グローバルな活躍ができる営業パーソンは無敵!海外で通用する「世界標準の営業スキル」で苦労から脱却!

多くの日本企業がグローバルなビジネスチャンスを求めて海外へ進出しています。

日本の企業が成長していくためには、経済成長率の低い国内にとどまっているだけではなく、すさまじく成長している海外、とりわけアジアの国々への進出を考えることは当然の選択肢でしょう。
しかし、実際に海外に進出して、営業で苦労している企業が多いのも現実です。
それはなぜか。
海外進出して取引するお客様、そしてライバル企業は、日本の企業ではなく、世界でしのぎを削るグローバル企業だからです。
海外のグローバル企業の営業パーソンは、お客様への自社製品の価値提案力、顧客組織や組織内権力といった顧客分析力、競合の情報分析力、交渉力といった、まさに「プロフェッショナルな営業スキル」で完全武装しています。
そのような無敵のグローバル営業パーソンとの戦いであるにも関わらず、従来通りの日本での営業方式を使っても勝てるはずがありません。
では、どうしたら勝てるのか。
日本企業と海外企業の営業スタイルや営業方法の違い、そして、海外で勝てる営業パーソンの必須スキル、すなわち「世界標準の営業スキル」とは何か、順を追って説明します。

グローバルな活躍ができる営業パーソンは無敵!海外で通用する「世界標準の営業スキル」で苦労から脱却!

日本の営業と海外の営業、こんなにも違いがある

日本の企業が当たり前のように行なっている営業方式、海外に目を転じると大きな違いがあることに気づきます。
まずはその違いを見てみましょう。


外資系企業の少数精鋭主義に見る、「なぜ彼らは日本企業の営業に勝てるのか?」

日本には数多くの外資系企業があります。本社が海外にあり、グローバルに事業展開を行う中、日本にも進出している企業です。
その多くの外資系企業の営業パーソンたちは、世界中の支社で共通して行う高度なトレーニングを受講できます。
世界中のどこでも通用するスキルのトレーニングを受講している彼らは、いわば「世界標準の営業スキル」を身につけているのです。
私自身が在籍していた外資系企業でも様々な営業研修やトレーニングが用意されており、実際に多くの高度な営業トレーニングを受講する機会に恵まれました。


私が外資系企業に在籍していた当時、よく日本の大手IT企業と受注競争をしていました。
彼らとの受注競争で、外資系企業との違いを特に痛感するのは、お客様が行う入札説明会でした。

金額の大きな案件ではお客様が入札説明会を行いますが、日本企業と外資系企業ではその入札説明会に参加する人数が明らかに違っていました。
日本の大手IT企業は10名もの人が参加する一方、私たちは2-3名でした。

これだけ少人数の私たちでも、日本の大手IT企業に勝つことができたのです。
少数精鋭で受注を獲得した、その勝因は、世界で通用する「世界標準の営業スキル」を身に着けるトレーニングのおかげだったと考えています。
日本の企業の営業の特長の1つである「人海戦術」に対して、外資系企業は少ない人数で、個々が最大限に戦略性を発揮し、知恵を絞り、そして勝利を収めています。
外資系企業は少数精鋭、つまり、生産性の高い営業パーソンを育成し、活躍させているのです。


「人海戦術」に頼る日本の営業のスタイルと営業スキル、海外では通用しない!

日本企業の営業パーソンが日本国内において日本企業のお客様を相手に営業を行なう際の営業トークは一般的には下記のようなものです。

  • 何か検討しているものがありませんか?
  • こんなすごい技術を今回発表しました!
  • 今までのお取引もありますし、是非今後もお声がけください!
  • 新しい製品が出ました!

  • 商品を紹介したり提案したりといった営業トークです。日本企業の製品は非常に高品質なので、新商品を紹介・提案するだけで、ある程度売ることができます。営業パーソンは商品の持つ力に頼って営業できるのです。
    そのため、営業パーソンは、お客様のもとへと数多く足を運び、様々なオーダーに素早いレスポンスをするために徹夜したり、場合によっては接待したりして熱意を示すことで、「おたくはがんばってくれているねぇ」とお客様に感じてもらい買ってもらうことができました。
    日本で「営業が強い会社!」と言われている企業が幾つかありますが、これらの企業はこのような「商品紹介・提案」型営業を今も続けています。

