日本企業が海外での営業に苦労する理由 > グローバルで活躍できる営業の必須スキルとは! Vol.144

多くの日本企業がグローバルでのビジネスを求めて海外へ進出しています。
「日本の成長率は低い、成長率の高い海外に進出しなければ!」とよく言われます。
アジアの国々を見回してみますと、たしかに成長率はすごいです。
日本の企業が成長していくためには、国内にとどまっているだけではなく海外に出て行くことは重要でしょう。
ですが、海外に進出しても営業で苦労している企業も多いです。今まで日本でやってきた営業のやり方を海外でそのまま行っても海外のお客様相手の営業では通用しません。新しいライバルである海外企業に勝てません。
日本企業と海外企業の営業スタイルや営業方法の違い、そして、グローバルで営業を行うための必須スキルについて考えます。


日本企業が海外での営業に苦労している! グローバルで活躍できる営業の必須スキルを強化する!

日本の営業と海外の営業の違い

日本の企業が行なっている営業と海外の企業の営業にはどのような違いがあるのでしょうか?
まずはその違いについて考えましょう。

外資系企業の営業が日本の営業に勝つためには?

日本にも数多くの外資系企業があります。本社が海外にあり、グローバルで事業を行っている企業が日本に進出し日本で事業を行っている企業です。
全ての外資系企業が行っているわけではないのですが、多くの外資系企業の営業たちはそのグローバル企業が世界中で行っている高度なトレーニングを受講できる機会があります。ある意味、世界で通用する世界標準の営業スキルを身につけています。
私自身も様々な営業研修やトレーニングが用意していた外資系企業に在籍していたことがあり、多くの高度な営業トレーニングを受講する機会に恵まれました。


当時、私たちもよく日本の大手IT企業と受注競争をしていました。
日本の大手IT企業は10数名程度の提案チームを組んで提案をしていました。ですが、私たちは通常3-4名のチームで提案を検討しました。

その人数の違いを特に痛感するのはお客様が行う入札説明会でした。
金額の大きな案件ではお客様が入札説明会を行いますが、日本企業と外資系企業ではその入札説明会に参加する人数が明らかに違っていました。日本の大手IT企業は10名もの人が参加していました。ですが、私たちは2-3名でした。
これだけの人数の違いがあるのですが、それでも私たちは日本の大手IT企業に勝つことができました。
それは、世界で通用する世界標準の営業スキルトレーニングのおかげだったと考えています。


このように、日本の企業の営業の特長の1つは「人海戦術」です。
ですが、私たち外資系企業は少ない人数でなんとかしなければなりませんでした。個々が戦略性を発揮し、知恵を絞らなければ勝てませんでした。
生産性の高い営業になる必要があったのです。


日本の営業のスタイルと営業スキル

日本で日本企業を相手に営業を行なう際の営業スタイルや営業方法は一般的には下記のようなものです。
  • 何か検討しているものがありませんか?
  • こんなすごい技術を今回発表しました!
  • 今までのお取引もありますし、是非今後もお声がけください!
  • 新しい製品が出ました!

  • そして、営業は、お客様へ数多く足を運び、早いレスポンスをし、お客様のために徹夜したり、場合によっては接待して熱意を示すことで、「おたくはがんばってくれているねぇ」とお客様に感じてもらい買ってもらいます。
    日本で「営業が強い会社!」と言われている企業が幾つかありますが、これらの企業の営業の方法はこのような営業スタイルです。

    日本ではこのような営業のスタイルや方法で営業が通用するために、日本の営業に行われる営業トレーニングは下記のようなものです。
  • 信頼関係の構築
  • コミュニケーションやトークスクリプト(応酬話法)
  • 営業マインド研修

  • これらの研修を学んだ営業たちが増え、その上で人海戦術を発揮できれば日本では最強です。


    ですが、残念ながらこのような営業方法は海外では通用しません。
    (日本も数年もするとこのような営業方法では通用しなくなります。)
    日本では「人海戦術」を取ることができますが、海外で人海戦術など取れません。
    海外現地にそんな余裕のあるリソースなど確保できません。
    生産性の高い営業を育てる必要があるのです。日本の営業の資質とは違う、海外で営業ができる資質を育まなければなりません。


    「語学」だけでは海外での営業ができていない!

