフェッショナルな営業担当者の商談力 ~ プロフェッショナルだけが「お客様の真の期待」を掴んで商談を進めることができる!

一般的な営業担当者の商談の進め方とは?

私たちは多くのクライアント企業の営業担当者と同行訪問をして、商談の進め方について観察しました。同行訪問した多くの営業担当者の商談の進め方は、「商品・サービス・ソリューションを紹介する」が、基本となっていました。

お客様との面会の際、営業担当者がお客様へ商品を紹介し、お客様が「へえ、このような商品が出たのですね!」と少しでも関心を示すと、営業担当者はすぐ下記のような言葉で売り込みを加速していました。
  • ええ、こんな事もできます!
  • これが操作画面で使いやすいんです!
  • 値段も魅力的で!
  • この前、XXX社でも採用いただきました!

  • ですが、このように早い段階から売り込みをしてしまった商談では、後々になってお客様から「今は必要ないですね」「予算が全然ないですから」と断られることが多かったです。


    お客様が営業担当者に求めている4つの要因

    プロフェッショナルな営業担当者は、「売る」という営業側の都合だけで商談を進めたりしません。なぜならば、「お客様が営業担当者に期待していること」をしっかり認識しているからです。お客様が営業担当者に求めていることとは下記の4つです。
  • 豊富な商品知識
  • 業績改善の提案
  • 効率的に商談を進められる
  • 信頼

  • お客様の期待に応えるプロフェッショナルな営業担当者の資質とは?

    「豊富な商品知識」とは?

    プロフェッショナルな営業担当者は、「商品の機能を知っている」「商品の特徴を知っている」「商品の使い方を知っている」など、十分な商品知識を持っています。ですが、商品に詳しいだけではありません。
    なぜならば、お客様が求めている「豊富な商品知識」とは、お客様のお仕事内容・お客様の抱えている悩みや問題に対してどのように有用かをわかりやすく説明できることだからです。

    ですので、商品について詳しい知識を持っていることは必須条件で、それと同時に「お客様のお仕事内容や困っていること」をしっかり引き出せることが求められます。

    「業績改善の提案」とは?

    お客様は、「業績改善の提案」も求めています。お客様に紹介する商品において、「お客様はどのような業績改善ができるのか?」を提案する必要があります。
    すなわち、お客様は現在の仕事でどのような数値を改善したいのかをしっかり把握することも必要です。前述した通り「お客様のお仕事内容や困っていること」を理解することも大切ですが、それだけではなく、「お客様の改善したい業績やパフォーマンス」をしっかり理解しご提案する必要があります。

    「効率的に商談を進められる」とは?

    お客様は、あなたがご提案した商品を「買いたい!」と思ってもすぐに買えるわけではありません。社内の予算申請や稟議承認を取る必要があります。その社内の申請は、下記のような流れで行われます。
  • ステップ1: 予算化
  • ステップ2: 仕様確定
  • ステップ3: 複数商品の比較検討
  • ステップ4: 最終決裁

  • 営業担当者は、「お客様はこのようなステップをクリアしないと発注できない」ことをしっかり理解しておく必要があります。
    そして、お客様にとってこれらの書類作成や説明などは手間がかかる作業です。ですので、営業担当者は、「買ってください!」「いつ買えますか?」とお客様が社内申請に取り組んでくれることを待っているだけではなく、それらを効率的に進められるお手伝いをすることが求められます。
    (お客様が行う「競合との比較検討」も、お客様が効果的に進められるお手伝いを通して、私たちが選ばれるようにうまく商談を進める必要があります)

    「信頼」とは?

    お客様が最も営業担当者に期待していることは「信頼」です。
    お客様に信頼いただけるかどうかは、上記の3つの「お客様の真の期待」についてしっかりお客様とお話し、そして、それらに真摯に取り組むかどうかなのです。
    すなわち、「信頼」とはそれらの総決算として得られることができるのです。

    「お客様の真の期待に応える」ことが営業成果を最大化する!

    多くの営業担当者が「お客様の期待に応えなければ!」と考え、頑張っています。ですが、「お客様の期待に応える」ということがどういうことかを明確に理解している営業担当者は少ないのです。「お客様の期待に応える」ということは、下記の4つの期待に応えるということです。
  • 豊富な商品知識
  • 業績改善の提案
  • 効率的に商談を進められる
  • 信頼

  • プロフェッショナルな営業担当者とは、「売る」という営業側の都合で商談を進めたりしません。なぜならば、「お客様が営業担当者に期待していること」をしっかり認識しているからです。

    このような認識を育むためには、しっかりと営業トレーニングを実施して、意識変化・行動変化を促すことが重要です。そのようなトレーニングの結果として、営業担当者はプロフェッショナルとしての商談の進め方ができるようになり。確率高くしっかりと新たな商談の機会を作り上げることができるようになります。

    貴社の営業担当者をプロフェッショナルへと成長させるために、私たちがしっかりと支援します。私たちの営業力強化トレーニン技の詳細につきましては、下記からお問い合わせください。


    (本コラムは、2010年5月17日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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