    日本では、今でもこのような営業方式で営業が通用しています。
    そのため、日本の営業パーソンに行われている営業研修の内容は下記のようなものです。

  • 信頼関係の構築
  • コミュニケーションやトークスクリプト(応酬話法)
  • 営業マインド研修

  • これらの研修で営業方法を学んだ営業パーソンたちが増え、その上で「人海戦術」を発揮する。これが日本では最強とされている営業スタイルです。

    しかし、このような営業方法は海外では通用しません。
    それどころか、日本でも数年もするとこのような営業方法では通用しなくなるでしょう。
    日本国内であれば「人海戦術」を取ることができますが、海外現地ではそんな余裕のあるリソースの確保はできません。
    ゆえに、企業のグローバル化を考えるならば、生産性の高い営業パーソンを育てる必要があるのです。
    日本の営業パーソンの資質とは全く違う、少数でも海外で存分に営業活動ができる資質を育まなければなりません。


    「語学力」だけでは海外での営業活動はできない!日本と同じ営業手法は使えない!

    結論から言うと、「語学力があれば良いのか?」というと、そうではありません。

    海外に進出しようとする多くの日本企業が「海外営業」に求める必須スキルは「英語力」です。
    日本企業は、その人の英語力をみて「海外営業できそうかどうか?」を判断しています。
    英語だけではなく、その進出する先の現地の言葉も使えるとさらに重宝されます。

    そのため、海外で営業活動を行なっているほとんどの人は、英語など語学がしっかりできる人たちです。
    しかし、現実として、英語が話せる人たちが「日本と同じ営業手法」を海外企業に行ってもうまくいっていません。
    実際に、海外に進出したクライアント企業の経営者から、下記のような「海外の営業に関わる悩み」をよく伺います。

  • 海外の企業(特に中国の企業)は、事業内容や組織などがよくわからない、難しい。
  • 日本でやっていた「商品紹介・提案」型営業は通用しない。

  • 日本で通用した「商品紹介・提案」型営業は、商品の話を中心にした商談なので、その主な訪問先は現場の課長や主任です。「課長や主任に商品を紹介・提案する」という営業スタイルで売り上げることできたのです。
    しかし、これは海外では通用しません。海外では、社長、専務、事業部長といった強い決定権を持つ人物との関係性を深めて商談しなければ商品を買ってもらえません。これまでの「商品紹介・提案」型営業のスキルでは、経営の全体像を俯瞰して見ている高役職の人物を納得させる商談能力が足りません。そのため、結果として「通用しない」ということになります。

    したがって、海外で通用する営業を行うためには、営業パーソンは語学力だけでなく、今まで日本で行ってきた「商品紹介・提案」型とは違う営業スキルを学ばなければいけないのです。
    海外で勝てる営業パーソンの必須スキル、すなわち「世界標準の営業スキル」です。
    そして、企業は「世界標準の営業スキル」を身に着けた営業バーソンを育成することが必要です。


    グローバルな活躍が求められる海外営業パーソンに必要な「世界標準の営業スキル」とは?

    海外進出で競争しないといけない相手は、日本企業の営業ではない

    海外進出した時、競争するライバル企業は日本企業ではない。当たり前のことでありながら、はっきりと認識せずに日本の営業方式をそのまま使っている企業が少なからずあります。
    競争相手のほとんどは海外企業です。

    グローバルな営業活動をしている海外企業は、営業パーソンの営業力強化やトレーニングにしっかり投資をしています。
    その教育投資の必要性を理解しているからです。そのため、その投資が必ず売上や営業利益という形で返ってくるようなマネジメント体制も出来ています。
    そして、営業の評価にしても、売れば売るだけインセンティブ(報酬)を手にすることが出来る仕組みにして営業パーソンのモチベーションを高めています。

    海外で営業活動をするということは、そのようなグローバルな営業活動をしている海外企業と競い合っていかなければなりません。
    日本の営業パーソンが、海外の企業を相手に競い合い、確実に売上を高めるためには、今まで受けてきた営業研修やトレーニングとは違う、「世界標準の営業スキル」を身につける研修やトレーニングを受けることが必須です。