    以前と比べると、日本人の語学力(とくに英語力)は、格段に良くなっています。
    海外で営業を行なっているほとんどの人は、英語など語学がしっかりできる人たちです。
    海外に進出しようとする多くの企業が「海外営業」に求める必須スキルは「英語力」です。
    企業は、その人の英語力をみて「海外営業できそうかどうか?」を判断します。
    (英語だけではなく、その進出する先の現地の言葉も使えるほうが良いでしょう)

    ただ、「語学力があれば良いのか?」というと、そういうわけではないです。
    英語が話せる人たちが日本と同じ営業手法を海外企業に行ってもうまくいっていません。
    海外進出をしているクライアント企業の経営者から下記のような海外の営業に関わる悩みをよく伺います。
  • 海外の企業(特に中国の企業)は、事業内容や組織などがよくわからない、むずかしい。
  • 日本でやっていたことと同じ売り方では通用しない。

  • 海外で通用する営業を行うためには、今までとは違う営業方法を学ばなければいけないのです。
    そして、そのスキルを発揮できる営業を育てることが必要です。


    グローバルで活躍できる海外営業に必要なスキルとは?

    グローバルで競争しないといけないのは、日本の企業の営業ではない

    グローバルで競争するライバル企業は日本の企業ではありません。

    グローバルで営業している海外企業は、営業力強化やトレーニングにしっかり投資をしています。
    その教育投資の必要性を理解しています。その投資が必ず売上や営業利益という形で返ってくるようなマネジメント体制も出来ています。
    (営業の評価にしても売れば売るだけインセンティブ(報酬)を手にすることが出来る仕組みにしています)

    グルーバルで営業するということはそのような企業と競い合っていかなければなりません。
    海外の企業を相手に海外の企業と競争しながら営業をしていくためには、日本の営業が今まで受けてきた営業研修やトレーニングとは違う研修やトレーニングのスキルを身につけることが重要です。


    グローバルで競争するための基礎的営業スキル

    一般的に、海外のグローバル企業が取り組んでいる営業研修やトレーニングは下記のようなプログラムです。
  • 価値営業
  • 顧客組織分析
  • 競合戦略
  • ビジネス交渉
  • ビジネスプレゼンテーション

  • 日本の営業はこのようなスキルトレーニングを受けていません。そのために、これらのスキルを苦手にしている営業が多いです。
    まず、お客様に対して価値の提案がなかなかできていません。営業が扱うべき「価値とはなにか」も明確に理解できていません。
    また、顧客の組織や組織内の権力分析に関わろうとしなかったり、苦手にしています。
    また、競合について情報を集めようとしたり、強み・弱みを理解している営業は少ないです。
    また、日本人は交渉が下手です。
    そして、「お役に立ちます!」とはいえますが、「確実に成長できます!」「儲かります!」という強い言葉でプレゼンテーションできる人はほとんどいません。

    今はグローバルな時代です。
    「グローバルで海外企業相手に営業をする」ということは、このような高度なトレーニングを受講したことがあり、かつ、貪欲で自己主張ができて意識が高い「グローバル企業の営業」と渡り合い競争していかなければなりません。
    これらの海外企業の営業は、日本の営業と比べ、ビジネスという観点に置いて桁違いのプロフェッショナルです。
    海外では、日本人の営業と競争するのではなく、そんなプロフェッショナルな営業の育成に投資をしている企業と渡り合っていかなければなりません。


    また、これらのトレーニングは海外だけで役立つものではありません。日本でも実際の営業で役に立つものです。何故ならば、ほとんどの日本の営業はこのような教育を受けていないからです。


    グローバルで戦える営業を育成する!

    「語学ができる」だけでは海外の営業に勝てません。
    また、海外企業は、日本の企業のように、ホームページにこと細かく丁寧に会社の情報を公開していません。
    その上、文化や宗教を超えた提案をしていかなければ行けません。
    「いいものだから検討してくれ!」では、通用しません。
    最低でも「ビジネスの観点で、こんなに効果があるのだ!」と提案したり交渉したりできるようにならないと、お客様は「買いたい!」とすら思ってくれません。


    グローバルな環境で「海外企業相手に営業する」そして「海外のライバル企業と競い合う」ためには、今まで日本の営業で行われていた営業マネジメントや営業スキル以外の新しいマネジメント体制とスキルが必要です。
    海外に進出し、海外の企業と競争する必要がある場合、訓練された一部の営業だけが成果をだすことができます。
    そんな営業を育てる必要があるのです。
    そして、数日でそのような営業を育てられるわけではなく、1-2年という期間で取り組まなければなりません。
    もう、ゆっくりとしている時間はないのです。

    是非、グローバルな営業で成功できる営業の育成の仕方について話し合えれば幸いです。
    あなたの会社の海外営業の営業力を向上するお手伝いをいたします。
    遠慮なくお問い合せください。


    (本コラムは、2011年4月14日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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