    世界企業を相手に競争するための「世界標準の営業スキル」とは

    一般的に、海外のグローバル企業が取り組んでいる営業研修やトレーニングは下記のようなプログラムです。

  • 価値営業
  • 顧客組織分析
  • 競合戦略
  • ビジネス交渉
  • ビジネスプレゼンテーション

  • これぞまさしく「世界標準の営業スキル」と言えるでしょう。
    日本の営業パーソンはこのような高いレベルのスキルトレーニングを受けていません。そのために、上記5つのスキルを苦手にしている営業が多いです。
    まず、お客様に対して価値の提案ができていません。営業パーソンが扱うべき「価値とはなにか」も明確に理解できていないのです。
    そして、顧客の組織や組織内権力の分析に関わろうとせず、苦手としています。
    また、競合に関する情報を集め、強み・弱みを理解している営業パーソンは少ないです。
    さらに、日本人は交渉が下手です。
    「お役に立ちます!」とはいえますが、「確実に成長できます!」「儲かります!」という強い言葉でプレゼンテーションできる人はほとんどいません。


    桁違いのプロフェッショナル「グローバル企業の営業パーソン」に勝たなければならない

    今はグローバルな時代です。
    「グローバル海外企業を相手に営業をする」ということは、世界標準と言える高度なトレーニングを受講したことがあり、かつ、貪欲で自己主張ができて意識が高い「グローバル企業の営業パーソン」と渡り合っていかなければなりません。
    「グローバル企業の営業パーソン」は、日本の営業パーソンと比べ、ビジネスという観点において桁違いのプロフェッショナルです。
    海外では、日本人の営業パーソンと競争するのではなく、そんなプロフェッショナルな営業パーソンの育成に惜しみなく投資している企業と渡り合い、勝たなければならないのです。


    「世界標準の営業スキル」は国内での喫緊の課題「働き方改革」でも必須

    グローバルで活躍できる「世界標準の営業スキル」は、政府が盛んに取り組んでいる「働き方改革」への対応にも強い力を発揮します。
    残業することで売上目標を達成する時代が終わろうとしている昨今、
    社員が定時退社できて、なおかつ売上目標を達成するためには、営業一人一人の「時間生産性」を高める必要があります。
    そのため、営業はますます合理性・効率性を追求した営業スキルが必要となります。すなわち「世界標準の営業スキル」を駆使することが強く求められる時代が到来したのです。
    そもそもグローバル企業も、「時間生産性」を高めるという目的で「世界標準の営業スキル」の強化に取り組んでいたのですから、日本での「働き方改革」への対応にも役立たないはずがありません。


    グローバルな環境で「海外企業相手に営業する」そして「海外のライバル企業と競い合う」そんな営業パーソンを育成しよう

    「語学ができる」だけでは海外の営業パーソンに勝てません。
    海外企業は、日本の企業のように、ホームページにこと細かく丁寧に会社の情報を公開していないので、情報収集力が必要です。
    その上、文化や宗教を超えて支持される提案をしていかなければなりません。
    「いいものだから検討してくれ!」の言葉だけでは、全く通用しません。
    少なくとも「ビジネスの観点で、こんなに効果があるのだ!」と提案、そして交渉ができないと、お客様は「買いたい!」とすら思ってくれません。


    グローバルな環境で「海外企業相手に営業する」そして「海外のライバル企業と競い合う」ためには、今までの日本での営業方式から新しいマネジメント体制構築とスキル獲得への軌道変更が必要です。
    その結果、トレーニングを受けた一部の営業パーソンだけが「世界標準の営業スキル」を身に着け、海外で成果を出すことができるようになります。
    海外進出する以上、そんな無敵の営業を育てる必要があるのです。

    さらに、日本国内に目を転じても、「働き方改革」対策が待ったなしの状態です。対応していくために、合理性・効率性を追求した営業スキル、すなわち「世界標準の営業スキル」で、営業パーソン一人一人の「時間生産性」を高めることが必要です。「時間生産性」を高め、社員が定時退社できるようになる、そのことを本気で目指さなければならない時代なのです。

    数日でそのような「海外進出に無敵な」「時間生産性の高い」営業パーソンを育てられるはずがありません。1-2年という長い期間がどうしても必要になります。
    今すぐ育成をスタートして、海外で活躍できるスキルを持った営業パーソンに育つのは1-2年後。ゆっくりしている時間はないのです。

    是非、グローバルな営業で成功できる、「世界標準の営業スキル」を身に着けた営業パーソンの育成方法について話し合えれば幸いです。
    あなたの会社の海外営業の営業力を向上するお手伝いをいたします。
    遠慮なくお問い合せください。


    (本コラムは、2011年4月14日に書かれたものを再編集しました)
    文:ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 (てらおたくみ, Takumi Terao)
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